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Marketing Para a Baixa Renda Vive Novo Momento e Precisa Mudar


O mercado que vende para a baixa renda está vislumbrando um novo cenário. A crise econômica mundial promete diminuir o som da festa que os consumidores das classes C, D e E, vem fazendo desde que houve um sensível aumento do crédito. A época agora é de ficar de olho no endividamento desta parcela da população, em novos hábitos de consumo e em segmentos ainda inexplorados por quem recebe até R$ 1.750,00 mensais.


Autores do livro Marketing para o varejo de baixa renda (Novo Século), Paulo Godoy e Sergio Nardi, confirmam os novos tempos. “Após a euforia das compras de bens eletroeletrônicos e móveis, agora é o momento do prazer e auto-estima”, afirmam em entrevista ao Mundo do Marketing. Mesmo com a mudança, este tipo de público ainda é essencial e lucrativo para as empresas. Segundo os especialistas à medida que o consumidor de baixa renda adquiriu maior poder de compra e, conseqüentemente, maior importância para o mercado, aumentaram progressivamente também seu grau de exigência.

Por isso, investir em atendimento para este perfil de consumidor também será essencial, assim como entender melhor suas necessidades e desejos. De acordo com Paulo Godoy e Sérgio Nardi, caso os juros se mantenham no mesmo nível ou baixem ainda mais (cenário pouco provável diante da crise mundial) e as compras em prestação ganhem mais e mais parcelas para caber no bolso da baixa renda, a tendência é que principalmente a classe invista na casa própria, compre carro e faça viagens.

Quais são as peculiaridades do marketing para a baixa renda?

O público de baixa renda é um grupo com valores conservadores como família, honra e justiça. São pessoas que valorizam muito o contato pessoal e o posicionamento correto das empresas. Na opção de compra, quando existe alguma sobra de caixa, o consumidor de baixa renda mostra normalmente dois comportamentos: adquirir algo que não poderia consumir em tempos recessivos (mais usual) e comprar mais devido a liquidações e promoções.

Outro comportamento peculiar é o grau de racionalidade desse consumidor. Ao contrário do que pode parecer, não é só o fator preço que impulsiona as vendas para esse nicho de mercado. O consumidor de baixa renda analisa e compra também sob o foco da qualidade e desejo, criando um cenário mais complexo para novos empreendedores que queiram direcionar seus negócios para esse segmento.

Para quais diferenças os gestores de marketing têm que estar atentos para desenvolver ações assertivas?

Os gestores de marketing devem entender que o mercado de baixa renda é um mercado novo e em formação, portanto todas as ações voltadas a esse segmento devem ser muito bem estudadas e preferencialmente através de dados primários, ou seja, pesquisar in loco residências, comunidades de bairro e a periferia de uma maneira geral. Mas principalmente o gestor de marketing deve se despir totalmente do preconceito quanto às ações voltadas ao mercado de baixa renda, pois se por um lado elas não criam “status” ao profissional de marketing, por outro elas são essenciais e muito lucrativas para as organizações.

As operadoras de cartão de crédito estão investindo cada vez mais na baixa renda e está havendo um crescimento deste meio de pagamento entre este público. Mesmo assim, ainda há um universo grande a ser conquistado. O caminho trilhado pelas bandeiras de cartões tem sido o correto?

Sim, o crescimento do consumo nas classes de baixa renda gerou uma nova lacuna de oportunidade para “novos” meios de pagamento. Esse público já tem experiência com os cartões private label e a migração para cartões “bandeirados” é uma questão de oferta e de tempo. Hoje, essa classe representa mais que 70% dos domicílios urbanos e mais de 40% do consumo nacional proporcionando oportunidade para meios de pagamento como os cartões de débito e crédito. A estrutura de crédito desse consumidor mostra um perfil de endividamento no médio e longo prazo gerando vantagem competitiva para os meios de pagamento que proporcionam a funcionalidade de parcelamento como os cartões de crédito. No entanto, é necessário tomar cuidado na concessão de crédito, pois esse público tem orçamento restrito e qualquer contingência pode torná-lo inadimplente.

As formas de pagamentos e o acesso ao crédito colocaram mais dinheiro na mão da baixa renda, que logo foi às compras. Até que ponto o endividamento deste público afeta no potencial de consumo deles?


O grau de endividamento do público de baixa renda está umbilicalmente ligado ao potencial de consumo dessa faixa de renda e este será um fator decisivo para o crescimento do varejo voltado a esse público para os próximos anos. Devido ao baixo nível escolar dessa faixa da população o seu discernimento e o seu poder de gerenciamento de dívida é muito restrito, levando esses consumidores a um acúmulo de prestações que inviabiliza o pagamento das mesmas. Esse fator gera dívidas de curto e médio prazo que com certeza irão bloquear o acesso ao crédito a esses consumidores, impactando de forma consistente o potencial de consumo dessa parcela da população como um todo.

Com o aumento do poder aquisitivo da baixa renda, um dos primeiros movimentos foi a compra de eletrônicos e de adquirir o que estava faltado em casa, como móveis. Daqui para frente, qual será a tendência de compra?

Após a euforia das compras de bens eletroeletrônicos e móveis, agora é o momento do prazer e auto-estima. Os mercados de turismo, entretenimento, e bem estar devem estar preparados para esse nicho de consumidores. Outra tendência é a compra da “casa própria” e automóveis à medida que os juros diminuem e os prazos são estendidos.

Quais segmentos ainda não exploraram este público e podem aproveitar a oportunidade?

O segmento que primeiro entendeu as necessidades desse consumidor e que mais se beneficiou até aqui com este público foi o de eletroeletrônicos e é um segmento que continuará sendo o carro chefe de vendas para essa população. Mas entendemos que todo segmento que possa oferecer um produto ou um serviço que remeta esse consumidor a realização de um sonho ou de propiciar um pouco de status a ele, está hoje habilitado a disputar o mercado de baixa renda. Setores como os de cartão de crédito, automobilístico e cosmético, além é claro do eletroeletrônico, são os grandes motes de consumo dessa faixa de renda.

Quando se fala nas classes de maior poder aquisitivo, a experiência no ponto de venda e o relacionamento são diferenciais para a compra. E na baixa renda, o que o varejo deve fazer para conquistar este consumidor?

O atendimento é um dos aspectos mais importantes para o consumidor de baixa renda. Mesmo tendo um poder de compra limitado e teoricamente não sendo considerados consumidores privilegiados, eles não abrem mão de um atendimento prestativo e atencioso. Existe uma certa “indignação” por parte desse consumidor advinda de um passado não muito distante que loja “pobre” tinha como referência os mercadinhos de bairro apinhados de produtos dos mais variados, de higiene no mínimo suspeita e de atendimento informal para não dizer desleixado.

Nota-se claramente que à medida que o consumidor de baixa renda adquiriu maior poder de compra e, conseqüentemente, maior importância para os mercados, aumentaram progressivamente também seu grau de exigência. Outro ponto fundamental para a assertividade nas ações com esse público é a comunicação. No livro mostramos através de pesquisas qualitativas e quantitativas a importância da propaganda e atendimento para esse público.

O preço é o único diferencial que a baixa renda vê nitidamente?

Segundo a pesquisa que realizamos no livro, o preço, segundo a percepção do consumidor de baixa renda, é o único diferencial que importa na hora da compra. Mas com uma análise mais aprofundada dos dados obtidos pudemos avaliar que a percepção do consumidor difere das suas atitudes na hora da compra e que a propaganda exerce enorme influência sobre essa parcela de consumidores. A noção de preço citada como diferencial no ato da compra para essas pessoas se relaciona muito mais ao valor da prestação do que propriamente do preço referencial do produto ou da taxa de juros embutida no financiamento.

