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Bola da Vez

Bancos Precisam Entender Lógica da Baixa Renda

Pouco utilizados pelas classes D e E, cartões de crédito, débito e conta corrente aparecem como oportunidade

Se o varejo já percebeu o poder de consumo da base da pirâmide, o mercado de produtos financeiros, por sua vez, precisa descobrir o verdadeiro potencial das classes D e E. Poupança, conta corrente e cartões de débito e crédito ainda são pouco utilizados, o que sinaliza oportunidade para quem souber entender este consumidor.

Motivos para investir neste público não faltam. Dados do estudo “Dossiê Brasil Emergente – Consumo, crédito e produtos financeiros”, realizado pelo Data Popular/Data Folha, indicam que, juntas, as classes D e E movimentarão cerca de R$ 400 bilhões este ano. Dinheiro no bolso significa maior potencial de consumo. “O mais importante é pensar que a classe D é a classe C de amanhã. Se estes consumidores estão melhorando de vida, quem primeiro conquistá-los terá fidelidade no futuro”, aponta Renato Meirelles (foto), Sócio-diretor do Data Popular, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Para atraí-los, cabe aos bancos e seguradoras entenderem o seu mundo e falarem a sua língua. Hoje, apenas 23% dos consumidores DE possuem conta corrente, como indica o estudo do Data Maioria. Em relação aos cartões de débito, este número cai para 22%, enquanto somente 21% da população da base da pirâmide possui cartão de crédito. A falta de adesão pode ser explicada pelo modelo de segmentação utilizado pelos bancos.

Modelo de segmentação precisa mudar

O primeiro passo seria trocar a lógica societária, de um relacionamento exclusivo com o indivíduo, por uma lógica comunitária, presente no consumo popular. “O modelo tradicional da indústria de cartões de crédito rebaixa e desclassifica o consumidor de baixa renda, já que a segmentação é feita pela renda disponível”, aponta Meirelles, explicando que é preciso qualificar os clientes de outra forma, a partir de uma segmentação que esteja mais ligada à utilização do cartão do que ao tipo de pessoa.

Foi o que fez o Banco PanAmericano, que lançou, no último mês, um cartão em parceria com supermercados e atacadistas, podendo ser emitido nas bandeiras Visa e Mastercard. O investimento de R$ 55 milhões do Grupo Silvio Santos teve como objetivo credenciar 100 estabelecimentos e atingir R$ 250 mil cartões ainda este ano. Pensando no estilo de vida e necessidades do público-alvo, o cartão tem como vantagem a isenção de anuidade, além do programa de fidelidade Maxi Bonus.

Acumulando pontos, os consumidores podem trocá-los por recarga de celular, ingressos de cinema e até passagens aéreas. Outro exemplo são os cartões próprios do varejo, também conhecidos como private labels, especialmente os de lojas de departamento. O sucesso está nas facilidades no momento da compra, como a pré-aprovação de crédito e a possibilidade de poder pagar em até 40 dias sem juros.


Instituições financeiras devem orientar o consumidor


Orientar também é importante na hora de se aproximar deste consumidor. É papel das instituições financeiras explicar benefícios, vantagens e até mesmo estratégias de otimização do uso do produto, já que muitos dos consumidores que possuem cartões de crédito não sabem como utilizá-lo da melhor forma. A Visa e a Mastercard procuram satisfazer esta demanda por meio dos programas Finanças Práticas e Consumidor Consciente, respectivamente.

Uma das primeiras regras da economia doméstica também não é amplamente adotada pela baixa renda. Apenas 27% da classe DE possui conta poupança. A situação é ainda pior quando se pensa que, destes, a maioria utiliza uma conta corrente sem taxas. O que não quer dizer que estes consumidores não estejam preocupados em poupar. Pelo contrário.

