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Coluna do Marcelo - Dicas Para se Trabalhar em Equipe



Dicas Para se Trabalhar em Equipe


Um cenário muito comum dentro das organizações é o trabalho em equipe. Mas o que realmente acontece quando profissionais são nomeados para uma equipe, sem o devido preparo, ou mesmo uma atenção mais cuidadosa, cria-se um grupo não uma equipe.

Equipe é a união de pessoas em prol de um objetivo em comum, um fim, enquanto grupo é apenas a união de pessoas com afinidades, mas fins e pensamentos diversos.

Equipes elaboradas sem as devidas atenções, causam mal estar, uma competição interna, e uma total falta de estratégia. Tornando tudo um caos.

Durante a contratação de um profissional, é sempre comum procurar o melhor disponível no mercado, quando junta-se este a outros que são os melhores ou as melhoras que a empresa possui, acontece uma reação e esta precisa de uma ação por parte da pessoal responsável pela elaboração da equipe. Isto já amenizaria a probabilidade de fracasso. Mesmo assim segue abaixo uma lista de dicas para facilitar o trabalho em equipe, mas sabendo que você como profissional participante de uma equipe tem que fazer a sua parte.


Dicas para os profissionais que participam de equipes.

01. Paciência

Algo importante, que se não possuir com certeza ocasionará algum problema em seu trabalho. Agir com moderação e paciência para poder escutar a todos, pois em um grupo todos tem suas opiniões de como deveria ser determinado caminho.

02. Respeite as idéias dos outros

Sempre trabalhamos para sermos criativos dentro das empresas, principalmente nos dias de hoje que o capital intelectual é mais valorizado. Mas nem sempre conseguimos ter a melhor idéia, então respeite a idéia alheia, pois o importante em uma equipe é seu objetivo final, engula seu orgulho de não ter tido a melhor idéia, aproveite para aceitar a do companheiro de trabalho em prol de algo maior.

03. Criticas aos colegas, cuidado

Caso aconteça conflitos entre os membros da equipe, então não saia criticando seus colegas. Verifique o que realmente esta acontecendo e não deixe que estes conflitos atrapalhem os objetivos da equipe. Criticas só se forem construtivas.

04. Dividir e colaborar

É muito importante saber dividir as tarefas em uma equipe, procurando as habilidades de cada um dos membros, não comece a achar que você é o único a saber fazer, então aprenda a delegar. Com isso aprenda a colaborar, pois se você se dispôs para uma equipe então colabore, faça sua parte, e quanto solicitado faça mais para o bem comum.

05. Dialogo, faça-o fluir

Umas das priores coisas que pode acontecer a uma equipe é não possuir mais dialogo, pois isso leva ao fracasso de todo o trabalho. Lembre-se do objetivo da equipe, deixe isso claro a todos, escute ou aprenda a escutar, deixe o dialogo fluir, procurando soluções que agrade a todos os participantes.

06. Planejamento coletivo

Para todo projeto, precisa-se ter “inicio, meio e fim”, literalmente. Então o planejamento está inerente ao trabalho em equipe, assim sendo, trace metas, veja os objetivos a serem atingidos, em quanto tempo, e tudo isso em comum a todos, de forma coletiva, pois se todos chegarem ao um acordo de planejamento, não haverá grande mudanças, apenas pequenas adaptações do projeto. Quando o planejamento coletivo não se torna comum, podem acontecer conflito de opiniões levando a discussões sem fim.

07. Válvulas de escape

Todo trabalho em equipe deve ser um desafio, mas como tal, precisamos ter válvulas de escape, fazer do trabalho uma diversão sem perder o foco do objetivo final e o respeito com os demais membros, aquele que se diverte enquanto trabalha se torna um profissional mas leve, que tende a ser um sucesso e um exemplo para o grupo.

Estas dicas podem ajudar você a se tornar um profissional mais experiente e facilitar sua vida corporativa durante o trabalho em equipe.


Marcelo Cabral
Consultor e Coach – ACTIO Consultoria e Treinamento

O Armazém Perfeito

Por Marco Antonio Oliveira Neves


O estudo conduzido pelo Dr. Edward H. Frazelle, professor do The Logistics Institute at Georgia Tech (www.tli.gatech.edu) junto a 139 armazéns de renomadas empresas norte-americanas também avaliou o nível de performance operacional, através de um indicador chamado Warehouse Quality Index (WQI) obtido através da ponderação entre a acuracidade na expedição e a acuracidade no inventário.

O WQI alcançou média de 93,2% e mediana de 97,1%, mas no terceiro quartil, aquele que reuniu as melhores práticas, atingiu 99,65%

Todos os armazéns foram ranqueados a partir do WQI obtido e através da análise dos melhores resultados, chegou-se ao perfil do armazém ideal, aonde, provavelmente, obter-se-á melhores indicadores de desempenho.

Trata-se de um armazém com 180 metros de comprimento e 90 metros de largura, 9 metros de pé-direito e 16.200 m² de área.

Estudos anteriores realizados pela equipe do Dr. Frazelle já apontavam que os armazéns que apresentam melhores indicadores de desempenho têm entre 10.000 m² e 30.000 m². Os problemas de controle tendem a aumentar com o tamanho do armazém. Em armazéns de grande porte a produtividade é dificultada pelo excesso de movimentação devido a grandes distâncias e má visibilidade do fluxo de trabalho. As dificuldades em comunicação e supervisão possivelmente podem contrabalançar as economias obtidas com grandes volumes de pedido ou através de altos níveis de mecanização.

O armazém perfeito está localizado centralmente em uma área que permita cobrir os principais mercados internos em até 24 horas, em uma região aonde exista a disponibilidade de mão-de-obra tecnicamente qualificada e motivada, e próxima do principal porto de seu país ou região.

Esse armazém tem uma ocupação média de 80% ao longo do mês, atingindo "pico" de 90%, portanto, opera com uma capacidade ociosa planejada como é recomendado por especialistas.

No armazém perfeito, a operação é terceirizada com um provedor logístico especializado, impactando principalmente na acuracidade do inventário, custos operacionais e acuracidade na expedição.

A operação é suportada por um WMS integrado a sistemas de comunicação paperless.

Nesse armazém, há uma relação de 1 supervisor para 8 operadores, quando a orientação for para a qualidade do processo e uma relação de 1 supervisor para 12 operadores quando a produtividade for a prioridade da empresa.

O armazém perfeito apresenta soluções de automação do manuseio dos materiais, principalmente na separação de pedidos. Soluções particulares são desenvolvidas e implantadas para diferentes perfis operacionais.

Para uma se conseguir uma performance de armazém classe mundial, são utilizados indicadores de desempenho contemplando aspectos financeiros, produtividade, qualidade e tempos de ciclo.

Armazéns perfeitos encontram-se em contínua inovação, existindo em torno de 12 projetos internos, envolvendo temas ligados a produtividade operacional, custos, segurança, etc.

Marco Antonio Oliveira Neves é Diretor da Tigerlog Consultoria, Hunting e Outplacement e Treinamento em Logística Ltda.


Como Definir Prioridades Num Mundo Sem Tempo

por Redação Liderança
Por Angelo Milani Junior


(As ideias expostas a seguir devem-se a leitura do livro First Things First de Stephen R. Covey, Ed. Campus, 1994)


RELOGIO E A BUSSOLA. Estamos sempre tomando decisões sobre a forma de usar nosso tempo. Estamos também, sempre nos deparando com as conseqüências dessas decisões. Muitas vezes não gostamos delas, em virtude da lacuna entre a maneira como usamos nosso tempo e o que acreditamos ser realmente importante em nossas vidas. Nossa dificuldade para colocar as prioridades em primeiro lugar pode ser caracterizada pelo contraste entre dois instrumentos poderosos que nos dirigem: O relógio, que representa os compromissos, as reuniões, os horários, as metas e as atividades (como gerenciamos nosso tempo) e a bússola, que representa nossa visão, valores, princípios, missão, consciência e direção (como conduzimos nossa vida em direção ao que é importante).