É comum, em supermercados voltados para a baixa renda, não ter muitas opções de marcas. Qual é e qual será a importância da marca para este consumidor daqui para frente?

A auto-estima é a necessidade de se sentir orgulhoso, reconhecido, com sucesso. Aqui cabe uma peculariedade interessante que distingue o consumidor de baixa renda. Para esse tipo de consumidor, os produtos que remetem a esse sentimento são produtos digamos básicos a outras faixas de consumo, como a classe média e alta. As marcas de primeira linha podem suprir essa carência de auto-estima e à medida que este público adquire seus bens duráveis e se vê com pequena reserva, a marca se torna importante e pode ser um diferencial dentro do ponto de venda.

Fonte: www.mundodomarketing.com.br – Por Sérgio Mello

Brasil Ultrapassa 227 Milhões de Acessos de Telefonia Móvel, diz pesquisa



Anatel aponta que o número de novas conexões é o maior dos últimos 11 anos

O Brasil chegou aos 227,4 milhões de acessos à telefonia móvel e superou o número de habitantes no país, com cerca de 190 milhões de pessoas. É o que aponta um relatório da Anatel, realizado no mês de setembro, em todo o território nacional. Em nove meses, o Serviço Móvel Pessoal registrou mais de 24,4 milhões de novas habilitações e um crescimento de 12,03%, em relação a 2010. O número absoluto de novas conexões é o maior dos últimos 11 anos.

Já sobre a teledensidade, o relatório registrou 116,51 acessos a cada 100 habitantes, um aumento de 11,30%, comparado a 2010. Do total de acessos em operação no país, 185,6 milhões são pré-pagos (81,64%) e 41,7 milhões pós-pagos (18,36%). Apenas em setembro, foram realizadas mais de 3,3 milhões de habilitações, um crescimento de 1,49% em relação ao mês anterior. A teledensidade avançou 1,42% e subiu de 114,88, em agosto, para 116,51.

Os estados de Roraima e Paraíba registraram mais de um acesso em serviço por habitante e se juntaram às outras 19 unidades federativas na mesma situação, com teledensidade superior a 100. Permanecem abaixo deste índice os estados de Alagoas (97,75), Bahia (99,68), Ceará (97,96), Maranhão (74,79), Pará (95,92) e Piauí (94,79). Por região do país, o crescimento de acesso ao serviço a cada 100 habitantes foi mais intenso no Norte (15,77%), seguido pelo Nordeste (14,54%), Centro-Oeste (11,29%), Sudeste (9,62%) e Sul (9,28%).

Já o market share das operadoras no Brasil é dominado pela Vivo, com 67 milhões de acessos e 29,49% de participação. Em seguida, aparecem a Tim (26,04%), Claro (25,30%), Oi (18,84%), CTBC (0,3%) e Sercomtel (0,03%). Os terminais 3G totalizaram, em setembro, quase 34,5 milhões de utilizações, o que representa uma elevação de 67,19% em relação a 2010.

Dados como estes demonstram a importância de mudar a forma como as empresas se comunicam com seus clientes, a visão de relacionamento não pode se restringir apenas ao tradicional SAC, mas se expandir para novas fronteiras, como exemplo, se você fizer uma busca pelo google maps, você perceberá que nem todas as empresas que você conhece em uma determinada avenida estão indicadas. Em uma das premissas do marketing, temos: " QUEM NÃO É VISTO, NÃO É LEMBRADO".

E não estamos apenas falando de aparelhos celulares, e sim de "MOBILIDADE", então que entremos de vez nesta era, e que possamos utilizar os dados acima, tornando nossas empresas mais próxima de seus clientes.

Completado da seguinte fonte: Por Letícia Alasse, do Mundo do Marketing 
Fonte da imagem:

Como Se Tornar Mais Competitivo

Por Werner Kugelmeier


O empresário de hoje precisa desenvolver melhor sua postura de empreendedor

Manter-se competitivo no mercado é um desafio permanente, que exige atenção, disciplina e dedicação diárias. No entanto, a correria cada vez mais acentuada, a pressão aumentando constantemente, as mudanças no mercado, enfim, uma série de fatores acabam fazendo com que o planejamento e a atuação da empresa, no dia a dia, sejam dispersos, sem foco. Conseqüentemente, perde-se em produtividade. Por isso, vale o alerta: foco é tudo, dispersão é nada. Faça dos desafios a sua grande chance.

Não há dúvidas de que a competência técnica é importante e essencial. Hoje, todos sabem que precisam estar atualizados; o conhecimento técnico é muito valorizado, mas é preciso ir além. A competência técnica, por si só, não é suficiente como diferencial. Na ânsia de querer ser competitiva, muitas empresas se preocupam apenas com aquilo que desejam e não com aquilo de que precisam, ou seja, concentram-se na busca de competência empresarial-administrativa e perdem o foco do desenvolvimento de habilidades e atitudes empreendedoras que levam a posturas vencedoras.

No entanto, é preciso lembrar que quem faz a diferença é a pessoa. Da mesma forma que nossa impressão digital é única, o seu ´DNA´ empreendedor também o é; basta desenvolvê-lo. Pensamos bastante sobre QI (quociente de inteligência) e, mais recentemente, sobre QE (quociente de inteligência emocional). Por que não pensar em um "QUEM", ou seja, "Quociente de Potencial Empreendedor", "Querer Espaço para Mudança"? Assim, vamos transformar sonhos e idéias em resultados e soluções.

O empresário de hoje precisa desenvolver melhor sua postura de empreendedor. É preciso entender que ele é o produto diferenciado, então cabe a ele reagir diante dos problemas, propor soluções criativas, tomar decisões mesmo nos momentos mais difíceis. Para estar no comando de forma eficiente que permita atingir os objetivos desejados, é preciso ter habilidade de gestor, que é aquele agente de mudança, que sabe atuar em equipe, que enfrenta um turbilhão de dificuldades, mas segue em frente.

Nossa empresa é como um avião. O primeiro passo é definir o plano de vôo. Como estamos iniciando um novo ano, isso deve ser feito já. O empreendedor precisa assumir a atitude de piloto na sua área de atuação e agir sempre pró-ativamente. Depois, é preciso cuidar de todos os outros componentes: a tripulação, que são os funcionários; o combustível, que é o nosso conhecimento; e o radar, que precisa estar ligado a todo o momento, que é a nossa percepção sobre os riscos e oportunidades que nos cercam.

Para quem quer se tornar mais competitivo, minhas dicas são:

- Propósito: Defina e compartilhe o seu "plano de vôo";

- Postura: Torne-se "piloto", independente da sua área de gestão;

- Pessoas:
Forme uma equipe de talentos com dom de empreendedor;

- Processo: Diferencie o posicionamento do seu produto e/ou serviço;

- Painel de Comando:
Gerencie o alinhamento dos (4) P´s acima - e decole!!!


Werner Kugelmeier é Diretor da WK PRISMA - EDUCAÇÃO CORPORATIVA MODULAR

Distração Para o Domingo




Sua Organização Desenvolve ou Poda Talentos?

por Simone do Nascimento da Costa

Recentemente, presenciei algo um tanto quanto “retrocedente”, ao momento que o Processo de Gestão de Pessoas nos exige atualmente.

Tanto se fala em “inovar”, “valorizar o talento humano”, que alguns gestores acabam por esquecer que o papel disposto a cada um se projeta na ação de realizar atividades efetivas que espelhem essa condição.

Parece surreal, mas percebi o quanto uma organização pode se enganar no que diz respeito ao desenvolvimento de seus talentos humanos.

- Vamos falar um pouco da questão “Integração”!

Visualizem um ambiente demarcado pela falta de comunicação, rodeado por falta de comprometimento, onde as tarefas são apenas executadas sem qualquer tipo de motivação. Para que eu não detalhe apenas os aspectos negativos, existe um único momento em que há integração: o “Bom dia”!