A questão é que eles precisam de um objetivo para juntar dinheiro. “A classe A gosta de saber que tem dinheiro guardado, já o consumidor de baixa renda precisa estar focado em consumo para juntar dinheiro”, conta o Sócio-diretor do Data Popular. Com poucas opções, devido ao orçamento apertado, a poupança é direcionada para os gastos com a casa, a compra de um carro ou o pagamento de uma entrada para o parcelamento de um produto sem juros.

Mulher é quem manda no orçamento

A ausência da poupança, na hora da emergência, dá ao cartão de crédito um papel fundamental. Ao contrário do que acontece na classe AB, em que ele é ferramenta de pagamento, para a baixa renda o cartão é instrumento de crédito e acaba sendo um concorrente do seguro. Vale até pegar emprestado na hora do aperto, para quem está com o nome sujo ou para o consumidor que prefere não ter o cartão de crédito para não acumular dívidas.

Além de fonte de crédito, o cartão também é uma ferramenta de inclusão social, permitindo a compra a prazo sem o constrangimento da fila do crediário. Ao endividar-se, este consumidor dá prioridade às dívidas com parentes, amigos e o famoso fiado. “Isto acontece porque este consumidor dialoga com a lógica comunitária. As instituições financeiras têm muito a aprender com o pequeno varejo”, conta Meirelles.

Se é difícil ver o dinheiro sobrar no final do mês, pagar um plano de saúde nem sempre está no planejamento dessas famílias. Quando é possível, a apólice destina-se apenas a alguns membros, na maioria das vezes os filhos. A oportunidade para o mercado estaria no seguro saúde, com mensalidades mais baratas, consultas limitadas e seguro de acidentes pessoais, que podem ter grande apelo para a baixa renda.

Aí aparece outro ponto pouco explorado pelo mercado. Na base da pirâmide, as mulheres têm o poder de decisão de compra, mesmo que os homens sejam os responsáveis pela renda. A comunicação, entretanto, é voltada para o público masculino. “Os serviços financeiros e o mercado imobiliário exploram o homem. Mas é a mulher quem manda no orçamento. A marca que quiser ser preferida precisa falar com ela”, acredita Meirelles.

Quem quiser conquistar o mercado de baixa renda precisa, definitivamente, entrar no universo deste consumidor. “Tem que fazer um exercício de humildade e entender a lógica do cliente. Não se pode falar que uma pessoa que sabe em detalhes sobre o preço do leite não entende como administrar o orçamento. Ela não administra na lógica do economista”, completa Meirelles.


Fonte:
Por Sylvia de Sá, do Mundo do Marketing
23/04/2010

ACTIO + Oportunidade = emprego

VAGAS: ++++



Mais oportunidades, basta se preparar e aproveitar, estas oportunidades abaixo são para o estado da Paraíba.



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Fim de ano começo de ano...

Lá vamos nós mais uma vez na aventura do tempo, esperando que na virada do ano tudo se renove, e quando a champanha(e) ou espumante espocar sua rolha (póc) uma nova chance nos será dada. Zera o cronômetro e podemos começar de novo, como um jogo de videogame em que se pode voltar a fase e tentar vencer os desafios com um pouco mais de destreza do que fizemos antes, afinal já aprendemos errando no naco do tempo chamado de ano passado e agora temos um ano novinho para que renovemos as atitudes e façamos melhor aquilo que não conseguimos fazer antes.

Os Titãs tem uma musica chamada “ Nem sempre se pode ser Deus” em que dizem

“Não é que eu vou fazer igual

Eu vou fazer pior”

De resto, todo mundo que eu conheço só promete que vai fazer melhor.

Aprendi que o tempo teve que ser domado para que os compromissos assumidos, por escravos e trabalhadores, com as obras a serem realizadas em que os imperadores, papas e detentores de grandes fortunas desejavam que estas obras, coubessem dentro de um compartimento este compartimento se convencionou chamar tempo (minutos, horas, dias e vai por ai)

“ Você tem 3 horas para resolver aquilo...”