A SINDROME DA URGÊNCIA. Algumas pessoas estão tão acostumadas com a adrenalina que circula pelas veias enquanto debelam as crises, que se tornam dependentes desta sensação de euforia e energia. Enquanto resolvemos as questões urgentes, sentimo-nos embriagados. O torpor da urgência é tão instigante que, passada a urgência, somos impulsionados a fazer qualquer coisa urgente, só para nos mantermos em atividade. Tornou-se um símbolo de "status" em nossa sociedade - estarmos sempre ocupados: se estamos sempre ocupados é porque somos importantes.

Sem a escravidão do trabalho, não somos nada; chegamos a ficar constrangidos quando estamos ociosos. A síndrome da urgência nos justifica, nos populariza e nos dá prazer. Mas é também uma boa desculpa para não lidarmos com as verdadeiras prioridades de nossas vidas.

A síndrome da urgência é um comportamento autodestrutivo que preenche temporariamente o vazio criado por necessidades não-atendidas.

O PARADIGMA DA IMPORTÂNCIA. Grande parte das coisas importantes que contribuem para nossos objetivos globais e dão riqueza e sentido a vida em geral não nos pressiona, não nos influencia. Como não são "urgentes", somos nós que as influenciamos, e muitas vezes as protelamos para um futuro incerto ("quando tivermos tempo...").

A Matriz de Gerenciamento do Tempo é uma boa forma de visualizar a relação entre urgente e importante, em quatro quadrantes:

1) Urgente e Importante: crise, problemas urgentes, projetos com prazos definidos. É o quadrante do Inevitável.

2) Não Urgente e Importante: preparação, prevenção, definição de valores, planejamento, "empowerment". A falta de planejamento adequado leva tarefas do segundo para o primeiro quadrante. É o quadrante da Qualidade.

3) Urgente e Não Importante: interrupções, urgências suscitadas por outras pessoas, algumas ligações telefônicas, reuniões e relatórios, parte da correspondência. É o quadrante da Decepção.

4) Não Urgente e Não Importante: trabalhos e correspondência sem importância, tarefas secundarias que consomem tempo em demasia, algumas reuniões. É o quadrante do Desperdício.

Lidamos em nossas vidas com urgência e importância. Em nossas decisões cotidianas, um desses fatores tende a ser predominante. Começamos a enfrentar problemas quando passamos a dar prioridade ao paradigma da urgência em detrimento do paradigma da importância.

Quando operamos a partir do paradigma da importância, vivemos nos primeiro e segundo quadrantes. Saímos dos terceiro e quarto quadrantes, e, como dedicamos mais tempo a preparação, prevenção, planejamento e "empowerment", passamos menos tempo apagando os incêndios do primeiro quadrante. É como a diferença entre a medicina preventiva e a medicina terapêutica.

Fizemos uma analogia entre o relógio e o paradigma da urgência (eficiência), e entre a bússola e o paradigma da importância (eficácia). Classificamos nossas atividades na Matriz de Gerenciamento do Tempo (Urgente x Importante), e elegemos o Segundo Quadrante como o quadrante da Qualidade. Agora queremos saber como identificar as verdadeiras prioridades e dar-lhes o devido destaque em nossas vidas.

A lacuna entre a bússola e o relógio cria uma dor aguda, as pessoas sentem que estão desperdiçando algo precioso, seu tempo de vida. Como a dependência química, a síndrome da urgência é um lenitivo passageiro usado em excesso. E uma satisfação superficial que logo se evapora. E a dor permanece.

Trabalhar com mais velocidade, como recomendam os métodos tradicionais de gerenciamento do tempo, não combate às causas crônicas da lacuna entre a bússola e o relógio. Fazer as coisas não importantes com mais velocidade não resolve o problema de não se colocar as coisas mais importantes em primeiro lugar.


Fonte: Revista Liderança

A Importância do Coach Para a Vida Pessoal e Profissional

Caio Lauer


A palavra coaching (treinamento em inglês) foi utilizada primeiramente nos esportes para denominar a atividade da pessoa que ajuda um atleta a melhorar seu desempenho. Com o passar dos anos, o termo foi expandido para outros campos da vida, como o lado empresarial e particular dos indivíduos. Hoje, o coach, profissional que atua nesta atividade, ganha cada vez mais espaço no Brasil e no mundo.

Este profissional tem por atividade principal contribuir para o desenvolvimento profissional e pessoal de seu cliente (denominado “coachee”) para que potencialize habilidades em determinada área ou situação da vida. O desafio é entender o momento que a pessoa está passando e, por meio de metodologias, desenvolver competências para que consiga traçar objetivos, planos de vida e metas. Este diagnóstico é feito através de uma entrevista pessoal e uma série de questionários. Um destes questionários mede o nível de desenvolvimento da pessoa em cada hábito da vida ou carreira. Há também um questionário de personalidade, em que é avaliado o autodesenvolvimento da pessoa. “O coach trabalha como um ‘perguntador profissional’ e levanta o estado atual do cliente para que encontre o que pode fazer de diferente. Com isso, deixa evidente potencialidades individuais que podem não estar sendo usadas ou bem desenvolvidas”, explica Sulivan França, presidente da Sociedade Latino Americana de Coaching.

Muitas vezes a pessoa que requisita o serviço não tem a ideia clara do que precisa evoluir ou mudar na vida, e é papel do coach desde o início do atendimento identificar essas necessidades. Em cima deste levantamento, o coach desenvolve planilhas que variam em plano de vida de curto, médio e longo prazo, detalhamento de valores, crenças potenciais e limitantes e matriz de gestão de mudança. “O que vem fazendo, que comportamentos vem tendo na vida e que não estão surtindo em resultados desejados. Indicamos o que deve fazer para alterar este quadro e quais atitudes devem ser desenvolvidas com mais afinco”, explica Thiago Cury, coach executivo e pessoal, e autor do livro “Vontade de Vencer”.

O coach aterrisou no Brasil em meados dos anos 90 com o desenvolvimento exclusivo para executivos e para a difusão do conceito de que esta aplicação é viável para a vida como um todo demorou um pouco. Atualmente são diversas as opções de atuação, mas são três as principais categorias:

Executivo: a empresa contrata o serviço para desenvolver o trabalho com profissionais de alta gestão com foco em metas da organização ou desenvolvimento de competências dos gestores.

Vida: uma pessoa contrata o serviço para alcançar metas particulares, como trocar de casa, de carro, convivência familiar, lazer e diversão, entre outros. Ou seja, é totalmente de âmbito pessoal.

Carreira: o profissional atua por meio da contratação dos serviços por parte da empresa ou do próprio cliente. A organização pode requisitar o trabalho para auxiliar na promoção de um colaborador ou o próprio contratante do serviço recebe auxílio em uma transição de carreira ou aprimoramento de competências.

Existem outras categorias, como coach de relacionamento, esportivo, comercial e de liderança. Ao longo dos anos, as pessoas e o mercado foram identificando necessidades específicas onde o processo de coaching pôde ser aplicado.

Para Sulivan, o crescimento de profissionais no mercado se justifica pela forma de aplicação do trabalho, que é totalmente individualizada. É uma atividade personalizada e, por este fato, traz um retorno muito rápido em cima de um investimento que o coachee fez no processo. Números da SLAC (Sociedade Latino Americana de Coaching), em que ele é presidente, comprovam isso. No ano passado, a entidade formou 160% a mais de coaches que em 2009, quando já tinha registrado um aumento de 140% se comparado a 2008.