É importante compreendermos que neste caso, existe uma grande barreira no exercício da comunicação, pois é perceptível que os colaboradores da empresa não possuem um relacionamento organizacional saudável, visto que estes gestores preocuparam-se tanto em cumprir prazos, que acabaram esquecendo das condições em que todas as tarefas seriam executadas. Utilizaram aquele modo “arcaico” da preocupação excessiva com datas, prazos, números; e esqueceram do processo humano em que o trabalho seria realizado.

Aprofundando um pouco mais sobre este assunto, como uma empresa pode ter sucesso ou competitividade colocando seus funcionários contra a parede ou fazendo com que trabalhem constantemente sob pressão?

Quando falamos em ambientes organizacionais opressivos, evidenciamos descontentamento e insatisfação pela falta de administração das tarefas à serem executadas, correlacionadas ao tempo em que devem ser realizadas.
Desta forma, não podemos esbravejar desafios num ambiente demarcado pela falta de lideranças equilibradas, ausência de diálogo e com aparente falta de metas reais.

O primeiro passo é colocar o saturado de lado, e socializar os relacionamentos internos, despertando os colaboradores para a necessidade do coletivo. O restrito tem que dar espaço ao natural, bem como a individualidade tem que dar lugar à cooperação.

Falando um pouco de flexibilidade, entramos num outro aspecto importante, pois colaboradores podados exprimem resultados sem eficiência; se acostumam com a submissão, pois são levados à realizar atividades como verdadeiros robôs, sem ao menos se preocupar com o aprendizado, e o que é ainda pior, sem terem visão de futuro ou alguma perspectiva de melhoria.

Estes colaboradores estão sempre constantes, com uma diretriz pré-estabelecida e sem entusiasmo. Simplificando, podemos afirmar que estes indivíduos apenas tomam seus lugares, delimitados ao espaço físico da organização, mas ainda não foram convidados a fazer parte de seu patrimônio, visto que quando uma empresa escolhe desenvolver seus talentos humanos, decide ter como verdadeiro, os princípios do que é progredir, cultivar relações e fomentar o sucesso.

Sob uma visão mais ampla, certamente podemos dizer, que quando a organização tem a percepção de que seus colaboradores, são apenas “empregados”, e designam aos mesmos apenas um aspecto quantitativo, é imprescindível ressaltar que a própria empresa coloca-se na esfera das limitações que não são coerentes com princípios de criatividade, gestão do conhecimento, desenvolvimento de habilidades e desafios.

Nosso mercado está propenso às organizações que em vez das barreiras de concreto ou das visões de “contramão”, difundam “alternativas concretas” de novas competências, com foco no diálogo, na capacidade de desenvolver seus colaboradores, identificando cada nova necessidade como um mapa de direcionamento empresarial.

É muito interessante falar em visões de “contramão”, pois temos tantos casos que presenciamos, que certamente vale a pena comentar alguns exemplos! Quantas vezes, vemos gestores atribuindo valor tardiamente à um colaborador que, por exemplo, pede demissão, e na entrevista de desligamento, não deixa de comentar que seu líder não “o percebeu” ou ainda vemos grandes líderes, estendendo em primeira instância, o tapete vermelho para o “cliente final”. Neste último exemplo, é fácil detectarmos um problema de visão, pois na verdade, o grande cliente de uma organização é seu colaborador, aquele que participa de praticamente todos os processos de produção, até que esse produto, inclusive vendido por ele mesmo, possa chegar às mãos do consumidor.

As organizações precisam desfazer aquelas pirâmides hierárquicas, em que sempre a alta hierarquia se encontra no topo, pois está bem claro que a competitividade está na capacitação de novos talentos, e estes indivíduos precisam ser descobertos e percebidos. É hora de parar com simplórias execuções de deveres, pois seu colaborador precisa ser incorporado a um aprendizado contínuo, que o faça esbanjar comprometimento e simpatia, percebendo desta maneira, que as imposições deram lugar a espontaneidade.

É evidente que gerenciar todo este processo não é tarefa fácil, mas uma organização que não investe em seus funcionários é falida no aspecto “valor” e “investimento”.

Conceber a idéia de parceria com seu colaborador, é um grande passo, pois nosso mercado não quer “capachos” do trabalho, e sim indivíduos retentores de futuro. Futuro este, que se encontra na oportunidade de uma escolha, no desenvolvimento de um novo projeto, na busca de aperfeiçoamento e reconhecimento de habilidades, na aposta do “criativo” e na concepção de novas posturas.

O peso e a medida do mercado é desenvolver talentos à medida que possam ser oferecidas oportunidades, sejam elas de carreira dentro da organização, promoções, benefícios ou investimentos na qualidade de vida dos funcionários.

É evidente que todo esse processo de evolução, tem que acontecer gradativamente, ou passaremos de uma organização com funcionários frustrados, para um cenário de perda de competitividade por falta de estratégia na retenção de talentos e como sabemos, as mesmas facetas e caminhos que levam uma organização ao sucesso, podem levá-la ao derradeiro fracasso.

Simone do Nascimento da CostaUniversidade Metodista de São Paulo

Comportamento do Consumidor


por Redação VendaMais 


Quem é do ramo, convive diariamente com uma notícia boa e uma ruim. A ruim é que vender não é mais como era antes. A boa é que vender não é mais como era antes. E não é só no Brasil. O mundo inteiro está descobrindo um novo tipo de consumidor, que busca outras coisas, que tem outros valores.

Esses seres apareceram, muito, por nossa culpa. Certo, a queda de barreiras, comércio virtual, democratização do conhecimento, entre outros acontecimentos ajudam, mas foram as empresas e seus vendedores que ajudaram a criar esse novo tipo de cliente, o que torna mais irônico que muitos profissionais de vendas não saibam como lidar com ele.

Veja algumas das características desse novo pessoal à sua frente:

1) A conversa é mais profunda

Pare um pouco para pensar na quantidade de maneiras que você tem para falar com seu cliente. Telefone, e-mail, correio tradicional, correio de voz,... É necessário que todas e cada uma dessas comunicações passem a mesma mensagem. Com tantos contatos disponíveis, não é difícil haver desencontros. Imagine que você combine determinado negócio com um cliente, horas depois, para dirimir uma dúvida, ele liga para sua empresa, não o encontra, fala com outra pessoa que, por não conhecer sua negociação com o cliente, passa a ele informações diferentes... já viu a confusão que isso pode dar, não?

E não adianta tentar reduzir essas comunicações a poucos canais. O cliente de hoje espera encontrar você e sua empresa de diversas maneiras, a qualquer hora. Então, o melhor é aprender dessa maneira:

Anuncie e centralize. Crie em sua empresa uma forma de anunciar a todos os clientes que estão em situação especial: negociação, desenvolvimento de produto/serviço específico, renegociação de contrato com cláusulas inéditas e semelhantes. Pode ser um simples adesivo colorido na ficha dele, ou um código no computador. Qualquer coisa que avise, já a partir da telefonista ou de qualquer pessoa que acesse os dados daquela pessoa, sobre a situação única do cliente, e que os dados corretos só podem ser encontrados com certas pessoas. Não se esqueça de atualizar essas situações constantemente. Assim que a situação especial iniciar ou acabar, telefone e peça para o status do cliente ser alterado.

Alerte-o sobre sura situação única. O cliente precisa saber que certas informações disponíveis no site ou através de outros funcionários da empresa não se aplicam a ele, e o que vale é o que foi negociado.

Esforce-se para acabar com qualquer dúvida no primeiro encontro. Assim, você evita futuras consultas e mal entendidos.

Saiba como comunicar-se através dos diversos meios. Escrever uma carta é diferente de mandar um e-mail, e ambos são diferentes de falar com alguém pessoalmente.

