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O Vendedor Bem Sucedido – Argumentos diferentes para clientes distintos

Por Ari Lima

Um erro muito comum entre os profissionais de venda é tentar utilizar o mesmo tipo de argumentos e abordagem com todos os clientes. Evidentemente que este método de vendas só obterá sucesso com algumas pessoas e fracassará com outras. Clientes diferentes se sensibilizam com argumentos diferentes e, portanto, precisam de uma comunicação distinta para serem persuadidos. Para obter sucesso, o vendedor precisará desenvolver duas qualidades básicas: sensibilidade para perceber com que tipo de cliente está lidando e flexibilidade para adaptar sua argumentação ao estilo deste cliente.

Basicamente, existem três tipos de pessoas com relação à forma como captam e organizam sua percepção de mundo. Existem as pessoas visuais, as auditivas e as sinestésicas. Quando um vendedor estiver realizando uma apresentação de vendas a um cliente visual e utilizar argumentos puramente auditivos, certamente terá dificuldades de sensibilizar esta pessoa. Da mesma forma, se estiver argumentando com palavras, expressões e exemplos visuais para um cliente sinestésico, vai ter dificuldade para se fazer entender e persuadir este cliente.

Como dissemos, todas as pessoas têm determinada especialização psicológica na forma com compreendem e percebem o mundo. Existe um ditado popular que afirma: “É preciso ver para crer”. Para as pessoas visuais, esta expressão é literalmente verdadeira. Só após verem de fato o produto e observarem todos os seus detalhes visuais é que conseguirão tomar a decisão de compra. O mesmo raciocínio também vale para os clientes auditivos e sinestésicos.

Vamos apresentar melhor os três tipos de clientes, a maneira como se comunicam e a melhor forma para sensibilizá-los.

Clientes Visuais

O primeiro tipo de clientes que vamos apresentar são os clientes visuais, ou seja, aqueles clientes que percebem melhor o mundo através de imagens. Tente agora identificar algumas pessoas de seu relacionamento que são visuais, ou lembre-se de clientes que já atendeu e que pertencem a este grupo particular de pessoas.

As pessoas visuais geralmente utilizam expressões que traduzem sua forma de pensar. Quando elas dizem “o dia está brilhante”, certamente estão expressando simbolicamente a forma como percebem o dia, ou seja, estão visualizando imagens brilhantes e claras daquele dia. Em geral, as pessoas visuais costumam incluir, inconscientemente, em suas conversas habituais, expressões e palavras como: “o dia está azul”, “deixa eu te mostrar uma coisa”, “a situação está preta”, e “é preto no branco”, entre outras palavras e frases que demonstram a forma como organizam seus pensamentos.

Para se comunicar mais facilmente com estas pessoas, é preciso incluir os mesmos tipos de expressões e argumentos visuais que elas utilizam. No caso de clientes, além de se comunicar com eles em sua linguagem preferencial o vendedor terá de demonstrar seus argumentos através de imagens, pois assim conseguirá sensibilizá-lo mais facilmente.

Clientes Auditivos

As pessoas que percebem o mundo através de argumentos e metáforas auditivas, que precisam “ouvir para crer” são os chamados clientes auditivos. Para estas pessoas, ouvir distintamente uma argumentação é mais importante do que ver a imagem da mesma. A imagem não é tão importante para estes clientes, mas a maneira como são proferidas, o som e as palavras utilizadas na argumentação são fundamentais.

Na venda de um produto, por exemplo, este tipo de cliente vai preferir ouvir detalhadamente os argumentos relacionados aos benefícios que o produto irá lhe trazer do que propriamente ver o produto. Estas pessoas utilizam, habitualmente, expressões como: “ouça aqui uma coisa”, “deixa eu te contar…”, “preste atenção no que estou dizendo”, “me fala um coisa”, e diversas outras expressões que simbolizam como é sua forma de expressar uma idéia ou pensamento.

Clientes Sinestésicos

O terceiro grupo de clientes são aqueles que se comunicam e percebem o mundo preferencialmente através do sentido tátil. São as pessoas que precisam tocar o produto, vesti-lo ou experimentá-lo para se sentirem seguros e tomar a decisão de compra.

Pessoas sinestésicas utilizam expressões e palavras em sua comunicação que refletem esta forma de perceber o mundo. Normalmente falam utilizando frases e palavras como: “estou sentindo um peso em minhas costas”, “a barra está pesada”, “a coisa vai esquentar”, “fica frio”, “estou me sentindo leve depois desta notícia”, e outras expressões que identificam sentido tátil.