Cuidados

Na onda do sucesso do coaching, muitas pessoas “pegam carona” e atuam sem a formação e especialização necessária. Hoje, não há nenhum órgão que regulamente a profissão de coach no Brasil, porém, existem organizações que estabelecem padrões no mercado.

Muitos consultores de carreira, vendo o sucesso da atividade, simplesmente alteraram a denominação da profissão para coach para “entrar na onda”. Porém, são processos diferentes e cabe à pessoa que busca a aplicação do coaching, pesquisar instituições e referências como em qualquer contratação de serviço. Thiago Cury conta que no processo de coaching não é apenas fazer perguntas e sim qual questionamento será mais eficaz. “Vejo pessoas, por exemplo, que aplicam coachs com ênfase exotérica e espiritual, relacionada com o tarô e baralho cigano. O caminho não é esse: o coach trabalha a espiritualidade, mas de maneira a trazer resultados efetivos para a vida da pessoa”, finaliza Cury.


Fonte: Jornal Carreira & Sucesso - 416ª Edição

Coluna do Marco - Ser ou Não SER?



Ser ou não SER?

Já assisti em distintos programas dos mais variados tipos, crianças dando aquele famoso depoimento aos repórteres e entrevistadores sobre o que querem ser quando crescer.

Geralmente as respostas mais ouvidas são: Eu quero ser médica, eu bombeiro, eu veterinária, eu jogador de futebol e assim continuam, numa gama de profissões dos mais diversificados ramos de atividade.

Até hoje eu não vi nem ouvi nenhuma criança dizer que queria ser vendedor ou vendedora quando ficasse grande.

Por que será que nenhuma criança quer ser vendedora?

Ou pelo menos eu desconheço este pequeno empreendedor que queira fazer da arte de vender, o seu ganha pão.

Ser vendedor é antes de tudo ter competência e vontade para servir. Eu costumo comparar a profissão de vendedor com a de garçom. O bom vendedor, assim como o bom garçom, conhece com profundidade os produtos que vende, conhece a sua clientela e aquilo que atende as necessidades da mesma e quando surge uma novidade no cardápio, ele pode distinguir a quem aquele novo produto pode interessar e agradar.

Em um tempo da minha vida, quando tinha entre dezessete e dezoito anos e naquela época, período pré-cambriano, as empresas não contratavam meninos desta faixa etária, pois o rapaz poderia ir servir o exército e ela ter que arcar com os custos de manter um jovem nos seus quadros enquanto ele servia a pátria e não à ela, fui trabalhar de garçom em festas particulares que contratavam os serviços do buffet onde eu fazia bico.

Uma experiência que me rendeu bom traquejo em lidar com situações de instabilidade, adquirido principalmente em festas de crianças onde os baixinhos teimavam em se pendurar na borda da bandeja para ver o que eu estava transportando enquanto perguntavam “Quê qui é isso aí heim tio?”

Estas situações demandavam um grande esforço de alavanca do lado oposto ao da criança pendurada para a bandeja não virar com salgados ou refrigerantes em cima dos pequenos e curiosos convivas, se isso ocorresse, não tenham dúvidas à culpa seria só do garçom. Além disso, haviam convidados sempre ávidos pela presença do garçom e sua farta bandeja em suas mesas para que pudessem se empanturrar de salgadinhos, bolos e doces empurrados para o bucho por vasta enxurrada de refrigerante e cerveja como se fosse entrar em estado de hibernação nos próximos cinco minutos o que lhes obrigaria a comer o máximo possível antes do sono prolongado. Entra aí o princípio da logística, o produto certo (salgadinhos e bebidas), na quantidade certa (muito salgadinho e muita bebida), no tempo certo, ou seja, toda hora que o garçom passasse e o valor certo, que neste caso era certíssimo, grátis.

Depois desta ótima experiência na área de atendimento ao público, iniciei minha carreira na área comercial e nesta eu passei por todos os setores possíveis que foram desde promotor de vendas na Nestlé até diretor de marketing de uma empresa de conserto de ar condicionado localizada em uma garagem de dois andares em local de frequência duvidosa no centro de Santos. Isso não ocorreu de forma linear na minha estrada de mercador, trabalhei em outras tantas empresas sempre no setor de vendas. Uma não foi o ápice da minha carreira nem tampouco outra eu considero a bacia das almas da minha vida profissional.

Mas na experiência de Diretor de Marketing da empresa de ar condicionado, utilizei pela primeira vez a frase que tantos profissionais já conhecem - Pode tirar o título e me dar o dinheiro.

Como só tinha o título e o dinheiro era mais difícil de ver do que cabeça de bacalhau demiti-me da empresa. De tempos em tempos a carreira do profissional da área comercial dá algumas guinadas, nesta empresa ele é gerente, na outra é vendedor, em outra é supervisor, naquela é promotor de vendas. Mas seja qual for o título do momento ou a designação da moda, ele é vendedor.

Suporte comercial, profissional de gestão de clientes, gestor comercial, gestor mercadológico, consultor comercial, técnico comercial, gestor de vendas e blá, blá, blá... Se não for um palpiteiro é um vendedor.

Falo aqui em palpiteiro de forma um tanto pejorativa e sem meio termo, vejo assim aqueles que nunca colocaram uma pasta debaixo do sovaco, também conhecida como axila, e um catálogo ou mostruário gigantesco de produtos para apresentar para o cliente enquanto este balança a cabeça reprovando cada item do mostruário, e sem esta vivência importantíssima para a formação de um profissional de vendas, este para mim não está capacitado para falar sobre o que é ser vendedor.

Ir à frente de uma sala de aula ou de uma equipe de vendedores para dizer que é assim assado, que a equipe é incompetente porque não vende, não se empenha o suficiente, dizer isso sem nunca ter levado uma porta na cara, tomado chuva no lombo ou ficar caminhando sob um sol subsaariano só pode ser coisa de palpiteiro que não conhece o metiê. Não desconsidero a teoria, mas esta solteira de prática é vazia e ilegítima.

Ser vendedor não é pra qualquer um. Não foram poucas as pessoas de quem ouvi de forma muito sincera, “Ah, qualquer coisa eu arrumo um emprego de vendedor...”

Pra início de conversa vendedor não é emprego, é trabalho, trabalho árduo e difícil em que além das expectativas, sonhos e anseios dos clientes você deve lidar com uma infinidade de situações adversas que vão desde o cliente ter dificuldade em se divorciar do suado dinheirinho até outros vendedores que apresentam produtos tão bons ou melhores por preços mais acessíveis. Tem professor ou instrutor da área comercial e gerentes de vendas que dizem que preço não importa. Só se for pra quem compra Ferrari, Patek Philipe, Porshe, Luiz Vuitton e outras marcas que a gente nem vê comercial.

Tirando estas situações que envolvem grande soma de dinheiro e quem gasta não está nem um pouco preocupada com o “Quanto custa isso?” no geral a relação do vendedor com o sucesso da venda requer muito trabalho e paciência.

Ocorrem situações no cotidiano de um vendedor onde mesmo em que tenha dado um atendimento extremamente profissional, objetivo, encantador, e outras tantas qualidades que se possa dar a um processo de compra e venda, vem à resposta final do cliente “Comprei na outra loja que fez um preço melhor...”.

Ó quanto riso,
Ó quanta alegria...

Nesta hora nos vem à cabeça tudo que aprendemos nos cursos e treinamentos de vendas e a lembrança da cara daquele consultor que a empresa contratou por milhares de reais para lhe motivar nas vendas que costuma ensinar que o segredo do sucesso é um bom atendimento e você é trocado pelo primeiro desconto que aparece. Fica a dúvida se realmente o segredo é só esse ou se tem vários segredos que o vendedor deve desvendar ou a empresa deve contratar vários consultores para cada um desvende um segredo.

