Por Que Não Oferecer Descontos Aos Clientes do Seu Negócio

Especialista em vendas ensina como fechar a venda mesmo sem a possibilidade de dar descontos

Por Priscila Zuini (Escrito por Mário Rodrigues, especialista em vendas)

Na rotina do vendedor existe uma situação muito recorrente, o temido momento em que os clientes da pequena empresa pedem descontos. É quando o consumidor afirma ter outra oferta em vista, de um produto melhor e mais barato. E também é nessa hora que o vendedor pensa que vai perder uma venda e o tempo investido na negociação.

Por várias vezes, quando o cliente pede um desconto, ele não busca apenas ou simplesmente um valor menor a pagar pelo produto ou serviço, ele busca a sensação de que está fazendo um bom negócio.

É como se ele lhe perguntasse: “esse é o melhor negócio que posso fazer?”. Você pode responder que sim, negando o desconto, ou dizer que sua primeira oferta não é o melhor negócio e que o melhor negócio seria mesmo um desconto de preço. Em vez de segurança, nesse caso, o desconto vai demonstrar que o valor de sua oferta inicial era falso.

Não ceda tão rápido, pois o desconto não garante um negócio fechado, diga a frase mágica: “fique tranquilo, esse é o melhor negócio que você pode fazer”.

O cliente está sempre procurando “torcer” o vendedor em busca da sensação do melhor negócio e é exatamente isso que você deve oferecer a ele, minimize a sensação de risco e maximize o valor de sua oferta. Lembre-se de que a barganha demonstra interesse.

O segredo é ser assertivo durante a venda, aumentando o valor agregado da oferta, utilizando argumentos sólidos, como a qualidade do produto, seu custo-benefício e suas soluções. Fortaleça o seu conceito de pós-venda impecável, com um ótimo atendimento. São estes os detalhes que fidelizam um cliente e o convencem a comprar um produto, ou serviço, sem reclamar de seu preço.

É fato que o cliente pode ter outra oferta em mente, analisando os prós e contras entre a sua oferta e a da concorrência. É um dos passos que faz parte do processo da tomada de decisão do consumidor, mas no qual o preço não é um fator decisivo. Por isso, é importante aprender a dizer pelo menos quatro “NÃOs”:

Não é possível mexermos nesse preço;
Não, esse é o preço justo para remunerar o valor de nosso produto;
Não tenho como alterar o preço sem tirar parte do que estou lhe oferecendo;
Não tenho como diminuir o preço, quero que fique seguro de que está fazendo o melhor negócio.
Se você não acredita nisso pense na seguinte questão: tudo que você compra é sempre o que há de mais barato? Por quê? Vale a reflexão.


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