Para vender a estes clientes, o vendedor deve procurar facilitar o acesso destas pessoas ao produto, fazê-los tocar o produto, experimentá-lo ou senti-lo em suas mãos.

Como dissemos anteriormente, para se comunicar adequadamente com todos os tipos de clientes e se tornar um vendedor de sucesso existem duas qualidades que são fundamentais para qualquer profissional. É preciso desenvolver a sensibilidade para perceber com qual tipo de cliente está lidando e também a flexibilidade necessária para se adaptar às circunstancias e se comunicar eficazmente com cada tipo de cliente.

• Sensibilidade – é necessário que o vendedor comece a prestar atenção ao comportamento de cada cliente, observando sua linguagem, as expressões que utilizam, a forma como processa as informações para distinguir com qual tipo de cliente está lidando naquele momento.

• Flexibilidade – após perceber qual o tipo de cliente está tratando o vendedor precisará desenvolver uma comunicação adequada àquele cliente, acompanhando sua linguagem e sua forma de se expressar e compreender o mundo.

Aprender a utilizar argumentos diferentes para tratar com clientes distintos é a melhor forma que tem um vendedor para obter sucesso num processo de vendas, pois assim os clientes conseguirão entender e se sensibilizar com a argumentação do vendedor, visto que este consegue adaptar sua linguagem à forma de compreensão da cada grupo diferente de clientes.

Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.

Ari Lima é empresário, engenheiro, consultor em marketing pessoal e gestão de carreiras e especialista em marketing e vendas. Desenvolve treinamento em marketing pessoal e marketing jurídico para profissionais liberais, empresas, escritórios e estudantes universitários. Ministra cursos, seminários e palestras realçando o lado prático e funcional do marketing e escreve artigos diariamente para diversos sites e revistas. Além de uma sólida formação teórica, possui 25 anos de experiência prática em gerenciamento e treinamento de vendedores e de gerentes de vendas, bem como atendimento a clientes.

Fonte: Portal do Marketing

Feira de Emprego & Estágio

Frases Empreendedoras - parte 02

Continuando as dicas de belas frases para manter sua motivação em alta, e ainda aproveitando que neste ano você possa realizar seus sonhos, e verificar o quão importante é pensar positivo.


"A dor é uma advertência, assim como os pequenos prejuízos nos negócios, nos ensinam a ser prudentes."
Henry Ford

"Só uma coisa torna o sonho impossível: o medo de fracassar."
Paulo Coelho

" Deus não escolhe os capacitados, capacita os escolhidos. Fazer ou não fazer algo só depende da nossa vontade e perseverança."

“Tudo aquilo que se faz se cansa, feliz é aquele que não perde as forças”
(desconhecido)

"Trabalhe como se você não precisasse do dinheiro, ame como se você nunca tivesse se machucado e dance como você dançaria se ninguém estivesse olhando"

O segredo não é correr atrás das borboletas, e sim cuidar do jardim para que elas venham até você”
Mario Quintana

“Nunca deixe que um homem, o faça descer tão baixo a ponto de sentir odio”
M. Luther King


“Um homem roubado que sorrir rouba alguma coisa ao ladão”
W. Shackspears

"A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo."
Peter Drucker



A Importância da Aplicação de Treinamento nas Organizações

Maiara Tortorette


Desde a implantação das primeiras fábricas e indústrias no mundo corporativo, o treinamento já era utilizado como ferramenta de organização e qualificação do trabalho. Com o passar dos anos, esse processo ganhou ainda mais força e se tornou essencial para as empresas que pretendem se destacar no mercado e que apostam em bons profissionais para oferecer serviços de qualidade.

Muito mais do que passar conhecimento, os treinamentos têm como objetivo capacitar profissionais que, por sua vez, devem atender as expectativas das empresas. Treinar é a palavra chave para os que almejam sucesso, e muitas organizações já contam com planejamentos e programações especiais, focadas em suas necessidades, para construir equipes preparadas e atualizadas.

Para Carlos Cruz, Coach Executivo, apesar do principal objetivo dos treinamentos ser a lucratividade da empresa, eles também acabam contribuindo para a vida profissional e pessoal do colaborador. “É comum que as organizações invistam tanto em treinamentos técnicos como comportamentais, já que têm metas estratégicas a serem alcançadas. Essas metas normalmente estão relacionadas ao faturamento ou crescimento do market share”, explica. “Os treinamentos também ajudam as pessoas a discutir problemas do negócio para criar melhorias; sendo assim, os benefícios são inúmeros, entre eles o desenvolvimento profissional e pessoal dos trabalhadores”.