Consultora boa mesmo seria a Virgem de Fátima que de uma vez só revelou três segredos.

A profissão de vendedor é a que mais sofre assédio moral de todas as profissões existentes mesmo sendo uma das profissões mais velhas do mundo, correndo ao lado da de pastor de ovelhas, agricultor e daquelas mulheres que ficavam nos templos da Mesopotâmia e Egito adorando sabe-se lá o que, mas agradando sabe-se bem a quem.

O vendedor é o cartão de visitas da empresa, é o grande captador de recursos da organização, é por ele que a empresa consegue escoar a sua produção e através das negociações feitas por ele se obtém a lucratividade do negócio. O que seria do Baú da Felicidade se não fosse um Silvio Santos a lhe vender os produtos?

No entanto é o profissional mais espremido, cobrado e humilhado quando a organização não consegue atingir seus objetivos. Veja que, apesar da atuar no presente para garantir o futuro da empresa o vendedor não tem passado. A cota batida no mês anterior é obrigação, quando a venda é recorde e pagou todas as contas da empresa por meses ou tira as contas do vermelho é agraciado com uma viagem para um resort ou ganha cartaz colorido em foto de funcionário do mês. Mas se ele tem um período ruim seja lá por que motivo for se transforma em um Ronaldinho Fenômeno, mesmo tendo feito o que fez é jogado no limbo da desconfiança por parte da torcida, melhor dizendo, o vendedor passa a ser alvo de cobranças que podem levá-lo a demitir-se ou entristecer-se com o assédio moral e se desestimular até o ponto de receber cartão vermelho.

Por que será que nenhuma criança quer ser vendedora?

Depois de analisar chego a minha resposta para esta pergunta que não quer ficar de bico fechado.

Ser vendedor, definitivamente não é brincadeira para criança.


Marco Antonio Cordeiro
Administrador e Cronista

Por Que Suas Idéias Não São Aceitas?

A maioria das pessoas acredita que tem boas idéias, e tem mesmo! Não falo daquelas idéias que possuem um rasgo de genialidade, estas são mais raras, mas falo de boas idéias, idéias que agregam valor de fato.

Vale ressaltar que ter boas idéias é uma coisa bem diferente de ter boas idéias quando se precisa delas. Isto de desenvolver boas idéias sob medida e de acordo com a demanda é um exercício, consiste no desenvolvimento de uma competência. Competência, aliás, que muito beneficia a vida e a carreira de seus possuidores.

O fato é que a maioria das pessoas tem boas idéias, destas que agregam valor, mas poucas destas idéias chegam a se materializar para o bem de todos. Por quê?

Há muitas razões para isso, vejamos algumas.

Uma primeira e alarmante razão é que as pessoas (mesmo seus superiores) muitas vezes não entendem, de fato, do que estão fazendo e sobre o que estão falando. Existe muita representação no ambiente corporativo, espécies de atores corporativos que fingem saber o que em verdade ignoram.

Esta distorção vem do nosso processo educacional. Pesquisas recentes feitas pelos maiores especialistas nas questões cognitivas revelaram que:

Quando um aluno universitário, por exemplo, tenta explicar um fato novo com base em uma teoria já estudada, enfrenta uma enorme dificuldade. Ele está muito mais familiarizado com os exemplos que estudou do que com a realidade própria. O mais alarmante foi que estes experts constataram que a imensa maioria destes alunos oferecem respostas incrivelmente semelhantes a outros alunos que nunca estudaram a disciplina proposta! Frequentemente eles oferecem respostas monocausais e simplistas!

Isto prova uma deficiência crônica do nosso processo de educação, seu fracasso na formação de senso crítico, capacidade de julgamento criterioso da realidade objetiva.

Por isso não se assuste se uma boa idéia, daquelas embasadas, conceitualmente corretas e dotadas de extremo bom senso, não estiver sendo ouvida e entendida. Há muito mais pessoas despreparadas para ouvir uma boa idéia do que você imagina!

As demais causas são mais evidentes por isso comentarei brevemente.

A segunda consiste no comportamento medíocre de alguns de não deixar que as boas idéias dos outros apareçam. Assim pessoas que têm o poder de levar a sua idéia adiante, não o fazem porque a idéia não é delas ou não poderão se beneficiar ao menos parcialmente de sua autoria. Para manter você ''low profile'', estas pessoas impedem suas idéias de caminharem dentro da organização.

A terceira é a tendência em evitar a implantação de mudanças. Claro que todos sabem que a mudança é a tônica da vida (inclusive corporativa), mas ai vem a famosa barreira ''no meu departamento não!''

As pessoas são a favor da mudança sempre que esta não envolva muito esforço para ser implantada (mesmo quando os benefícios são evidentes) e não obrigue a uma reestruturação da sua zona de conforto. Assim uma ótima idéia é ''apagada'' antes que gere esta o¬nda de ações cujo efeito cascata significa: trabalho extra.

A quarta requer atenção. O Fato de você estar apresentando uma boa idéia, não necessariamente, significa que você está apresentando bem a uma boa idéia. Se a sua idéia for incrível, mas, você não tiver a arte de apresentá-la bem, com impacto e persuasão, você corre o risco de que ninguém te leve a sério e não perceba o valor da idéia. Muitas idéias não são ouvidas porque falhamos ao apresentá-las!

Sempre que uma boa idéia não estiver sendo aceita lembre-se de checar as causas anteriores e guarde esta preciosa citação:

''Toda verdade passa por três etapas: primeiro é ridicularizada, depois é violentamente antagonizada e por último é aceita universalmente como auto-evidente''.



(Arthur Schopenhauer, O mundo como vontade e representação)

Carlos Hilsdorf
Considerado pelo mercado empresarial um dos 10 melhores palestrantes do Brasil. Economista, Pós-Graduado em Marketing pela FGV, consultor e pesquisador do comportamento humano.

Coluna do Marcelo - Atendimento, Eis a Questão!

Atendimento, Eis a Questão!

Ter foco no atendimento não é modismo, ele veio para ficar, pois o mundo mudou, e o cliente acompanhou esta mudança, enquanto antigamente o cliente voltava a procurar a empresa mesmo sendo mal atendido, muito pela falta de opções, hoje isso não é mais uma realidade. Uma empresa que não cuida do atendimento tende a se preocupar com perda constante de clientes, e algo mais grave a falta de recomendação.

Eis a questão, as empresas investem em mídias, vastas campanhas publicitárias, com isso conseguem captar clientes, mas quando eles estão “cara a cara” com o atendimento, ai acontece “a hora da verdade” e como o cliente foi bombardeado com as mídias ele possui uma expectativa potencializada ao chegar à empresa, e qualquer falha no atendimento pode levar a não superara-la.

E para conseguir este encantamento na hora da verdade, é preciso que a percepção do cliente em relação ao atendimento seja maior que a expectativa inicial, lembrando que é o cliente que determina se o atendimento foi satisfatório.

Se esta é a questão então precisamos focar a busca por esta excelência no atendimento, pois o cliente satisfeito nem cobra comissão e te indica para todo mundo. E a base para essa satisfação é: ter um bom produto e ATENDIMENTO. Sem isso nenhuma empresa conseguirá resolver esta questão.

 
Marcelo Cabral
Administrador e Coach

ACTIO + OPORTUNIDADE = EMPREGO

Vagas para Cidade de Natal - RN

Veja quadro abaixo, com vagas para o mês de fevereiro:



Criar Metas Profissionais Ajuda a Mudar de Emprego

O caminho para a mudança fica mais fácil quando há pesquisa e planejamento


Então ela entrou eufórica em minha sala de atendimento, me mostrando umas folhas que, segundo ela, traduziam exatamente o que sentia naquele momento.

