Como Vender Seu Peixe para Sua Freguesia?

Entenda como um vendedor de feira aplica boa parte dos princípios que um pitch bem sucedido deve ter. 

Por João Galvão

Muitos usam esta metáfora de “vender o peixe” para falar sobre a “venda de uma ideia”. Outro dia fui à feira para ver como o japonês da barraca de peixe vendia o seu peixe. E percebi que ele aplica boa parte dos princípios que um pitch bem sucedido deve ter:

• Ele tem pouco tempo, portanto, vai direto ao ponto, sem rodeios, até porque a freguesa passa rapidamente na frente da barraca e precisa ser “fisgada”. Além da barraca de peixe ser uma das últimas de sua trajetória.
• O próprio dono está envolvido com a “venda do peixe”, sabendo que a credibilidade está no autor e apresentação não se delega.
• Em sua argumentação, não fica declarando que seu produto é o melhor, simplesmente responde as perguntas da freguesa com a “verdade” e não força a barra.
• Cuida do visual de seus peixes pois sabe que ele atrai e é o que pode fazer a diferença para a freguesa parar e dedicar sua atenção.

E você, como vende o seu peixe naqueles poucos minutos que tem para convencer? Complementando alguns princípios do peixeiro japonês, algumas práticas que já experimentamos na SOAP, com sucesso em mais de 10 mil apresentações:

• Deixe claro que existe um problema que precisa ser resolvido.
• Faça de sua ideia a grande protagonista para resolver este problema.
• Não esconda o lado vulnerável da história. Demonstre que você tem noção da realidade e que está preparado para enfrenta-la.
• Não inclua em sua história uma mensagem que não contribua para que sua audiência entenda e perceba valor.
• Exercite o desapego. A tendência da maioria das pessoas é achar que tudo é importante.
• Se você não consegue ser interessante em 5 minutos, não vai conseguir nada em 50 minutos.
• Prepare-se com dois discursos na cabeça: o do elevador, aquele rápido que você tem que explicar no trajeto do elevador quando alguém lhe pergunta “sobre o que é o projeto”; e o discurso para o tempo que você terá disponível e que é dado pela sua audiência.
• Neste tempo, não o utilize todo para a sua história, se derem 20 minutos, faça em 10. Um bom indicador de que a audiência está interessada é aquele reunião que deveria durar 10 minutos e ela ficou 1 hora na sala.
• Não fique prometendo aquilo que é clichê e que todos prometem. O papel aceita tudo. Ninguém quer saber de promessas subjetivas. Traga exemplos, história que só você tem e faça a sua audiência deduzir que você é realmente capaz de entregar.
• Cuide de uma introdução de impacto que justifique sua audiência prestar atenção até o final da história.
• No final, deixe a principal mensagem. Guarde o melhor para o fechamento. Nosso cérebro guarda os últimos momentos de qualquer experiência num lugar de destaque! Lembra daqueles jantares em que tudo sai bem e no finalzinho você tem uma discussão horrível? Qual é a sensação que fica?
• Números, dados e gráficos existem apenas para sustentar alguma mensagem. Não mostre dados apenas porque “acha impactante”. Busque o significado por trás dos dados.
• Tenha em mente, SEMPRE, um questionamento que sua audiência vai se fazer o tempo todo: “E EU COM ISSO”?

Se estes princípios forem seguidos, quem sabe seu peixe não pode virar um banquete na sala de jantar da sua audiência?

Fonte: endeavor.org.br

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