Fazer uma apresentação dinâmica ou passar as informações de forma simples e compreensiva pode não ser suficiente para atrair o interesse dos ouvintes. Um treinamento mais personalizado e focado nas reais necessidades de cada equipe, ou de cada profissional, é a melhor forma de fazer o investimento valer a pena. Para Edna Bedani, gerente de desenvolvimento de Recursos Humanos da Ticket, o funcionário deve ter um envolvimento com o assunto que for abordado, pois apenas dessa forma conseguirá se identificar com o conteúdo e aplicá-lo na sua rotina de trabalho.

“Eu acho que o treinamento tem que ser utilizado para somar conhecimento ao profissional ou para calibrar algum conhecimento já existente. Se o colaborador não entender que está recebendo determinada orientação para que a atividade dele melhore, seja mais produtiva e com mais qualidade, dificilmente irá valorizar a informação que está recebendo”, esclarece. “O alinhamento e a comunicação entre gestor, organizador, RH e os funcionários que recebem o treinamento é fundamental nesse processo”.



Os executivos também devem ser reciclados!



Ao contrário do que muitos imaginam, não são apenas as linhas de produção ou funcionários com atividades mais operacionais que passam por treinamentos. Os executivos e colaboradores de alta gestão também devem fazem uso dessas ferramentas para se manterem atualizados.

Segundo Gilberto Katayama, diretor da empresa Sonho S/A, especializada em desenvolvimento de lideranças, uma organização funciona como uma pirâmide, e deve ser bem estruturada desde a base até o topo, pois só assim a empresa estará alinhada e terá conhecimento para implementar o que for passado durante os treinamentos. “Tudo começa no alto dirigente, se um projeto de treinamento não envolver a alta direção, ele acaba se perdendo e criando apenas confusão e conflitos em toda a estrutura”, define.

“Hoje, todos os profissionais independentemente do nível, precisam se atualizar, mas obviamente que quanto maior o nível hierárquico, diferente o nível de formação que ele vai ter”, argumenta Carlos. “O mais importante é que eles não dependam apenas das empresas para investir em treinamento, e que busquem formas de se especializar por conta própria”.



Diferencial no mercado

Além dos benefícios internos, os treinamentos também possuem forte influência na imagem institucional das organizações. Empresas bem estruturadas, com um ambiente de trabalho agradável e equipes qualificadas são vistas de forma positiva no mercado e ganham vantagem em relação a outras menos preparadas.

“A empresa constrói um clima organizacional saudável, exercitando excelência profissional, reconhecimento e recompensa. E além de ter um clima onde todos gostariam de pertencer; por meio dos conhecimentos passados, a empresa consegue alta produtividade e criatividade”, enfatiza Gilberto. “A organização se transforma num pólo de atração, retenção e desenvolvimento de pessoas com talento, dessa forma não tem como não ser um destaque”.

Para o diretor, o grande problema nas empresas é que elas não investem na área da autoconsciência, ou seja, se preocupam apenas com o autoconhecimento e não com a parte de transformação, da modificação real que é consciência. Dessa forma, muitos apenas escutam o que é passado, mas nunca conseguem utilizar esse aprendizado e mudar sua forma de agir e trabalhar.

“Atualmente eu não diria que os treinamentos são diferenciais, mas sim pré-requisitos pra você estar inserido no mercado. Além de tudo isso, essa ferramenta também é utilizada para que a empresa possa compartilhar informações, como missão e valores. Então, não é o treinamento por si só, é o treinamento alinhado com uma política, uma visão de futuro e um planejamento estratégico bem definido”, conclui Carlos.



Fonte: Carreira & Sucesso

Frases Empreendedoras - parte 01

Frases para você refletir e conduzi-lo a um recomeço, pois para tudo em nova vida, precisamos de incentivos e motivação. Precisamos sempre visualizar o que temos de melhor, valorizar nossas capacidades, e melhorar os pontos fracos, sem desistir.


"As pessoas que vencem neste mundo são as que procuram as circunstâncias de que precisam e, quando não as encontram, as criam."
Bernard Shaw


"Eu descobri que sempre tenho escolhas. E muitas vezes, trata-se apenas de uma escolha de atitude."