O título da matéria encontrada num blog era: "Why I hate my job" (Porque odeio meu trabalho). "Não é possível prosseguir por mais 10 anos de minha vida acordando, me arrumando toda bonita, cheirosa e estacionando na porta daquele manicômio!", disse.

"Eu quero uma mudança radical. Quero reprogramar; ter um objetivo válido para meu momento atual. Será que não posso ser feliz?". Claro que é possível ser feliz e exercer uma atividade mais compatível com seu estilo e necessidades pessoais.

Mas a maioria das pessoas não sabe como. Criar metas profissionais para um início de ano ou em qualquer época da vida permite que realmente surjam raios de esperança quando tudo parece perdido.

Não basta só reclamar ou se identificar com insatisfações semelhantes às suas. É importante saber o que se quer, levando em conta seus valores e o que é muito importante pra você.

Não o que é "bom" pra todo mundo. Você deve se perguntar o que gosta e acredita ser viável para sua vida profissional ou as coisas que valoriza em sua vida pessoal. Isso valida necessidades e critérios pessoais.


Avalie a sua vida e o ambiente ao seu redor

Imagine-se no futuro, possuindo, fazendo e sendo aquilo que em algum momento já sonhou. Cuide para não deixar de lado dados de realidade: abandonar o mundo corporativo para se tornar um artista plástico sem nunca ter experimentado essa atividade pode ser um ato impensado.

Afinal, se você faz parte da maioria que precisa do salário para se manter, talvez valha a pena investir por um tempo em adquirir conhecimentos e habilidades antes de deixar a atual atividade.

Faça uma avaliação dos prós e contras da seguinte forma: o que poderia ser melhor e o que poderia ser pior se eu não fizer a mudança? O que poderia ser melhor ou pior se eu fizer a mudança que pretendo?

A personagem que citei no início do artigo se dispôs a iniciar um processo de desenvolvimento de competências para trabalhar no mercado financeiro, que era sua experiência maior e campo de atuação.

Porém, queria trabalhar em uma empresa com outra cultura e em outra área que lhe permitisse mais relacionamento com as pessoas, uma vez que identificou a necessidade de interações e ligações amistosas como uma característica de personalidade.

Conhecer seus valores e critérios permite criar objetivos consistentes. Ensaios mentais enriquecem o sonho e liberam amarras internas que possam lhe impedir de atingi-los.

Muitas vezes ficamos fixados nos "impossíveis" que criamos e nos tornamos um crítico impiedoso e limitador. O caminho para mudança pode ser menos árduo quando embasado e compatível com sua formação acadêmica, atividade atual e conhecimentos.

O que não significa que virar a mesa e ir em direção a algo idealizado e completamente novo seja inviável. Daí pode vir uma energia nunca antes experimentada e, portanto, realizadora.

As pessoas se acomodam na sua zona de conforto e vivem um desconforto contínuo. É incongruente, mas o sistema faz aprendizados.

Reaprender dá um pouco de trabalho, e daí evitamos mudanças. Tomar atitudes que sabemos serem mais proveitosas a longo prazo - e não só observando o imediato - leva à realização.

Conhecer a si mesmo também ajuda: valide suas capacidades inatas, as habilidades aprendidas e lembre-se das características pessoais que o diferenciam dos outros nos ambientes por onde transita.

Esta pode ser a mola propulsora para ganhar mais confiança e energia. Sonhar é o primeiro passo para toda e qualquer ação na vida. É viável lembrar que se é ou foi possível para alguém, também é possível para você.

Ana Maria Ferraz de Campos é instrutora da SBPNL - Sociedade Brasileira de Programação Neurolinguística

Fonte: msn.minhavida.com.br

Novos Colunistas



Novos colunistas

No mês passado lançamos a "COLUNAS" do Blog do Cabra, o primeiro colunista convidado foi Marco Antonio Cordeiro, que de pronto aceitou, preparou um texto para o lançamento e já esta no ar, e preparando a segunda cronica.

Agora temos mais colunistas,  Marcelo Cabral (eu mesmo) graduado em Administração e Ciências Contábeis, ambos pela UFPB, cursando atualmente pós-graduação em Gestão Estratégica de Marketing, instrutor, coach, consultor, e outras atividade da vida pessoal. Também vou contrituir para o crescimento de mais esta etapa, mas ainda continuarei a escolher ótimas matérias para o Blog do Cabra, só que agora também com textos próprio, que antes eram bem poucos, agora está disponível em "COLUNAS"


E não é só esta a novidade, já temos mais outro colunista DANIEL ALMEIDA que é webdesign, instrutor, consultor para área de T.I., que foi convidado e aceitou, está preparando o primeiro artigo para ser postado no Blog do Cabra.


Aguardem...

Teremos muitas novidades ao longo de 2011.

Série SEU NEGÓCIO - 14 Dicas Fundamentais Para Quem Tem um Negócio em Casa

Conheça os detalhes que fazem a diferença

Da redação


As sugestões abaixo foram obtidas com professores e consultores da FGV, do Ibmec e do Sebrae e a partir do livro 101 Maneiras de Ganhar Dinheiro Trabalhando em Casa, de Dan Ransey. Confira.

1) Antes de começar qualquer negócio, procure conhecer a fundo o ramo em que pretende investir. Analise a concorrência na região, faça cursos, vá a feiras e seminários, pesquise produtos e serviços similares na internet, identifique seus futuros clientes e suas necessidades. E, claro, faça um plano de negócios

2) Fique atento às questões de zoneamento, higiene e saúde, em geral rigorosas para quem atua nas áreas de alimentos e cosméticos. Rio de Janeiro, São Paulo e Fortaleza são algumas das cidades do país que têm legislação específica para quem trabalha em casa. Verifique a legislação que rege o zoneamento do bairro onde você mora e veja se há qualquer impedimento para a abertura de empresa em casa

3) Não se esqueça de pedir o alvará de funcionamento na prefeitura de sua cidade

4) Solicite um segundo alvará ao órgão responsável pela vigilância sanitária, caso você pretenda trabalhar com alimentos. A legislação tem regras rígidas: a cozinha, por exemplo, não pode ser a mesma usada por moradores; precisa ser instalada em área independente, com azulejos até o teto e piso impermeabilizado, entre outros itens

5) Procure instalar uma entrada independente para receber clientes, fornecedores ou mesmo para a entrada de funcionários. Isso dá um ar mais profissional ao negócio. Não há nada pior do que atravessar a sala, onde a criançada está na maior folia ou a família está se alimentando, para chegar ao balcão de uma empresa

6) Concentre suas atividades num único espaço, não invadindo os demais cômodos da casa. Sua família não precisa compartilhar sua rotina profissional. Prepare um espaço (quarto, edícula, garagem) para sediar o novo negócio. Use os mesmos tipos de móveis e equipamentos que adotaria num ponto comercial

7) Planeje com cuidado o espaço da casa que você ocupará para trabalhar, até mesmo adotando tratamento acústico nas paredes, para que sons de atividades domésticas (como crianças, televisão e aparelhos de som) não interfiram em seus telefonemas

8) Tenha uma linha telefônica exclusiva para o negócio. Atenda sempre de modo formal e, na sua ausência, prefira a secretária eletrônica à ajuda de familiares para anotar recados. Estude o caso de contratar os serviços de escritórios virtuais. Com eles você pode ou não ter um espaço para trabalhar, pode alugar salas apenas para reuniões e usar diversos serviços, como os de copiadora, motoboy, recebimento de correspondência, atendimento telefônico profissional, etc.