2) O meu problema é diferente

A concorrência aumentou. Para se diferenciar dos outros, muitas empresas passaram a oferecer mais opções. O que fez com que os concorrentes, por sua vez, criassem novas opções também. E, no fim das contas, temos hoje sorveterias que oferecem o sabor chocolate em quatro ou cinco versões diferentes. E o consumidor se acostumou com isso. E exige um produto e serviço feito à sua imagem e semelhança. Os vendedores precisam se preparar:

Levante todas as informações possíveis sobre o cliente. Pergunte, converse, saiba quais são os problemas e necessidades dele.

Mas pergunte com bom senso. Se uma pessoa quer comprar um sapato, não quer responder sobre sua família, cachorro ou hábitos de leitura. É muito fácil uma entrevista com um possível cliente transformar-se em um interrogatório. Por isso, intercale suas perguntas com outras informações para que o cliente não se sinta pressionado, e estimule-o a ampliar cada resposta (pergunte: "como assim?", "e aí, o que aconteceu?", "e o que mais?" e outras do gênero).

3) Minha galera

Os clubes de consumidores estão se tornando exatamente isso - clubes. Ou seja, as pessoas se organizam, exigem algo das companhias com as quais se relacionam. Tome a dianteira e estimule-os a se relacionarem, a sugerirem idéias e mudanças. Poucas ações fidelizam mais. Algumas dicas:

Faça reuniões informais com alguns de seus clientes, para discutirem idéias.

Faça a ponte entre seus clientes. Se você acha que um pode ajudar o outro, seja o "cupido": troque cartões entre os dois, marque reuniões, etc.

E, novamente, ouça o que eles têm a dizer. Só isso.

4) Dê a eles as novidades antes que outro o faça

Não espere que seus concorrentes invadam seu espaço com produtos e serviços melhores, faça-os você mesmo. Caso o que você venda seja bem aceito no mercado, ótimo, já está na hora de fazer algo novo e diferente para continuar assim.

Pegue as sugestões e idéias que seus clientes deram e lute para aplicá-las.

Uma mudança não precisa ser um novo serviço criado do zero. Algumas vezes, bastam adaptações, um novo enfoque nas vendas. 

Fonte: Revista VendaMais
Fonte da imagem: Gettyimages

Pare de Reagir e Comece a Planejar


Por Alessandro Basile

Planejamento anual é uma importante ferramenta para o sucesso dos negócios, mas perde seu impacto se não sair do papel. Faça um autodiagnóstico da sua empresa. Se estiver envolvida em uma guerra de preço sem fim, se os seus produtos ou serviços são praticamente iguais aos da concorrência ou se a sua equipe de vendas está desmotivada e desnorteada, está na hora de parar de reagir às ações do mercado e começar a agir. O alinhamento de estratégias e objetivos a partir de um planejamento é um excelente começo.

Alguns passos são importantes para construção de um plano. Antes de tudo forme um grupo heterogêneo - com os principais membros de cada área da empresa - que será responsável pela elaboração do plano, divulgação interna e implantação das ações. Com o grupo formado, comece pela revisão ou definição do propósito do seu negócio, mesmo que você já tenha um definido. Proponha para que os membros repensem os objetivos da sua empresa e juntos, pelo consenso, definam um propósito que represente o motivo pelo qual sua empresa existe.

Aproveite também para reavaliar ou definir os valores éticos e morais do seu negócio. Defina o que a sua empresa respeita e preza, levando em conta seu passado cultural, seu ambiente e principalmente suas crenças. Com este conjunto de valores claramente definidos será possível, por exemplo, contratar pessoas mais adequadas aos valores de sua empresa.

Faça uma análise interna de pontos fortes e fracos e, olhando ao mercado, defina oportunidades e ameaças para o seu negócio, o que permitirá que todos os envolvidos tenham uma noção clara da situação da empresa, que pode estar em crescimento, em fase de inovação, estagnação ou extinção.

Com este conjunto definido, elabore seus objetivos. Eles precisam ser ambiciosos, porém, realistas, mensuráveis e com prazos pré-determinados. Lembre-se que o planejamento não deve ser estático. Deve ser usado como um instrumento de gestão e nunca colocado na gaveta. Não se esqueça ainda de avaliar continuamente porque sempre serão necessárias mudanças.

Realizado esse processo, chegou à hora de definir as ações para cada objetivo definido. Seja bastante criterioso e realista, defina ações que estejam de acordo com a realidade financeira de sua empresa e, principalmente, que sejam implementáveis, ou seja, que os membros de sua equipe tenham tempo e características necessárias para viabilizá-las. Para todas as ações defina prazos, tanto para início quanto para término e responsáveis.

Planejar é fundamental, porém fazer as ações saírem do papel é o grande desafio. Pela experiência na condução de mais de três dezenas de projetos envolvendo pequenas e médias empresas, não tenho dúvidas de que sai muito mais barato contratar, por um tempo pré-determinado, a experiência de profissionais que, além de proporcionarem uma visão externa, ajudará a sua empresa a planejar e implantar o que foi sugerido. Então, aproveite o início do ano e comece a planejar.

Alessandro Basile é sócio da AGMKT – Estratégia Empresarial, publicitário, pós-graduado em Comunicação com Mercado pela ESPM, com especialização pela FGV e Consultor de Marketing para Pequenas e Médias Empresas.

Fonte: mundo do marketing

Série ETIQUETA PROFISSIONAL - Erros no Ambiente Digital Podem Afetar Imagem no Trabalho

Veja algumas dicas de como utilizar melhor novas tecnologias e redes sociais



Se no cotidiano a boa educação recomenda que, por exemplo, se bata na porta antes de entrar, aos poucos o ambiente digital também revela as suas próprias regras de comportamento e etiqueta. A disseminação de aparelhos cada vez mais compactos que permitem acesso a e-mails e redes sociais em qualquer hora ou lugar podem fazer a pessoa cair em armadilhas, principalmente no ambiente corporativo.

O envio errado de e-mail ou um comentário maldoso sobre o chefe ou a empresa publicado no Twitter ou no Facebook, por exemplo, podem deixar a pessoa numa situação constrangedora, comprometer a reputação e a carreira e até gerar demissões. No Brasil, 70% dos executivos já enviaram e-mail errado ou copiaram algum destinatário por engano, segundo pesquisa da Robert Half, empresa especializada em recrutamento especializado.

Para 40% dos executivos brasileiros a quebra de regras de etiqueta digital prejudica muito a imagem do profissional e mais de 90% acreditam que afeta pelo menos um pouco a imagem do profissional. O estudo ainda mostra que a massificação do uso de aparelhos móveis, segundo 78,8% dos entrevistados, também fez aumentar o número de quebra de regras de etiqueta no ambiente de trabalho.

De acordo com 92,4% dos entrevistados pela pesquisa, as redes sociais são capazes de gerar negócios. Por outro lado, parte dos usuários ainda não está preparada para utilizar as ferramentas de forma profissional no ambiente corporativo. O levantamento mostra que um em cada três executivos já viveu problemas com o comportamento de funcionários em redes sociais. 

A pesquisa mostra também que o LinkedIn é unanimidade entre os executivos brasileiros. Mais de 90% dos entrevistados possuem perfil na rede e 85,5% deles utilizam a ferramenta para buscar emprego. 

Faça a coisa certa

E para ajudar as pessoas a tirar melhor proveito das novas tecnologias e evitar erros muitas vezes banais, veja algumas dicas de como se comportar no ambiente digital:

Redes sociais como Facebook:

Você usa redes sociais, como Facebook, por exemplo, no âmbito pessoal ou profissional? Se você decidir adicionar colegas de trabalho, chefes e clientes, mantenha uma abordagem inteiramente profissional. Evite colocar, por exemplo, o que você comeu hoje ou qual bar você vai à noite. Avalie se não é o caso de usar um perfil apenas profissional e outro apenas pessoal.