"Oportunidade dança com aqueles que já estão no salão."
H. Jackson Brown


"O principal perigo na vida é que você pode tomar precauções demais."
Alfred Adler


"A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo."
Peter Drucker


"Toda glória deriva da ousadia para começar."
Eugene F. Ware


"O homem que não sabe sorrir, não deve abrir um comércio."
Provérbio Chinês


"O conformismo é o carcereiro da liberdade e o inimigo do crescimento."
John Fitzgerald Kennedy


"Não é preciso ter olhos abertos para ver o sol, nem é preciso ter ouvidos afiados para ouvir o trovão. Para ser vitorioso você precisa ver o que não está visível."
Sun Tzu


"Não importa quantos passos você deu para trás. Importa quantos passos você vai dar para frente."
Décio Melhem


"Querer vencer significa já ter percorrido metade do caminho da vitória."
Paderewski

A Importância de Investir No Marketing Pessoal

Maiara Tortorette

Com o mercado de trabalho cada vez mais competitivo e as exigências aumentando proporcionalmente, é cada vez mais complicado destacar-se em meio a tantos candidatos, mesmo que se invista em cursos de idioma, especialização, pós-graduação, mestrado e viagens internacionais. Do mesmo modo, é difícil entender como pessoas com admirável capacitação e conhecimentos ficam tanto tempo em busca de emprego, ou sequer conseguem uma promoção na empresa onde estão. Afinal, o que de fato é apreciado pelos selecionadores?

Podemos definir esse diferencial esperado pelas empresas como Marketing Pessoal.

Marketing é o conjunto de ferramentas que uma organização utiliza para fazer com que seus produtos sejam conhecidos, apreciados e comprados. Portanto, o Marketing Pessoal segue basicamente a mesma linha de raciocínio, mas nesse caso, o profissional usa suas qualificações em beneficio da própria carreira. Em um mercado com concorrentes e qualificações tão semelhantes, algumas características podem ser decisivas durante o processo de seleção ou promoção na empresa.

Para Mario Persona, palestrante, consultor e professor de estratégias de comunicação e marketing, o marketing pessoal deve ser realizado com muita cautela para não se tornar algo negativo. “O marketing pessoal traz os mesmos fundamentos do marketing institucional, de marca ou produto. Como em qualquer outra situação, seu planejamento envolve detectar, analisar e atender necessidades e desejos de pessoas, agregando valor e gerando lucratividade”, define. “Enquanto no marketing empresarial quem planeja é uma segunda entidade, e não o próprio produto, no marketing pessoal o produto é o próprio ser humano, com suas habilidades, capacidades e conhecimentos. Isto torna o marketing pessoal muito mais sensível às consequências de uma abordagem mal feita, pois não é possível tirar esse tipo de produto do mercado por falta de qualidade ou substituí-lo por outro, como é feito com produtos convencionais”.

“O modelo de sociedade em que vivemos dita padrões de competitividade extremamente elevados em praticamente todas as áreas. Tanto em aspectos visuais, de comunicação e de conhecimento, quanto em outros aparentemente secundários, pequenas diferenças podem determinar o sucesso ou o fracasso.”, complementa Magna dos Santos, gerente de RH do grupo Pão de Açúcar. “Marketing Pessoal pode ser definido como uma estratégia individual para atrair e desenvolver contatos e relacionamentos interessantes, do ponto de vista pessoal e profissional, bem como para dar visibilidade a características, habilidades e competências relevantes na perspectiva da aceitação e do reconhecimento por parte de outros. E esse reconhecimento é fundamental para diferenciar e situar um indivíduo no contexto social em que vive, e determina, em grande parte, a maneira como ele estará posicionado para o sucesso profissional e pessoal”.

Construir uma imagem positiva é importante dentro e fora do ambiente corporativo. É fundamental ser notado, sem parecer inconveniente, por exemplo, ou conquistar naturalmente a simpatia sem ser visto como "bajulador". Do mesmo modo, estabelecer relações de confiança por meio de ações e atitudes admiradas pelo mercado, buscar o aperfeiçoamento constante, tanto na aparência quanto no conhecimento, e adquirir experiência, são qualificações necessárias ao bom profissional.