9) Registre um domínio na internet para a criação do site de sua empresa. Para isso você precisa pagar uma taxa anual ao órgão responsável pelo registro de domínios (www.registro.br). Um site é um ótimo cartão de visitas e ajuda a dar credibilidade a um novo negócio. Além disso, ao registrar o domínio, você também recebe um e-mail (voce@suaempresa.com.br), o que dá uma aparência mais profissional aos contatos feitos com clientes e fornecedores

10) Defina horários para o início e o término do expediente. Um pouco de disciplina nos horários não faz mal a ninguém e ajuda na sua qualidade de vida e na de sua família

11) Organize e administre bem seu tempo. Cumpra prazos e compromissos com o cliente. Não é porque você está numa garagem que não precisa ser pontual, ter bom preço e produtos de qualidade

12) Estabeleça regras claras com sua família, para não misturar problemas e situações da vida doméstica com as da empresa. Separe a pessoa física da pessoa jurídica. O caixa da empresa não pode ser confundido com o cofrinho da família

13) Cuide da aparência. Não é porque está trabalhando em casa que pode apresentar-se de chinelo ou de camiseta furada. Vista-se como se fosse ao escritório. A aparência conta pontos preciosos na conquista de respeito e confiança de clientes, fornecedores e empregados

14) Lance mão de terceirizar serviços como: entregas, cópias ou fabricação.


Fonte: Revista PEGN

Você é um Profissional Proativo?

Por Reginah Araújo

Proativo é o profissional que enxerga além do que vê e busca sempre se atualizar.

Aquela pessoa que não tem medo de errar e que pensa sempre na frente. Prevê as necessidades e resolve problemas, antevê os conflitos e os resolve de pronto. Não tem soluções prontas, cria uma para cada situação.

Uma pessoa equilibrada e feliz, já que não deixa nada para trás e administra bem seu tempo, sem deixar que trabalhos e retrabalhos deixem seu dia estressante. Também é motivado já que não recebem advertências, muito menos chamadas de prazo estourado.

Ele tem "atitude".

É dono do seu tempo, piloto de sua aeronave e não fica em cima do muro esperando as coisas acontecerem. Sabe que uma das únicas coisas que todo ser humano possui igual a todas as pessoas, mesmo o Presidente, Papa, Silvio Santos ou um mendigo são 24 horas do dia.

A maneira como determina seu dia é que realmente faz a diferença entre o profissional proativo ou não.

Você sabe que diferença faz no resultado final global (corporativo) contar com pessoas que tenham atitude no trabalho?

Toda diferença. Pessoas proativas estão sempre adiantes do seu tempo, fazem as coisas acontecerem e mudam a história de qualquer empresa.

E como se diferencia um profissional com iniciativa de um procrastinador?

Segundo o Dicionário Aurélio, Procrastinar quer dizer "transferir para outro dia; adiar, delongar, demorar".

Quantas vezes você deixou alguma coisa para depois e a oportunidade passou? Quantas idéias você teve, não implementou e quando desejou implementá-las já não tinham mais a validade de quando as concebeu? Quantos negócios e oportunidades você perdeu por esperar demais?

O Profissional de atitude se torna útil e todos o procuram, respeitam, pedem sua opinião. Aquele procrastinador está sempre adiando trabalho, respostas e reuniões, as pessoas com o tempo passam a ignorá-los e não se tornar mais necessário.

Eu percebo logo uma pessoa assim quando ligo e a pessoa não atende de pronto.

Ou está em reunião, ou numa outra ligação, ou está ocupada e retorna em um minutinho.

E muitas vezes este minutinho demora dias, semanas, meses e dezenas de retornos sem sucesso.

Não é mais fácil atender e resolver em um minuto, mesmo que seja para dizer, olha o seu produto, sua proposta não me interessa!

As pessoas merecem respeito.

Sempre digo que se precisar de um favor de alguém peça-o para alguém muito ocupado, com certeza ele vai arrumar tempo para te atender, enquanto outros...

Mas de onde tirar motivação para adotar esta postura "pra frente’?

De dentro de nós. A empresa, família, amigos não tem a responsabilidade sobre nosso sucesso profissional.

Estar sempre antenado e sair à frente em decisões, saber das informações atuais e buscar soluções é muito importante para criar uma atmosfera favorável.

A automotivação é fundamental a todos.

Fazer cursos, assistir palestras, ler livros, conversar com pessoas inteligentes e que acrescente é o caminho para estar sempre motivado e proativo.

E Como os líderes podem incentivar esta postura em seus subordinados?

Dica um, Motivando-os através de treinamentos, criando uma biblioteca na empresa em que eles poderão receber prêmios através do numero de livros lidos mensalmente.

Dica dois, Buscar a responsabilidade social, trazer para a empresa algum projeto onde os funcionários obterão uma responsabilidade com alguma instituição e que trabalharão no mesmo objetivo.

Dica três, Criar o funcionário do mês, em que eles serão avaliados através de suas ações e serão premiados pelas atitudes positivas e proativas durante o mês.

Dica quatro, Exterminar a procrastinação (empurrar com a barriga). E como exercitar uma postura proativa no dia-a-dia? Quer algumas dicas?

Primeiro, levantar de manhã como se fosse para uma festa! Procure manter-se feliz e buscar maneiras de obter somente pensamentos positivos.

Segundo, Não deixe NADA para depois, mantenha uma agenda sempre a mão e coloque TUDO mesmo anotado de forma clara e sempre atual.

Terceiro, Exerça o folow up – Verifique pela manhã as tarefas que não conseguiu realizar no dia anterior e procure executá-las em primeiro lugar neste dia.

Quarto, Saiba delegar tarefas. Cobre através do dead line (último prazo). Anote em uma planilha data, nome, ação, e data da devolutiva.

Ao solicitar uma determinada tarefa de alguém anote no seu dead line e peça para a outra pessoa anotar também. Sempre pergunte qual a data a ser entregue, no dia peça para que acompanhe o seu dead line e verifique se cumpriu o prazo, caso não tenha conseguido pergunte qual o novo prazo que necessita.

O dead line é interessante até mesmo para si, pois podemos nos policiar para que não deixemos as coisas para trás.

Quinto, Quando possuir um problema que não consegue solucionar faça um brainstorming (chuva de ideais).

Anote pelo menos dez maneiras diferentes de resolver o mesmo problema, não questione muito, deixe sua mente criar sem restrições e só depois verifique qual solução poderá ser desenvolvida.

Boa Proatividade!


Reginah Araújo
Fonte: Jornal Carreira & Sucesso - 411ª Edição

Coluna do Marco - Ritos de Passagem



Ritos de Passagem

Em muitas sociedades tribais consideradas primitivas e mesmo nos dias de hoje em organizações sociais mais modernas existem uma série de rituais para que o jovem ou iniciante em determinadas carreiras, universidades, clubes e grupos seja aceito pelos demais, os ditos veteranos.

Este ritual de iniciação no grupo vai desde testes de resistência à dor feito por jovens de tribos indígenas amazônicas como a dança das formigas tucandeiras ou situações vexatórias tais como, beber até cair e passar maus bocados ou ficar careca, sujo e esmolambado pedindo dinheiro em semáforos, coisa que alguns universitários impõem aos jovens calouros que tiveram a sorte ou azar de passar naquele processo seletivo.

Parece que as pessoas têm uma fixação pelo sofrimento alheio que devem provar que são dignas de estar onde os outros estão através de sofrimento e penúria. Algo como, “Pensa que é fácil estar aqui? Tem que sofrer, tem que ralar...”.

Lembro dos meus primeiros empregos e de como era tratado pelos colaboradores, que na época eram chamados de empregados, mais velhos. Na feira, aos treze anos, tinha que carregar caixotes de materiais que seriam para um adulto carregar e os outros sádicos vendo o esforço do Zé Mané aqui resfolegando com o peso e achavam engraçado aquela formiga raquítica fazendo uma força lascada pra não fazer feio e não perder o emprego.