- Fotos:

Se você utiliza as redes sociais de forma profissional, evite deixar o seu perfil sem foto. Uma foto vale por mil palavras, e vai confirmar se você é a mesma pessoa que o seu contato conhece. Evite ainda fotos muito informais.

- Comentários:

Em muitas redes sociais, o que você escreve pode ser lido por outros usuários. Portanto, qualquer um de seus "amigos" (incluindo colegas de trabalho, chefes etc) pode ver seus comentários, fotos e links do YouTube, gostar ou não gostar... Opte por mandar um e-mail ou use o sistema de mensagens privadas, caso o assunto seja mais profissional ou muito informal;


Twitter:

- Comentários:

Ao usar o twitter para fins profissionais seja atencioso e generoso. Ao invés de tweetar apenas detalhes irrelevantes, agregue valor aos seus seguidores compartilhando links para artigos interessantes e fontes online.

- Encaminhe:

Não faça o tipo egoísta. Retweetar atualizações de outros encoraja discussões e mostra às pessoas que não é tudo sobre você – os outros também têm coisas pertinentes a dizer! 


Sites de networking profissional, incluindo LinkedIn:

Se o uso de redes sociais pessoais no ambiente coorporativo já alerta para a necessidade de cuidados, a atenção deve ser ainda maior quando se trata de redes de natureza profissionais. Evite postar assuntos triviais. Seu objetivo deve ser tornar-se uma referência e não um chato na rede.

- Perfil: 

O perfil é seu cartão de visitas para a sua rede de relacionamento e futuros contatos. Para deixá-lo mais atrativo, evite lacunas de informações. Complete o perfil com seu resumo profissional, histórico profissional e formação acadêmica. Acrescente realizações importantes de sua carreira para que seus contatos possam ter uma clara ideia de suas qualificações.

- Solicitações:

A demora em responder convites para ampliar a rede de relacionamento pode afetar sua imagem. Paciência é uma virtude, mas nem todos a possuem. Responda os pedidos prontamente – em menos de 24 horas, se possível.

E-mail:

As novas tecnologias tornaram o acesso ao e-mail mais fácil, mas também reforçaram a necessidade de se atentar a cuidados para não se comprometer e tampouco ser indelicado com os destinatários.

- Respostas:

Deixar as pessoas esperando por você não é nunca uma boa opção, principalmente no ambiente coorporativo. Tente responder todas as mensagens em menos de 24 horas. Se você está em reuniões consecutivas, deixe uma mensagem de ausência temporária.

- Destinatários:

Dependendo do teor do e-mail, um engano no campo destinatários pode trazer conseqüências ruins. Sempre revise a lista de distribuição quando enviar uma mensagem.

- Seja claro:

Ao se comunicar via e-mail evite ser prolixo. Explique logo no início o que você deseja. Depois no corpo da mensagem entre nos detalhes e use tópicos, que facilitam a leitura.

- Cuidado com o tamanho. 

Lotar a caixa do destinatário ou evitar que o e-mail chegue por conta de anexos enormes é algo considerado indelicado. Antes de enviar, pense em zipar o arquivo ou utilizar outro programa que permita compartilhar arquivos pela internet.

Celulares e smartphones são ferramentas praticamente indispensáveis no ambiente corporativo. Porém, a maneira como são utilizados dizem bastante quanto à sua postura profissional. Em reuniões, é importante mostrar que está focado, e olhar o celular constantemente ou ficar escrevendo mensagens mostra aos outros que o seu foco está em outro lugar. Em situações urgentes, saia da sala para responder uma mensagem ou fazer uma ligação. 

Aparelhos de celular:

- Localização:

Antes de iniciar uma ligação pense em quem eventualmente poderá ouvi-la. Freqüentemente, conversas confidenciais são feitas por telefone celular em lugares públicos como cafeterias e aeroportos. Você teria essa conversa se atrás de você estivesse alguém da concorrência? Faça ligações delicadas de um lugar privado. 

- Mensagens:

Não utilize o recurso de mensagens para diálogos extensos. Esta é uma ferramenta útil para enviar um endereço ou avisar os colegas que você vai se atrasar.

Fonte: Olhar Digital
Fonte da imagem: gettyimages

Marketing de Clusters


Por Rafael Mauricio Menshhein


O mercado global proporciona inúmeras formas de interação entre empresas, sejam produtos ou serviços, a integração gera parcerias que acabam formando blocos empresariais (clusters) que permitem, ao mercado, receber produtos com atributos e diferenciais maiores que a concorrência.

Sempre que duas ou mais empresas buscam formar parcerias por meio dos blocos, há a busca pela excelência, ou seja, as empresas especializam-se em um componente do produto e com isso melhoram o relacionamento com seu mercado.

Há casos em que os blocos acabam formando-se naturalmente, as montadoras de automóveis são um dos exemplos, pois acabam criando em torno de si uma rede que acaba entregando somente as partes ou componentes em que possuem excelência na fabricação ou mesmo no serviço.

O envolvimento entre as organizações é muito mais profundo, todas as metas e diretrizes devem estar alinhadas em um foco comum e permitir que o produto entregue ao mercado seja superior à concorrência.

Com o passar dos anos essa tendência será muito bem aproveitada em todos os setores, pois há a necessidade de encontrar o melhor para entregar ao consumidor o melhor.

Esse processo envolve um conjunto de fatores, entre os quais:

* Foco: todas as empresas estão alinhadas, entregar ao consumidor o melhor produto é palavra de ordem, com isso há uma especialização que necessita investimentos e traz o conhecimento e evolução que o mercado exige constantemente;

* Planejamento: toda a rede deve estar envolvida com os prazos, processos etc., permitindo que o consumidor possa adquirir os produtos imediatamente e que não faltem nos pontos de venda;

* Logística: um dos principais pontos, envolvendo toda a rede e permitindo que os parceiros possam utilizar sistemas como o just-in-time para melhorar o processo de fabricação, também auxilia no desenvolvimento e envolvimento das organizações;

* Valor: da mesma forma com que o consumidor percebe o Valor nos produtos e serviços, as empresas parceiras devem encontrar nos componentes a mesma percepção, gerando assim uma parceria muito mais sólida e eficaz.

As organizações tendem a trabalhar com seus colaboradores mais focados, ao envolver-se na formação dos blocos, a empresa consegue melhorar em todas as áreas e possibilita um ganho na fatia de mercado perante a concorrência.

Fonte:
http://www.portaldomarketing.com.br

Aprendendo a Observar

por Stephen Kanitz
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O primeiro passo para aprender a pensar é aprender a observar, e isto curiosamente não é ensinado. Hoje, nossos alunos são proibidos de observar o mundo, quase sempre trancafiados numa sala de aula, estrategicamente colocada bem longe do dia a dia e da realidade. Não aprendemos a observar porque nossas escolas nos obrigam a estudar mais os livros do que a realidade que nos cerca. Hoje observar, significa ler o que os grandes intelectuais do passado observaram, gente como Rousseau, Platão ou Marx.