Viviane Lauren Negrelli, master practitioner com foco em negociação e vendas com PNL, acredita que a imagem seja importante desde que sustentada por outros atributos, como o bom relacionamento com as pessoas. “A imagem que a pessoa passa só será importante se for congruente com os seus atos. É importante que haja um equilíbrio interno para que isso aconteça, assim como a relevância de outros fatores que também contribuem”, explica. “As qualificações são importantes, mas a habilidade de se relacionar com o outro gerando maior sintonia entre a equipe, as áreas e a direção é o grande diferencial”

Para Mario, a aparência é apenas algo complementar, já que, em grande parte das vezes, é passageira. Ele acredita que um conjunto de fatores, como conteúdo e bagagem de conhecimento, faz com que o profissional seja reconhecido e desejado pelo mercado. “No marketing pessoal, o que vale é a impressão que a pessoa causa em outras pessoas. Ao contrário do que muitos pensam, cuidar de seu marketing pessoal não se trata de tomar um banho de loja ou andar na última moda. Também não se trata apenas de fazer propaganda de si mesmo. O mais importante no contexto do marketing pessoal é criar devedores”, ensina. “Quando somos ajudados por alguém, ficamos com essa marca em nossa memória e sempre que surge uma oportunidade falamos bem dessa pessoa, voltamos a comprar dela ou a indicamos a outros clientes. É principalmente sobre isso que repousa o marketing pessoal: produzir formadores de opiniões favoráveis a nosso respeito.”

Timidez x Marketing Pessoal

Uma organização é constituída por diferentes tipos de profissionais, o que não define absolutamente que aquele mais extrovertido seja o melhor, ou que o mais calado seja o menos capacitado. A qualidade do profissional costuma ser avaliada por meio de atitudes do dia a dia e pela competência demonstrada; mas, para isso, é importante que todos possam enxergar o trabalho realizado e os resultados conquistados.

Viviane acredita que um profissional mais introvertido também possa desenvolver seu marketing pessoal, desde que isso não cause um incômodo ou acabe prejudicando sua atuação na empresa. “Um profissional tímido pode sim ter um marketing pessoal bom, porém, se o fato de ser tímido o incomoda, tem que buscar uma forma de mudar essa situação, procurando uma evolução pessoal, potencializando seus recursos internos e alinhando seus comportamentos, ações e reações em prol do que deseja”.

Mario também concorda com essa visão, e aposta mais no desenvolvimento dessas pessoas no que de profissionais que exageram no modo de agir e falar. “A timidez não é necessariamente um impedimento para o marketing pessoal. Tímidos também são capazes de agregar valor à vida das pessoas com as quais interagem, e é isso o que importa. É preferível ser um tímido que está sempre disponível e disposto a ajudar, do que um falastrão que fala pelos cotovelos e não move uma palha pelo benefício das pessoas e da empresa. Timidez na comunicação é uma coisa, timidez na ação é outra. Podemos ser tímidos para falar, mas não devemos ser tímidos para agir”, conclui.

Características apreciadas pelas empresas

É difícil definir quais são as principais qualificações exigidas pelas empresas. Com certeza, existem algumas pré-estabelecidas, mas, no entanto, outras variam de acordo com o porte e segmento da organização, ou até mesmo com o cargo que será ocupado. Para uma secretária, por exemplo, é importante ser organizada e ter uma imagem impecável; já para um cargo de supervisão, a liderança e visão são características mais importantes. Tudo depende das necessidades estabelecidas em cada situação.

Segundo Magna, o que realmente importa é agregar valores positivos à organização. “As empresas buscam profissionais cujas características somem resultados ao negócio. Percebe-se uma busca por pessoas com bom nível de auto-motivação e auto-confiança, gestão de pessoas e recursos, criatividade, bom humor, capacidade de produzir conhecimentos, relacionamento interpessoal, entre outras”.

Mario ainda cita outras características, e explica a importância de cada uma. “Acredito que dinamismo seja importante. Pessoas dinâmicas fazem as coisas acontecer, são proativas e assumem riscos na tomada de decisões e resolução de problemas. As pessoas com maior probabilidade de sucesso na carreira são aquelas de iniciativa, que deixam uma marca positiva por onde quer que passem.”, explica. “Outra qualidade importante é a vontade de enfrentar desafios, pois profissionais assim não fogem de problemas. Ao contrário, costumam correr atrás deles e consideram um desafio solucioná-los. E vontade de aprender e flexibilidade são outras qualidades importantes. A empresa quer que o profissional transforme o que aprender em valor.”

“Bons profissionais vão deixando um rastro de satisfação por onde passam e isso acaba se transformando em seu melhor argumento de venda. O melhor dos mundos é quando você para de se vender e passa a ser vendido por seus clientes satisfeitos. Então não é você quem procura por clientes, mas é procurado por eles. Você deve conhecer pessoas que não fazem qualquer esforço para terem a agenda cheia, mas é bom saber que essas pessoas também nasceram peladas como você, e precisaram construir essa roupagem que agora atrai tantas oportunidades”, finaliza ele.