Devo confessar que este calvário durou pouco. Seis semanas depois eu abandonava, por pressão alheia, minha promissora carreira de feirante. Não pelo motivo de não conseguir carregar os caixotes, pois o vício do cachimbo faz a boca torta e me acostumei com o peso e também deixaram de pegar no meu pé e de colocar caixas pesadas no meu lombo.

O motivo de eu ter sido vitima do Downsizing, ou de um pé na bunda, foi que a barraca da feira em que eu trabalhava era de pastel e esta é uma iguaria que até hoje me enche os olhos e a pança. Eu consumia pasteis em quantidade cavalar, trabalhava em proporções de caprino e o dono, seu Thaíra, japa legítimo, achou que eu estava longe do rendimento do modelo toyotista.

Um ano depois estava eu no meu primeiro emprego de carteira assinada como Office boy e ai sim aprendi com uma série de pedidos absurdos feitos pelos funcionários mais antigos que algumas coisas simplesmente não existiam ou que haviam trabalhos que não tinham o menor sentido de serem feitos.

Régua de medir juros não existia. Apesar das pessoas da contabilidade ficarem me solicitando a toda hora que fosse buscar tal régua de um departamento para outro e que depois a devolvesse em outro setor, eu constatei que a régua de medir juros era na verdade uma régua de madeira de cinqüenta centímetros que o máximo que esta ferramenta permitia era traçar uma reta de meio metro com medidas de um milímetro em sua escala.

Não existia a máquina de escrever inglês. Apesar de ficar mudando este artefato de mesa toda vez que alguém me solicitava a máquina para redigir uma carta no idioma de Barak Obama. O que havia de fato era uma máquina Remington de carro duplo (era grande) de metal que pesava uma barbaridade e eu não muito maior de que quando labutava na feira pegava a danada com gosto depois do estagiar nos caixotes da barraca de pastel.

Não devemos lavar papel carbono. Sei que este é um artefato jurássico, mas acreditem houve um tempo em que nos escritórios não existia máquina copiadora, nem impressora e computador era um artefato tão inimaginável como o tele transporte do seriado Jornada nas Estrelas. Assim, quem queria fazer um comunicado em duas vias colocava uma folha de papel carbono entre duas folhas em branco e mandava ver o dedo nos teclados da máquina. Quem quisesse três vias colocava duas folhas de carbono entre as três folhas em branco e tome-lhe o dedo com mais força no teclado.

Quem quisesse quatro vias... Ta bom, já foi entendido.

Mas as folhas de carbono iam ficando gastas e perdiam a propriedade de cópia. Daí, o Toninho da contabilidade, este eu não esquecerei nunca, veio com uma suposta ordem do chefe do escritório, atualmente dizemos Gerente Administrativo, de que era preciso lavar as folhas de carbono para que elas fossem reutilizadas.

Ah idéia desinfeliz...

Quando a água bateu no papel carbono preto foi uma nojeira de tinta que parecia que nunca mais ia parar de sair tinta e a pia do banheiro ficou um lixo.

Estas são algumas das experiências pelas quais passei na minha iniciação no mundo corporativo. O que assisto nos dias de hoje são jovens que se capacitam numa velocidade inacreditável com enorme nível de informação e que já durante o curso universitário fazem cursos de idiomas, cursos paralelos de capacitação, aperfeiçoamento no exterior e cursos de extensão e elaboração de projetos. São verdadeiros foguetes estes meninos e meninas da geração Y. Quando chegam ao mundo corporativo, no entanto não sofrem com as velhas “sacanagens” aplicadas aos funcionários de cargo menor, alguns já chegam mandando nos funcionários mais antigos, mas tem sobre seus ombros uma carga bastante elevada de expectativas com relação as suas competências no mundo real do trabalho. Existe uma observação por parte dos gerentes e diretores da empresa sobre seus passos, estes ficam a espreita para saber se o que consta em seus currículos é realmente aquilo que eles rendem de fato na organização.
Não correspondendo passam a ser vítimas de assédio moral através de cobranças por vezes vexatórias ou piadas que podem acabar com sua alto estima. Ou se conseguem passam a cobrar cada vez mais de si mesmos num processo de crescente critica do seu próprio trabalho levando a síndrome de Burnout e consequentemente a ficarem com os nervos em frangalos.

Realmente não é fácil crescer. Há e sempre haverá uma cobrança física, emocional, intelectual para que o jovem ou inicante seja aceito pelos demais. No entanto, obeservando o que é cobrado do jovem hoje e as consequências que podem advir das falhas e que era cobrado na minha juventude, e os reflexos destas cobranças só tenho vontade de dizer.

- Oh Tião passa pra cá esta caixa pra eu carregar a danada no lombo até o fim da feira...


Autor:
Marco Antonio - administrador e cronista

Novidades no Blog do Cabra


Aos leitores do Blog do Cabra, como prometido, estávamos desenvolvendo algo novo, mais um atrativo para vocês, que tanto valorizam nossas postagens.

Criamos um espaço para mais informações, agora com profissionais competentes, que chamamos de "COLUNAS", nesse novo espaço será postado assuntos referente a vida empresarial, crônicas e acontecimentos do dia a dia das pequenas e médias empresas, ou mesmo do mundo corporativo em geral, não apenas coisas boas e criativas, mas erros cometido por diversos empresários em seus empreendimentos, assim poderão se identificar, e quem sabe corrigir possíveis semelhanças com o assunto tratado aqui no Blog do Cabra.

O primeiro convidado para o novo espaço é Marco Antonio Cordeiro, Bacharel em História e Bacharel em Administração, com experiência no mundo empresarial e empreendedor. Este aceitou o convite para deixar aqui sua contribuição através de crônicas e textos dos mais diversos.



Lançamento do 1º texto no dia 06 de fevereiro de 2011.
 
 ... AGUARDEM ...

ESPECIAL - VendaMais

Como Lidar, Motivar e Conseguir os Melhores Resultados de Sua Equipe de Vendas

por Brasílio Andrade Neto


Em muitas empresas, parece haver uma guerra não-declarada entre vendedores e supervisores de vendas. Acusações partem daqui e dali, um lado sempre acusando o outro de “incompetência”, de “não saber como as coisas funcionam na verdade”, de “preguiça”, etc.

Para fazer com que as coisas funcionem da maneira como deveriam, muitas empresas contratam um consultor especialista em equipes de trabalho. Uma das pessoas mais respeitadas nesse campo é o norte-americano Blaine Lee, que esteve este mês em São Paulo, participando da ExpoManagement, megaevento com os maiores nomes da gestão do mundo, promovido pelo HSM Group.

E o que faz do Dr. Blaine Lee tão especial? Lógico, ele estudou muito. Mas outros especialistas também podem dizer isso. Ele foi contratado por algumas das maiores e melhores empresas da Europa e Estados Unidos. Também não é uma afirmação única. Escreveu O Princípio do Poder: a Ética e a Honra Influenciando Pessoas (Editora Negócio/Elsevier e FranklinCovey). Outros também escreveram bons livros. Estuda a área desde 1971. Bom, aí já são bem poucas as pessoas que podem afirmar isso. Mas Lee também aplica seus conceitos de liderança e construção de grupos como diretor de uma escola para jovens delinqüentes. Um teste duríssimo para suas teorias. E que lhe dá credibilidade acima da média.

Blaine Lee falou com exclusividade para a VendaMais sobre construção de equipes de venda, motivação, foco e tudo o mais que você precisa saber para extrair o máximo de seus vendedores.