“...Você tem um ano para mudar isso...”

Mudar, resolver, fazer, concluir e vários outros verbos devem caber no tempo.

Penso que conjugar o verbo viver parece ter pouco tempo, é sempre pouco tempo para conter uma vida.

Mas vá lá...

De certa forma é um conforto que se convencione um prazo (que é tempo) para mudanças e afazeres, dá para passar cheques pré datados e marcar encontros e contar as horas de forma regressiva.

Contar o tempo de forma regressiva não é só importante no fim de ano em que contamos 10, 9, 8, 7, etc...

Melhor assim senão seria um desencontro total de fogos e comemorações.

Fico pensando se os astronautas também não se preparassem com a contagem regressiva...

Quando menos se espera a nave explode pra subir e dá aquela arrancada... Se o cosmonauta (que não é necessariamente torcedor do time do Cosmos de NY) não estiver preparado e ainda continuar preparando as malas de viagem para a lua no compartimento de bagagem, leva um tombo daqueles e é cueca, pijama e camisa furada no suvaco flutuando por todo lado na nave.

Parece que sem a contagem do tempo o caos seria implantado.

Mas voltemos para a virada do ano.

Eu, tu, ele(a), nós, vós eles(as)

Enfim, todos desejam uma nova chance, um restart para errar menos. A gente, no entanto, sente e sabe no fundo que não é bem assim que funciona. Somos filhos legítimos de nossos atos, mesmo os ilegítimos. E infelizmente uma noite regada a vinho, com pulos nas ondas ou orações consternadas de arrependimento ou agradecimento não vão fazer com que as mudanças se processem num passe de mágica. Porque o ano começa ou outro se foi e assim como um grande tapete, cobrindo nossos erros e pecados que vão sendo varridos para baixo do tapete do tempo e lá ficam muitas vezes escondendo coisas que não queremos mais ver, não significa que começamos ali a partir daquele momento.

Nosso processo de melhora e crescimento como seres humanos é feito no dia a dia, noite a noite, ato para ato para conosco e para com os outros.

Fatiar o tempo como uma pizza de quatro queijos ou como um pedaço de mortadela e destes abocanharmos o que supomos ser o pedaço razoável para nos atender é uma boa estratégia pra tentar organizar as coisas.

No entanto o tempo não cabe em si, contém tudo, mas não pode ser contido por nada.

A vida é um eterno seguir... Hoje, agora, amanhã, depois, ontem são convenções para tentarmos enquadrar os fatos de nossas vidas.

Mas para mim, o fato mais importante é que chega ao fim ou ao começo um novo momento (que também é tempo) e estamos vivos.

O tempo é dos vivos,

Aqui e agora só quem pode agir e viver é quem aqui está e assim para nós que aqui estamos, feliz tempo sem fim até o fim dos tempos


by Marco Antonio Cordeiro
grande amigo

 

[09.12.2010] ACTIO + Opotunidade = emprego

VAGAS: ++++

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[07.12.2010] ACTIO + Opotunidade = emprego

02 VAGAS

Função: SUPERVISOR DE PISTA

Obs.: As vagas precisam ser preenchidas ainda nesta semana

Informações:

a. disponiveis no mercado
b. do sexo masculino
c. de preferência morem em Parnamirim - RN


Pessoas que desenvolveram perfis de liderança podem se candidatar a vaga enviando seu curriculo para:

O Raio-X das Lanhouses Brasileiras

Estabelecimentos ainda são opção para acesso à Internet


Na recentemente pesquisa divulgada pelo Comitê Gestor da Internet no Brasil (CGI.br), foi traçado o perfil das Lanhouses do Brasil. O levantamento inédito foi motivado porque uma parte significativa de internautas ainda usar Lanhouses. Segundo números do próprio comitê, em outra pesquisa, 39% dos entrevistados eram usuários da internet, porém somente 25% dos domicílios eram dotados de conexão.