Fonte: Carreira & Sucesso

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Vendas - Fidelizar Clientes

Por Gilclér Regina



Cliente satisfeito é a alma de qualquer negócio de sucesso!

O grande desafio de vendas é conquistar clientes absolutamente fiéis. Entendo que o papel do vendedor profissional é fundamental nesse processo e a cultura da empresa em valorizar a área de vendas também é vital para que esse cliente seja seu segundo vendedor.

O cliente satisfeito nem cobra comissão e te indica para todo mundo. O maior engano das empresas é achar que o responsável por vendas são os vendedores e o restante do pessoal não tem nenhuma obrigação.

Empresa que faz sucesso tem uma cultura onde todos são vendedores na empresa, inclusive o porteiro.

Muitas empresas acreditam que fornecer produtos e serviços continuamente melhorados, a preços competitivos, seja o suficiente. Não é.

Tem que ter um pessoal comprometido com o negócio, vibrante e tem sido um grande equívoco olhar o papel do profissional de vendas somente como despesa.

O vendedor começa a vender bem e muito. O que algumas empresas fazem? Cortam a comissão pela metade... O vendedor guerreiro busca forças sobre esta desmotivação e continua produzindo e quando começa a estourar novamente a empresa diminui sua região pela metade... Isso é falta absoluta de critério.

Salvo situações especiais, não há bom senso. O que existe nestes casos é uma gestão equivocada que acredita que o vendedor está ganhando mais que o diretor.

Existe também a turma do contra dentro da empresa, pessoas que não gostam do pessoal de vendas e marcam a vida do profissional da área com perseguições que desestruturam a qualidade de vida dele e de seu trabalho e como conseqüência desta falta de condições, não produza e seja trocado.

Parece até jogador de futebol, numa verdadeira fritura para derrubar o técnico. Como pode um ambiente assim buscar a excelência e a fidelização de clientes? Como pode um ambiente desses privilegiar um trabalho em equipe?

Para existir uma relação de verdade é preciso comprometimento e responsabilidade das duas partes, empresa e vendedor. Um não pode viver sem o outro e quando um achar que não precisa mais do outro, normalmente o que se vê é o início da descida.

A base para essa fidelização e excelência é: Ter um bom produto ou serviço, assistência e atendimento. Sem isso nenhum programa irá funcionar.

Reunir informações sobre clientes não é tudo. A tecnologia é simplesmente um instrumento para melhorar o relacionamento com clientes.

Uma boa dica é nunca perder de vista as atividades dos seus concorrentes.

Reflexão: Quais são as oportunidades que você dispõe sobre clientes? Pense assim mesmo se você trabalha dentro da fábrica! Lembre-se que para fazer sucesso em vendas e em qualquer profissão é igual como a tudo na vida, ou seja, ela vai dar a você o que você der a ela.



Gilclér Regina é Consultor, Escritor e Palestrante no Brasil e exterior. autor de livros e CD's. Site: www.ceag.com.br

Como Eu Defino a Comissão do Vendedor?

A comissão de vendas tem como parâmetros o cumprimento das metas da empresa, a remuneração média final do mercado e as comissões pagas pelas empresas concorrentes.

A empresa pode calcular o valor, de forma que o vendedor, que cumpra a sua meta de venda, receba de remuneração final (fixo + comissões) um valor bem próximo da remuneração praticada pelo mercado para profissionais do mesmo setor e com a mesma experiência.



Veja os 10 passos para montar um bom plano de remuneração em vendas:

Identifique corretamente o problema: é fundamental saber o que motiva cada profissional. Planos de remuneração eficazes apenas focalizam comportamentos que levam a resultados positivos.

Envolva sua equipe de vendas e a diretoria da empresa: Comunique claramente seus objetivos de vendas e peça a opinião de todos. Conquiste o apoio da sua equipe, incluindo-os no processo de planejamento. Os vendedores conhecem o mercado melhor do que ninguém.

Determine exatamente o que você quer remunerar: identifique os objetivos da empresa, bem como os comportamentos e resultados desejados.

Por exemplo: Objetivo: aumentar as margens e conquistar novos clientes e melhorar nossas margens para pelo menos 30%. O que fazer: vender produtos e serviços com margens altas para clientes atuais e também novos clientes.

Defina o papel dos vendedores no processo da venda: entreviste toda a equipe e explicite as atribuições dos vendedores. Isso estabelecerá diferenças evidentes entre algumas posições, baseadas na complexidade ou nas diferenças de cada um.