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Só, que até eles seriam os primeiros a dizer "esqueçam tudo que eu escrevi" se estivessem vivos hoje. Na época não existia internet, empresas de capital democrático nem computadores. Eles ficariam chocados se soubessem que nossos alunos são impedidos de observar o mundo que os cerca, e obrigados a ler os livros que eles escreveram de 200 a 2000 anos atrás. Isto leva os jovens a se sentirem alienados do mundo atual, confusos e sem respostas coerentes com a realidade. Ensinar a observar deveria ser a tarefa número um da educação.
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Lamento dizer que quase a metade das grandes descobertas científicas surgiu não da lógica e do raciocínio, mas da simples observação, auxiliada muitas vezes por novos instrumentos, como o telescópio ou o tomógrafo, ou novos algoritmos matemáticos. Ensinar a observar não é fácil. Primeiro você precisa eliminar os preconceitos, ou pré-conceitos, que é a carga de atitudes e visões incorretas que nos impedem de enxergar o verdadeiro mundo. Eu não leio mais autores impregnados de ideologia, por exemplo, seja de direita ou de esquerda. Ensinar a observar é a primeira condição para termos jovens com pensamento independente e opinião própria, aptos para lidar com os problemas de hoje, não os de ontem. Todos os autores do passado não enxergaram o mundo de hoje, algo muitas vezes esquecido pelos leitores.
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Eu me formei em Contabilidade e Administração. Contabilidade me ensinou a observar primeiro, opinar depois. Ensinou-me o rigor da observação, da necessidade de dados corretamente contabilizados, a medir resultados, a recusar achismos e opiniões pessoais. Aprendi também estatística e probabilidade, o método científico de se chegar a conclusões, e que nunca teremos certeza de nada. Em Harvard, os estudos de caso de administração vinham repletos de observações, e tínhamos que determinar quais eram relevantes, quais eram simples ruídos, que observações estavam faltando, quais confiar e quais duvidar.
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Ensinaram-me a gastar mais tempo observando do que pensando. Mas aprendi tarde, tudo aquilo deveria ter sido me ensinado muito antes da faculdade. Se eu fosse Ministro da Educação criaria um curso de Técnicas de Observação, obrigatório, quanto mais cedo na escala educacional melhor. Incentivaria os alunos a estudarem menos e observarem mais, e da forma correta. Um curso que apresentasse as várias técnicas e treinasse os alunos a observarem o mundo de várias formas. Normalmente se ensina uma única forma de observar, a do professor.
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Como exercícios de observação poderíamos sugerir, por exemplo:
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1. Pegue uma cadeira de rodas, e vá para escola por uma semana e sinta o que é a vida de um deficiente físico no Brasil.
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2. Coloque uma venda nos olhos, e observe o mundo como os cegos nos observam.
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3. Escolha um vereador qualquer e observe o que ele faz ao longo de uma semana de trabalho. Descubra quanto ele ganha por isto.
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4. Torne-se o contador de sua família por um ano. Registre todas as receitas, e despesas da família. Verifique se há superávits, caso contrário faça a projeção de quando a sua família irá falir. Faça o mesmo com as contas do governo.
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Quantas vezes não participamos de uma reunião e alguém diz: vamos parar de discutir, no sentido de pensar, e tentar "ver" o problema de um outro ângulo. Se você realmente quiser ter idéias novas, ser criativo, ser inovador, aprimore os seus sentidos. Se quisermos resolver os problemas de hoje, precisamos observar o Brasil de hoje, e não a Inglaterra ou os Estados Unidos de ontem, e aplicar soluções a problemas que não nos dizem respeito.
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CRIATIVIDADE COLETIVA - por Edmour Saiani

Idéias dos outros, as melhores e mais baratas. Aliás, os grandes momentos de criatividade das empresas onde trabalhei nasceram de praticar uma atividade que o Tom Peters, nos idos anos 80 e 90 chamava de gerência de fuçar. Sim fuçar...
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Procurar sarna para se coçar olhando o que os outros estão fazendo. Pode parecer estranho, mas esta é a melhor forma da gente ser criativo. Ao contrário do que muita gente pode pensar, competição exacerbada acaba com a criatividade. E tudo começa cedo. Quando a gente é um entre milhões de espermas tentando alvejar o óvulo. Como a gente venceu competindo aí, leva este modo de agir para toda a vida. E acha que vai ser bem sucedido sozinho. Na escola é proibido de colar. Não que colar seja certo, mas está comprovado que nossas inteligências não são as mesmas que as do nosso vizinho de carteira. Então porque ele não poderia nos ajudar em algumas coisas e nós o ajudar em outras? Coisa de quem achava que se poderia vencer na vida sozinho. Bom, Machado de Assis acabou me ensinando a frase que mais valorizo quando o assunto é troca de idéias: quem troca pães fica com um pão, quem troca idéias fica com duas. Quer mais? Então vamos...
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Caso 1: Johnson & Johnson - Ano, 1980. Cena: eu, que era engenheiro da Johnson & Johnson, acabei de ser promovido a gerente de produção da fábrica de escovas e fio dental. Um problema, uma das injetoras de estojos de fio dental estava com uma perda de 25%, o que é absurdo em qualquer comparação.

Depois de falar com todos os espertos no assunto, a solução proposta era comprar um molde novo por um milhão de dólares. Fuçando, falando com o operador da máquina descobri que uma caixa de papelão que recolhia os estojos com problema soltava fibras que "sujavam" o plástico e causavam o defeito. O custo da resolução do problema foi um balde de plástico para substituir a caixa de papelão.
Mais ou menos três reais hoje. No dia seguinte a perda tinha baixado para os níveis normais de injeção das outras máquinas. Perguntei ao operador porque ele não tinha falado antes e ele me disse que tentou umas vinte vezes, mas o gerente anterior era muito ocupado. Nunca parava para ouvi-lo. Julguem vocês o que ele era. Se a Johnson & Johnson ouvisse mais o pessoal dela talvez tivesse continuado tão forte como era.

Caso 2: Pizza Hut Rio - Sete anos atrás, entrei na primeira loja da Pizza Hut Rio. Tinha acabado de ser demitido da J. Macêdo e assumi o Moinho da Luz e a Pizza Hut juntos. Fuçar... Fui à segunda loja ver o quadro de registro de uso de material que controlava as perdas. No canto superior esquerdo um bonequinho parecido com uma pizza desenhado. Gostei, perguntei, quem fez? De medo todo mundo fugiu aí afirmei, gostei, quem fez? Apareceu a autora que era gerente da loja. O personagem virou o Panpito (nome que surgiu em concurso com os funcionários) que deu origem a um programa de relacionamento que se iniciou com um natal para crianças carentes e depois mandou cartões para crianças que passaram a freqüentar a Pizza Hut para conviver com o Panpito. Tudo idéia de pessoas que trabalhavam na Pizza Hut. Desde a Cláudia, gerente da loja até a Ciça Carvalho, gerente de marketing que era a madrinha do projeto. Eu, o padrinho. E todo mundo podia dar o palpite que quisesse. Resultado, cinqüenta mil sócios do Panpiclube sendo que setenta por cento nunca tinham pisado na Pizza Hut. Se a Pizza Hut e outros franqueadores por aí ouvissem mais os seus franqueados, talvez tivessem mais sucesso.

Caso 3: Nacional Seguros - Uma só idéia - pagar o seguro de automóvel quando houvesse perda total em 7 dias. Idéia do presidente da Nacional Seguros da época, o Roberto Freire. Ou devolver o dinheiro que a pessoa tinha pago mais o carro caso falhássemos, caso não conseguíssemos cumprir o prazo. Essa idéia copiada diretamente de uma estratégia dos áureos tempos da Mesbla - caso você encontre um brinquedo em algum anúncio mais barato que na Mesbla, é de graça. Já agradeci pessoalmente o Luiz Antônio Secco pela idéia genial como muitas que ele tem. Mudamos o mercado de seguros. Triplicamos venda, lucro e saímos de 11º. no ranking para 5º. E a Unibanco Seguros ainda se beneficia das coisas que fizemos naquela época. Claro, com a ajuda do pessoal de operações liderado pelo Francisco Dionísio que arrebentou mudando os processos e conseguindo cumprir a promessa que fizemos.