"Uma parte muito significativa do acesso dos brasileiros à Internet acontece nas Lanhouses. Sem elas, o crescimento do número de internautas no Brasil teria sido bem menor. Portanto, os estabelecimentos são um importante instrumento para a inclusão digital", diz Alexandre Barbosa, gerente do CETIC.br.

Foram ouvidos 412 estabelecimentos em 120 municípios, e 80% declararam ser um negócio familiar, e em sua maioria absoluta (97%) declararam ter até três funcionários. Existe um equilíbrio entre a formalidade (49%) e informalidade (51%) dos estabelecimentos.

Os estabelecimentos que oferecem produtos e serviços complementares somaram 44% dos pesquisados. Comércio de informática, assistência técnica de computadores, papelaria e lanchonete são algumas das atividades oferecidas

Uma curiosidade é a diversidade de serviços oferecidos com valor adicionado, além do acesso à Internet. Dentre eles, destacam-se jogos e aplicativos de comunicação (Skype, MSN etc), serviços de cópia e impressão, cursos de informática e Internet, além de serviços de conveniência, como recarga de celular.

Uma parcela considerável, 46%, disponibiliza entre seis e dez computadores aos seus clientes. Outros 22% possuem entre um e cinco equipamentos, e apenas 32% das Lanhouses possuem dez ou mais computadores para acesso dos usuários.

Os dados sobre velocidade de conexão revelaram que as Lanhouses aproximam-se mais de um perfil de conexão domiciliar do que propriamente de um negócio empresarial: 23% das Lanhouses oferecem velocidades entre 256 Kbps e 1Mbps; 32%, entre 1 Mbps e 2 Mbps; 12%, entre 2 Mbps e 4 Mbps; e apenas 25% oferecem velocidades maiores de 4 Mbps.

A maioria das Lanhouses está em funcionamento há até dois anos, período crítico do ciclo de vida do negócio, e precisam de auxílio e incentivos para que sejam viáveis economicamente no médio e longo prazo. Pelos dados, 31% das Lanhouses pesquisadas funcionam há menos de um ano, enquanto outros 27% funcionam entre um e dois anos.


Fonte: Olhar digital

Os Intocáveis Corporativos

por Osni Gomes


Um profissional habilitado para exercer a sua função, com excelente formação e bastante atualizado pode se considerar intocável dentro da empresa? Com certeza não. Se tiver um comportamento duvidoso, pode ser surpreendido a qualquer momento.

É cada vez maior o número de empresas que estão dispostas a dar muito valor aos aspectos relacionados às condutas de seus profissionais, mas infelizmente a maioria das pessoas que estão no mercado de trabalho, e também as que querem entrar, não perceberam este cenário.

Controle emocional, atitude, relacionamento, proatividade, liderança, etc., são fatores determinantes para o sucesso ou insucesso profissional. O mercado de trabalho avalia constantemente não só as características profissionais, mas também as pessoais.

Do ponto de vista das habilidades e conhecimentos técnicos e específicos das funções, os profissionais estão se tornando cada vez mais semelhantes. A grande diferença se concentra nas características comportamentais. Pessoas que divergem do restante da equipe à qual faz parte devido a condutas negativas, não têm espaço para utilizar toda a experiência específica acumulada ao longo do tempo. Vale lembrar que neste contexto, divergir não significa necessariamente ter comportamento “errado”, mas também não conseguir se adaptar ao convívio de uma equipe. É exatamente por este motivo que é fundamental ter sabedoria para entender como e quando interagir dentro de um grupo.