Conheça os salários dos vendedores da concorrência: para ser competitiva, sua equipe deve ser também remunerada. Você deve pagar salários iguais ou, se possível, maiores do que seus maiores concorrentes diretos.

Determine o peso ideal entre salário fixo, e variável, para as diversas posições. Quanto maior a responsabilidade e os recursos pessoais necessários para fechar uma venda, maior a fatia de incentivo variável no total do bolo.

Desenhe os componentes de incentivo: mantenha as coisas simples. Não tente estimular tudo só com dinheiro. Isso vai acabar criando complexidade e confusão demais. Se você e seus vendedores não entendem exatamente o que têm que fazer e como vão ser premiados, seu plano não funcionará.

Determine dois ou três resultados mais importantes que você quer estimular. Depois, decida quanto é possível pagar. Pode ser uma bonificação, uma comissão, ou ambos. Por exemplo: Todos os vendedores receberão X por cento sobre a margem de cada venda, sempre que a margem for de mais de y por cento. Além disso, cada vendedor que conseguir abrir 3 novas contas receberá R$ 500 como bonificação.

Assegure-se de que os estímulos são consistentes com seu planejamento. Tome cuidado para não incentivar comportamentos negativos (mentir, por exemplo).

Ajuste o plano levando essas variáveis em conta.

Determine o mínimo resultado aceitável: tornando-se o ponto de partida de onde os incentivos passam a ser pagos. Assinale os limites e explique quando é que os incentivos serão pagos. Assegure-se de que a própria equipe tenha condições de acompanhar os resultados.

Comunique o plano proposto para sua equipe de vendas: explique a lógica por trás do plano e peça a opinião de todos. Isso vai manter a atenção voltada para os resultados desejados e não para o que vai acontecer com seus rendimentos.

Teste o plano antes de usá-lo: use as sugestões dadas pela equipe para modificar o plano, caso isso seja necessário. Faça projeções baseadas em números verdadeiros (usando seu histórico de vendas, por exemplo). Escolha os planos que estimulem a equipe a ganhar o máximo possível, sem quebrar a empresa.

Avalie os resultados: faça um acompanhamento bem próximo do plano, principalmente no começo. Determine se o plano está realmente incentivando os comportamentos e resultados que você espera. Se não estiver, modifique o plano e continue a avaliar seu impacto.



Fonte: Site SEBRAE-SP

Como (não) espantar clientes

Por Gustavo Carrer I. Azevedo

Desde o início dos anos 1990, o varejo tem colocado o atendimento a clientes como foco principal das atenções. Não que no passado isso não fosse importante, mas com a concorrência mais fraca e a demanda reprimida, a qualidade no atendimento acabava sendo relegada a um segundo plano. Nos dias atuais, a maioria dos varejistas já entende que satisfazer plenamente o cliente não é apenas uma estratégia de diferenciação, mas de sobrevivência. Porém, ainda existe uma distância entre o que sabemos que deve ser feito e o que acabamos encontrando nas lojas.

Administrar uma empresa varejista tornou-se uma atividade de grande técnica, talento e dedicação. As tomadas de decisão são contínuas e envolvem conhecimento de áreas bastante diferentes e complexas como a gestão de compras e estoques, marketing e vendas, além de recursos humanos, ou financeiros, só para citar as mais importantes.

Num ambiente com tantas variáveis a serem analisadas, os pequenos detalhes do atendimento na loja acabam passando despercebidos. São eles que poderão fazer a diferença no futuro, uma vez que o investimento para trazer o consumidor até a loja pela primeira vez é, muitas vezes, maior do que converter um visitante em cliente freqüente. Existem diversas razões para que um comprador em potencial não venha a tornar-se cliente fiel. Nesse artigo vou tratar apenas das atitudes da força de vendas que os espantam, às vezes para sempre.

As falhas no atendimento já começam pelo descuido dos vendedores ao abordar o cliente, muitas vezes fazendo as "desgastadas" perguntas do tipo "Posso te ajudar?", antes mesmo que o consumidor tenha tido tempo de receber as informações visuais contidas nas vitrines ou no interior da loja. O processo de compra possui uma importante fase de absorção de informações por todos os sentidos humanos - visão, audição, tato, olfato e paladar (as duas últimas principalmente para alimentação) - que não deve ser perturbada.