Os segredos de uma equipe – o Dr. Lee deixa claro, de saída, que o termo “equipe” é muito mal- usado, atualmente, e que um grupo de pessoas, juntas, não é necessariamente uma equipe. “Você só tem uma equipe quando aquilo que um grupo tem em comum é maior do que o que aquilo que o separa. Não é preciso exigir que todos pensem da mesma maneira, mas que todos pensem juntos. A função do líder, do supervisor, nesse sentido, é fazer com que todos entendam o que ganham quando ajudam os outros a terem sucesso, e se esforçam para que isso aconteça.”

Ele reconhece, entretanto, que nem sempre é isso que acontece. Algumas vezes, a competição interna faz com que qualquer tentativa de criar um ambiente de equipe já nasça morta. “E a competição pode trabalhar muito bem com uma equipe”, diz. “Um grande CEO disse uma vez que a competição traz à tona o que há de melhor em produtos e serviços, e o que há de pior nas pessoas. Por exemplo, os Estados Unidos nunca levariam um homem à lua se duas coisas não tivessem acontecido: primeiro, o lançamento do Sputnik pelos russos, que significou que os competidores estavam um passo à frente. Segundo, se os norte-americanos não tivessem se unido em torno de um novo objetivo, se não tivessem colocado as diferenças de lado, se não tivessem trabalhado juntos de modos nunca tentados antes, se não formassem equipes para pesquisa e desenvolvimento, se não esquecessem qualquer outra meta secundária, e se não tivessem se unido em uma missão levantada pelo então presidente Kennedy, o homem só chegaria à lua dez, quinze anos depois.

Esse é o poder de uma meta, acompanhado por duas realidades: competição para nos colocar em movimento e cooperação para fazer as coisas acontecerem. Cada líder de vendas precisa definir contra quem está competindo e em quem a cooperação precisa ser estimulada. Muitas vezes, líderes de vendas dão um tiro no próprio pé ao colocar vendedor contra vendedor, quando deveriam fazer com que eles aprendessem uns com os outros e descobrissem a alegria de ganhos mútuos quando todos atingem suas metas juntos.”

A barreira da desconfiança – O Dr. Lee costuma mencionar, em suas palestras, os malefícios de uma barreira invisível de desconfiança. Ele explica o que é isso e como afeta suas vendas: “Imagine que uma pessoa vende um produto que você deseja. Porém, você não acredita que ela possa entregá-lo na data prometida. E se essa pessoa, além disso, exagerasse nas qualidades e características do produto, que você já conhece há muito tempo e sabe que não é tudo aquilo que ela apregoa? E se você soubesse, além de tudo isso, que alguns dos clientes daquela pessoa estão insatisfeitos, desapontados, ameaçando processa-la? Você faria algum negócio com essa pessoa?”

Olha, o material de propaganda da empresa pode ser bem produzido, a embalagem pode ter um design único e chamativo, a proposta comercial pode ser mais do que atrativa. Porém, se você tiver a menor dúvida sobre o que vê ou escuta, você vai comprar em outro lugar, com outra pessoa. E o primeiro vendedor pode insistir o quanto quiser, pode mudar o discurso de vendas quantas vezes quiser, pode citar inúmeros e diferentes benefícios, não importa. A venda não sai. E não sai porque esse vendedor não entendeu que o que o cliente entende que ele é mais forte do que qualquer coisa que o vendedor diz.

E essa barreira, essa muralha de pedra, é a razão pela qual muitos vendedores perdem negócios. E eles saem da presença do cliente, de cabeça baixa, sem se dar conta da razão pela qual perderam o negócio. “Certa vez, um cliente me contratou para um grande serviço de consultoria, baseado na minha apresentação de venda e em uma proposta simples, de apenas uma página. Eu tinha estudado aquela organização a fundo, e realmente acreditava que tinha a melhor solução para as questões deles, por um preço razoável. Mais tarde, descobri que estava disputando o contrato com um competidor de nível mundial, que apresentara todo um pacote de serviços, com apresentação feita por vários profissionais, multimídia e um vasto material de apoio contendo a proposta em detalhes, tudo muito colorido e bem impresso. Só que, quando um dos responsáveis pela decisão olhou todo aquele material, percebeu que algumas páginas tinham o nome de outra empresa impresso no topo, e percebeu que essa empresa gigantesca simplesmente pegou algumas páginas de outras pessoas e as colocaram com o material, para fazer volume e fazer a proposta parecer ainda mais importante.

Assim, minha proposta de uma só página, recheada com uma vida de reputação e integridade, teve mais sucesso que um calhamaço de números, frases e idéias de fonte duvidosa.

Para não encontrar barreiras de desconfiança pela frente, todos devem estar comprometidos com a ética da empresa. Devem estar focados na confiança. Confiança é a cola que une os relacionamentos. Se um gerente viola procedimentos, padrões ou recomendações, qual é a mensagem que está sendo passada? Se um vendedor passa por cima de um acordo ou um padrão devido à pressão, ou para garantir aquela venda que vai fechar a cota do mês, qual é a mensagem que está sendo passada?

Para vencer a barreira da desconfiança, a receita é uma só: você só pode ser um bom profissional se tiver um bom caráter. Ou seja, se sua ética, honra e moral estiverem no lugar certo.”


Como recompensar uma força de vendas

A chave da motivação é o motivo. Há quatro motivos que movem o ser humano:

• estômago (recompensas financeiras);

• coração (relações humanas);

• mente (recursos humanos);

• espírito (princípios e morais).

Todos nós precisamos sobreviver, precisamos amar e ser amados, precisamos aprender e nos desenvolver, e precisamos deixar algo para as próximas gerações. Por isso, faça as seguintes perguntas para o seu pessoal, para descobrir o que realmente os motiva:

• Você está ganhando o suficiente?

• Como você se sente sobre essa empresa e sobre trabalhar para a gente?

• Qual é a sua opinião sobre a maneira pela qual fazemos negócios?

Você não pode fazer essas perguntas se não tiver uma grande relação com seus vendedores ou não possa falar e ouvir coisas com franqueza. Esse é um direito que se conquista. A partir daí, monte seu sistema de reconhecimento e compensação baseado nos desejos de seus vendedores. Não tente tratar todas as pessoas da mesma maneira. Eles não são iguais. Você nunca vai conseguir ser justo se estabelecer um tratamento médio.


BOX


Por que as empresas perdem vendas

• Falham em definir com clareza os objetivos da equipe.

• Falham em traduzir esses objetivos em ações específicas.

• Falham em fazer com que as pessoas se empolguem e tentem alcançar as metas.

• Falham em conseguir que o desejo de alcançar o objetivo continue aceso, semana após semana.

• Falham em fazer com que o trajeto das vendas, em sua empresa, seja o mais livre possível, com poucos obstáculos de burocracias, formalidades, relatórios extras e outros.

• Falham em fazer com que cada vendedor se sinta responsável.


Como evitar essas falhas:

• Escolha poucas, mas importantes, metas que dêem a direção para sua equipe.

• Faça com que todos saibam identificar as melhores práticas de seus colegas e as adaptar para suas próprias vendas.

• Tanto uma performance excelente, como uma performance fraca devem ter conseqüências determinadas, esperadas e certas.

• Crie placares que estimulem a equipe. Não só de vendas do mês, mas posição da empresa no mercado, quantidade de elogios do cliente, aumento do tíquete médio, etc.

• Tenha reuniões regulares em que todos exponham as dificuldades que encontraram no período e em que os outros – e você – buscaram maneiras de ajudar aquela pessoa.


Agradecimentos Especiais: FranklinCovey do Brasil e HSM Group
Brasílio Andrade Neto é redator-chefe da revista VendaMais.
Fonte e parceira: VendaMais

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