Conselho? Desça a escada, apareça na loja. E fuce. As idéias vão aparecer. Implemente uma de cada vez. Se der certo continue. Se não, tente outra. Só não dá para não fazer nada.
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Edmour SaianiSite: www.pontodereferencia.com.br

5 Erros que todos os líderes devem evitar

Por Raúl Candeloro

Já faz algum tempo que os grandes gurus e estudiosos em gestão estão falando sobre a importância que as pessoas têm para as empresas. Estamos falando aqui dos colaboradores, funcionários e diretoria, e da grande influência que têm nas organizações.

Por exemplo: imagine se a sua empresa pega fogo no meio da noite e queimam-se todos os computadores, móveis, papéis etc que existem dentro dela. Tudo o que restou foram seus funcionários e seus clientes. Você certamente será capaz de colocar novamente a empresa em pé, pois tem pessoas que, com o conhecimento da sua empresa, poderão produzir novamente.

Agora imagine se, por um acaso, um concorrente seu faz uma proposta de contratação irresistível para seus funcionários e todos eles trocam de empresa. Você provavelmente iria à falência.

Muitas gerentes, supervisores e diretores (pessoas que têm cargo de liderança e, portanto, são responsáveis por contratações, demissões e gerenciamento de um ou mais funcionários), cometem alguns erros na área da gestão de pessoas. Aqui colocamos 5 deles, os mais importantes segundo minha experiência. Evitando-os você garantirá uma melhora definitiva na gestão e nos resultados da sua equipe, melhorando não só o ambiente interno quanto o atendimento aos clientes:

Erro 1: Líderes se preocupando mais com processos, mais com “coisas” do que com as “pessoas”.

Se você começar a dar mais importância às pessoas que estão na sua empresa, perceberá que rapidamente toda a sua maneira de gerenciar irá mudar. Foco em ter as pessoas certas ao seu lado pode com certeza fazer com que os objetivos da empresa sejam alcançados mais facilmente.

Tão importante quanto ter as pessoas CERTAS ao seu lado é ter as pessoas ERRADAS o mais longe possível e, principalmente, fazer com que isto aconteça o mais rapidamente possível. Muitos profissionais podem ser “errados” para a sua empresa e “certos” para outra empresa, e vice-versa.

Erro 2: Muitos líderes têm a mania de se sentirem ameaçados no cargo que possuem. Ficam com medo de ter ao seu lado profissionais tão ou mais inteligentes e competentes que eles. Acabam se rodeando de profissionais medíocres, achando que dessa forma estão garantindo suas posições.

Isso para mim é incompetência causada por falta de segurança, coisa que um bom líder, um bom profissional, não deveria ter.

Esses líderes seguem o modelo do “um gênio e vários ajudantes”. Ou seja, se nomeiam gênios e contratam vários ajudantes para fazerem o trabalho mais operacional, do dia-a-dia. Esse modelo baseia-se no sucesso e inteligência de apenas um cérebro e, portanto, irá falhar no momento em que o líder sair (ou tomar decisões erradas e ninguém questionar).

Líderes competentes, seguros e inteligentes se rodeiam das pessoas certas: pessoas que podem crescer e, porque não, também com potencial de se tornarem grandes líderes no futuro.

Erro 3: Líderes que, na pressa de contratarem outros profissionais para preencher uma vaga, acabam escolhendo um candidato que muitas vezes não têm as qualificações necessárias para o cargo, mas tem uma disponibilidade imediata. Por conveniência, o líder acaba contratando mesmo estando em dúvida se aquela é a realmente a melhor opção.

Se não tiver certeza, continue procurando. Uma contratação certa, do profissional certo, vale a procura e o tempo investido.

Erro 4: Mesmo sabendo que algumas pessoas na equipe não estão indo bem, muitos líderes acabam adiando a decisão de mudá-la de posição ou demiti-la.

Veja que muitas vezes é o profissional certo, mas está no lugar errado. Basta que seja entregue a ele um desafio diferente e ele eficazmente fará o trabalho. Mas outras vezes é realmente a pessoa errada, na empresa errada. Não adianta lutarmos contra isso.

Sinceramente acredito que, ao demitirmos uma pessoa que está infeliz com o seu trabalho (e isso é facilmente percebível), estamos na verdade fazendo um favor para ela – mesmo que ela não perceba isso.

Se você identifica um profissional em uma dessas duas situações, aja rapidamente.

Erro 5: Muitos líderes colocam seus melhores profissionais para “arrumar” alguma parte detonada da empresa. Dão para eles aquele produto ou serviço que não vai pra frente, aquele departamento que está esquecido ou aquele campo onde ninguém consegue vender nada.

É muito comum acharmos que, já que ele/ela é um excelente profissional, terá mais chance de sucesso em um terreno pedregoso do que qualquer outro profissional.

Mas a verdade é que se o seu melhor profissional não conseguir sucesso naquele terreno, você provavelmente perderá o negócio e o profissional. Isso fará com que, de certa forma, haja uma diminuição na reputação deste seu profissional e ele mesmo poderá se sentir insatisfeito continuando a trabalhar na empresa.

Coloque suas melhores pessoas em seus melhores negócios, nas suas melhores oportunidades. Reforçar o positivo com elas é comprovadamente a melhor estratégia.

Raúl Candeloro (raul@vendamais.com.br) é palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®
Fonte:
http://www.portaldomarketing.com.br

As Melhores Frases - O Que Disseram os Gurus em 7 Anos de Você S/A


SUCESSO

"O sucesso é sempre algo que se segue a várias tentativas fracassadas de fazer a coisa certa." Walter Anderson, autor do livro The Confidence Course ("O curso da confiança") - janeiro 1999

"Qualquer pessoa de sucesso sabe que é uma peça importante,mas que não conseguirá nada sozinha." Bernardinho, técnico da seleção brasileira de vôlei masculino - janeiro 2003

LIDERANÇA
"O líder é alguém que nos inspira a não 'apequenar'a vida, o trabalho, a empresa, a comunidade, a nação,o mundo." Mario Sergio Cortella, filósofo, consultor e professor - maio 2005

"Se Jesus tinha tanta influência sobre as pessoas, nós devemos prestar atenção no que ele tinha a dizer sobre liderança. Por que ele era muito bom nisso." James C.Hunter, autor de O Monge e o Executivo - abril 2005

"Todos nós somos líderes em potencial e, de alguma maneira, procuramos influenciar o comportamento, os pensamentos e os sentimentos dos que estão à nossa volta." Howard Gardner, psicólogo - janeiro 2001

"Quando um chefe está num cargo além de sua competência, se sente inseguro e contrata idiotas como ele. Isso gera um conglomerado de idiotas unidos para manter o poder." John Hoover, autor de Como Trabalhar para um Chefe Idiota - agosto 2004

"No meu ponto de vista, pecado é demitir milhares de pessoas e aceitar em seguida um bônus de 100 milhões de dólares." Anita Roddick,criadora da Body Shop - novembro 2002

"Necessitamos de líderes de visão ampla. Que podem discutir os pontos negativos e positivos de uma operação com um empregado e, algumas horas mais tarde, tratar de estratégias globais com a diretoria." Ursula Maul, consultora e ex-diretora do centro de carreiras da Wharton Business School - outubro1998

CARREIRA

"Tem gente que pensa ah! oh! Microsoft, a empresa do Bill Gates.Não. Não é assim. A Microsoft é uma empresa como outra qualquer." Henrique Malvar, cientista da Microsoft Research, braço de pesquisa da companhia,nos EUA - outubro 2000

"A melhor hora de sair da empresa é quando você está no auge. O mercado de trabalho funciona como o esportivo: os times só estão dispostos a pagar pelos atletas que acabaram de sair de uma temporada excelente." Gordon Miller, autor de Quit Your Job Often and Get Big Raises ("Largue seu emprego com freqüência e consiga grandes aumentos") - fevereiro 1999