Quando um cliente está em frente a uma vitrine, ou entra num estabelecimento, ele recebe uma forte carga de informações visuais (modelos, cores, design, preço, combinações) e auditivas (música ambiente, ruídos) que serão processadas e analisadas. Esta etapa da compra demora apenas alguns segundos, porém é muito importante que não ocorram interferências, como por exemplo, uma pergunta inoportuna feita pelo vendedor. Existe o momento mais adequado para a abordagem. Porém, não existe um cálculo preciso de quando ele ocorre, uma vez que lidamos com pessoas diferentes. O que podemos afirmar é que sempre ocorrerá uma janela para a abordagem ideal ao cliente.

Para saber a hora certa do "ataque", o vendedor deve observar os olhos do cliente e procurar sinais indicando que eles fixaram um alvo ou que perderam o interesse nos produtos. Nesse exato momento a janela se abre e a abordagem deve ser feita, senão ela se fechará e o cliente reiniciará a busca de informações.

Após uma abordagem bem sucedida, ou quando o cliente busca espontaneamente o atendimento, um outro grupo de falhas pode ocorrer. Aquelas relacionadas com a apresentação pessoal e a postura da equipe de vendas, é um exemplo. Entre as mais abominadas destacam-se: fumar ou cheirar a cigarro, suor em excesso, mascar chicletes ou comer algo. Também o desleixo com a própria aparência: barba, cabelos, maquiagem, roupa, etc., e a comunicação corporal: caminhar e cumprimentar com preguiça, manter os ombros caídos, permanecer sentado ou encostado em algo. Expressão enfadonha também é indesejável. Precisamos sempre estar atentos, pois o corpo diz muito a nosso respeito!

O modo de falar do vendedor é muito importante. Repetidos erros de português, gírias, tratamentos pessoais forçados ou termos técnicos em excesso acabam "ofendendo" a capacidade intelectual do cliente. Outra questão, é o quanto ou sobre o que falar. A época do vendedor que fala muito já acabou, muito embora ainda possamos encontrar alguns "ladrões de tempo" pelas lojas.

O cliente, na maioria das vezes, tem pressa, ou tem algo mais importante para fazer do que ouvir estórias e mais estórias. Assim a recomendação é: pergunte e ouça mais, fale o menos possível, forneça apenas a informação necessária para uma boa compra e jamais entre em assuntos pessoais ou polêmicos, mesmo que o cliente peça. A loja é um lugar de negócios, não um ponto de encontro.

O bom vendedor procura agir de forma natural, transmitindo segurança e tranqüilidade ao comprador. O diálogo com o cliente deve ser agradável durante toda a compra, sendo imprescindível que a equipe de atendimento, desde o vendedor até o caixa, dê atenção, olhe nos olhos, e evite ser lacônica, mecânica ou repetitiva.

Como é impossível identificar quem se tornará ou não um cliente habitual da loja, trate todos da mesma forma. Ainda é comum certa discriminação por parte da equipe seja pela aparência do consumidor ou mesmo pelo objetivo da visita. Por exemplo, ainda é comum recebermos uma atenção menor quando vamos trocar uma mercadoria. Mal sabem os vendedores que as trocas são grandes oportunidades de novas vendas ou de conquistar a fidelidade dos compradores. Vale lembrar aqui, que trocas devem ser feitas nas condições previstas por lei, isto é, qualquer dia do mês ou da semana. Assim as abomináveis placas "Não Fazemos Trocas nos Finais de Semana" além de espantarem os clientes (até potenciais clientes), ainda estão contrariando o Código de Defesa do Consumidor.

Os vendedores devem ainda tomar muito cuidado com as promessas que fazem aos clientes. Uma pequena falta ou esquecimento pode transformar um cliente fiel, num inimigo. Para isso, recomenda-se o uso de uma agenda e do cadastro de clientes, onde são agendados os futuros contatos, bem como um histórico do relacionamento.

Para finalizar, ainda existem duas atitudes que realmente irritam os clientes. A primeira delas é o vendedor não fornecer com segurança as informações necessárias para o fechamento do negócio, como, por exemplo, não possuir uma tabela de preços atualizada ou uma calculadora para calcular com precisão uma prestação. A outra, é ser totalmente inflexível quando houver insistência que ele consulte o gerente ou o proprietário da loja sobre uma proposta ou informação.

O empresário preocupado e focado na redução das atitudes negativas, que geram perdas diárias de clientes, estará mais preparado para enfrentar os grandes desafios proporcionados pelo varejo nos próximos anos.

Gustavo Carrer I. Azevedo é Consultor do Sebrae-SP

Fonte: Site SEBRAE-SP

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