"Não é fácil ser cidadão do mundo com passaporte brasileiro." Denise Ávila de Melo, brasileira, então gerente de marketing da Compaq,em Munique - agosto 1998

"Meu conselho:se não dá para sair do Brasil, saia de sua cidade.Mas,se houver a chance, saia do país. Não há muitos que sentem necessidade de morar fora. O curioso é que,quando saem, em geral são bem-sucedidos." Carlos Ghosn, brasileiro, CEO da Nissan e da Renault - dezembro 2003

EQUILÍBRIO

"Se a empresa quer envolver as pessoas em um projeto de qualidade de vida, precisa começar pelo CEO. Eu me exercito quatro ou cinco vezes por semana." Kenneth Cooper,médico - maio 2004

"Trabalhar mais não é sinônimo de eficiência" Thomas Silveri, consultor - dezembro 2001

"Se a família é importante — e a família é sempre importante —, é preciso ter disciplina. Não adianta mandar e-mails de desculpas enquanto você deveria estar à mesa com a família." Sue Shellenbarger, autora da coluna Work & Family, do Wall Street Journal - julho 1999

"Diversão não quer dizer bagunça. Significa dar aos funcionários permissão para que sejam eles mesmos." Rita Bailey, consultora e ex-diretora da universidade corporativa da Southwest Airlines - dezembro 2001

"Entrevistei uma executiva que tinha 28 anos e trabalhava 73 horas por semana. Agora eu me pergunto: como é possível construir uma família nessas condições?" Sylvia Ann Hewlett, autora de Creating a Life - Professional Women and the Quest for Children ("Criando uma vida - mulheres profissionais e a busca por crianças") - março 2003

COMPORTAMENTO

"Um profissional adaptado é um profissional privado da insatisfação necessária para ser criativo, ou seja, é um profissional morto." Domenico De Masi, sociólogo - maio 2003

"Você pode ser maravilhoso para lidar com suas emoções,mas, se tudo desmorona diante de uma adversidade, você não vai longe. Quem tem um alto QA (quociente de adversidade) supera imprevistos e tem mais chances de crescer mesmo sem ser gênio". Paul Stoltz, consultor - agosto 1999

"É preciso fazer da ansiedade uma aliada. Primeiro, entenda o que você sente; em seguida, aja. Nada cura a ansiedade mais rápido do que agir." Walter Anderson, autor do livro The Confidence Course ("Curso da confiança") - janeiro 1999

"Precisamos aprender a nos motivar com o que a realidade nos oferece. Essa é, aliás, uma grande lição de sabedoria: conseguir manter-se motivado em meio à complexidade do dia-a-dia." Contardo Calligaris, psicanalista - agosto 2003

EMPREGO

"Nos Estados Unidos, as pessoas tendem a passar mais tempo planejando as próximas férias do que se preparando para procurar o próximo emprego." Richard Nelson Bolles, autor de Qual É a Cor do Seu Pára-Quedas - Como Conseguir um Emprego e Descobrir a Profissão dos Seus Sonhos - setembro 1998

"Nunca é uma boa idéia trabalhar para uma empresa na qual você se sinta explorado. Qualquer bom empregador paga um salário justo." Robert Levering, criador da metodologia do Guia EXAME-VOCÊ S/A - As Melhores Empresas para Você Trabalhar - abril 1998

DINHEIRO

"Tenha poupança." Paula Caproni, professora da Universidade de Michigan, nos Estados Unidos, respondendo a um aluno de MBA que queria saber como lidar com chefes ruins - novembro 2000

"Hoje há um problema: pobre só anda com pobre. As pessoas têm de buscar amigos entusiasmados com o futuro. Se você anda com pessoas que são pessimistas, nunca vai ter nada." Robert Kiyosaki, autor de Pai Rico, Pai Pobre - dezembro 2004

SELEÇÃO

"Já flagrei vários executivos mentindo no currículo." Paul Levison, headhunter - fevereiro 2005

"Alguns profissionais se saem muito bem na entrevista, mas se revelam medíocres. Outros não vão bem na entrevista, mas se mostram brilhantes. Eu prefiro dar às pessoas uma chance de se mostrar." Donald Trump, empresário - abril 2005


Fonte: Você S. A. edição 86 - agosto de 2005

Dicas Para Você Acertar na Dinâmica de Grupo - Matéria da Parceria Com o site www.empregos.com.br

Saiba o que os recrutadores observam no candidato e qual roupa vestir nesta etapa do processo seletivo. 


A fase da célebre dinâmica de grupo costuma gerar muitas dúvidas e temores nos candidatos. Umas das principais questões que os profissionais se fazem é o que, afinal, os recrutadores observam durante a realização das atividades.

Outra indecisão recorrente diz respeito ao traje a ser usado nesta fase do processo de seleção. O Empregos.com.br consultou a especialista Izabel Failde, autora de “Manual do facilitador para dinâmicas de grupo” (Papirus). Em vídeo, a consultora responde às dúvidas dos internautas.

Assista ao vídeo


Leia a entrevista:

O que os recrutadores observam

Basicamente características de personalidade e bem genericamente competências técnicas e comportamentais. Por exemplo: comunicação, liderança, saber ouvir, ética, respeito ao outro, compreensão, trabalho em equipe, equilíbrio emocional, iniciativa... são várias características e competências que a dinâmica de grupo proporciona que o selecionador ou facilitador observe em cada uma das pessoas presentes.


Que roupa usar

Eu prefiro o mais clássico. Observe a empresa, faça uma pesquisa sobre ela. Se você conhecer alguém da empresa, troque uma ideia. Se não, vale passar em frente à empresa para observar como é a vestimenta dos profissionais.

Para as mulheres

Saia ou calça. A saia no máximo um dedinho acima do joelho (na horizontal), camisa de manga longa ou curta. Se necessário, um blazer ou um spencer ou um casaco nos dias de frio.


Cuide também dos cabelos, unhas. As unhas devem estar bem feitas, não é necessário esmalte, mas se você é adepta das inovações dos esmaltes, tome cuidado. Verifique se a empresa aceita esse tipo de inovação. Procure um sapato confortável, limpo e engraxado. Bijuterias, acessórios, perfume... de uma maneira comedida.

Não use ou evite

Shortinhos, bermudas, decotes exagerados, tops, regatas... isso não combina nada com processo seletivo. Lingerie aparecendo, roupas muito justas, cores cítricas em qualquer parte da roupa. Talvez, um brinco ou colar para destacar, mas de forma comedida.


Fuja dos saltos estratosféricos, porque nada mais deselegante do que se desequilibrar em um salto.

Para os homens

O costume é calça e blazer. Ou terno: calça, colete e blazer (não há necessidade do terno). Ou uma calça e uma camisa sociais. Na dúvida em usar ou não uma gravata, use. Se antes de entrar na empresa você observar que ninguém usa gravata, você pode retirá-la discretamente.


Não use ou evite

Roupas excessivamente justa. Jeans eu não recomendo. Talvez em uma empresa mais liberal, da área de Marketing, no qual os profissionais são um pouco mais tranquilos na questão da vestimenta. Nesse caso, opte por um jeans com menos lavagem, sem rasgo, sem marcas de jeans usado.


Cuide também do perfume, use comedidamente. Cuide do calçado, das unhas, do cabelo. Evite ainda brincos e tape as suas tatuagens. Você vai ter a oportunidade de perguntar se há alguma restrição em relação ao uso de brincos e tatuagem.

Em relação ao cabelo, evite os exageros. Se você tem um moicano a La Neymar, seria importante que mudasse o penteado para o processo seletivo. Tudo em função de conhecer primeiro a empresa, saber até onde você pode ir, para depois impor o seu jeito. Você vai ser muito melhor recebido agindo assim.

Assista também:

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