Quem ainda não acordou para esta realidade (lamentavelmente são muitos) precisa aterrissar antes que seja tarde e cuidar não apenas do seu perfil profissional, mas principalmente do pessoal. O profissional deve ficar bastante atento ao feedback que recebe de seus colegas, superiores, subordinados, fornecedores, clientes, etc., pois só assim perceberá se seu comportamento está agradando ou não às pessoas com as quais se relaciona. Depois não adiantará nada ficar reclamando e dizendo “eu não sabia que agia assim” ou “ninguém me avisou nada”. Recorro a um provérbio que já utilizei em um artigo anterior para ilustrar a importância do feedback : “Se uma pessoa disser que você é um cavalo, sorria. Se duas pessoas disserem que você é um cavalo, pense a respeito. Se três pessoas disserem que você é um cavalo, então compre uma sela”.

É preciso reconhecer que tipo de reação é a mais indicada para as diversas situações do dia a dia do trabalho, saber controlar os impulsos, ou seja, aprender a ter o famoso jogo de cintura para sobreviver dentro de um mercado competitivo.

Até que dá para conviver com alguém que ainda não domine vários idiomas, que ainda não domine totalmente a técnica necessária para exercer a sua função ou que ainda não seja uma pessoa bastante atualizada, mas que contribua positivamente para o bem-estar do grupo. Já o contrário é bastante difícil de tolerar.

E você? É intocável?


Osni Gomes
Consultoria e Treinamento Empresarial

O RH e a Inovação nas Empresas - Oportunidades e Responsabilidades

Por Gisela Kassoy


"Inovação é uma nova idéia implementada com sucesso que produz resultados econômicos". Esta definição é de Ernest Gundling da 3M. Dá para contestar uma definição tão explícita? E quem ousaria, já que a 3M é tida como uma das empresas mais criativas do planeta?

Gundling deixa claro como a inovação é uma das principais armas para garantir a competitividade das empresas. Vejo aí uma grande oportunidade para o RH, já que há muitos aspectos de gestão de pessoas envolvidos quando o item em pauta é a inovação.

Eis um exemplo:

Recentemente, no Pão de Açúcar, um funcionário saudava amigavelmente os compradores e oferecia um pedacinho daquele lindo pêssego que estava à venda, tal qual fazem os animados feirantes.

Para um supermercado, é sem dúvida uma inovação. Saímos do paradigma das gôndolas, do auto-serviço, da impessoalidade para retornar ao velho relacionamento com a freguesia.

E qual foi provavelmente a área que contratou, treinou e motivou esse funcionário? Mais do que isso, quais teriam sido as ações do RH que estimularam a sensibilidade do colaborador com as necessidades de relacionamento, o olho no cliente e a análise de padrões de comportamento, como o da feira livre, que deram origem a essa idéia?

Fico me perguntando também qual foi o papel do RH na criação e manutenção da estrutura que permitiu com que a inovação tivesse sido não só criada, mas comunicada, aceita, testada e implementada.

Vou além. A questão não é saber quanto o RH participou de fato na concretização dessa idéia, mas perceber neste exemplo do Pão de Açúcar o quanto o RH pode ampliar sua participação.

Basta acompanhar o cotidiano das empresas, as metas desafiadoras a serem cumpridas, o constante monitoramento dos rumos e a obrigatoriedade absoluta de estarmos inseridos num empreendimento lucrativo para reconhecermos a dificuldade de se integrar na produção de inovações.

Trata-se de uma corrida perversa, pois zanzamos tanto atrás do lucro que não temos tempo nem espaço para a inovação, potencial fonte de lucratividade.

O RH pode inserir as inovações na roda sem atravessar o samba.

Como? O RH tem um papel fundamental na criação e manutenção de um ambiente que favorece a criatividade. Lembra do nosso sempre presente discurso do respeito ao ser humano, da importância da motivação, da necessidade de líderes inspiradores? Pois bem, são as inovações que trarão a possibilidade de quantificarmos seus benefícios. São as tais “novas idéias implementadas com sucesso produzindo resultados econômicos”.

E a competência dos colaboradores na geração e avaliação das idéias? Na administração do risco? Na busca de oportunidades? Desenvolvimento de competências é responsabilidade de todos e de cada um, mas é - novamente - o RH que vai colocar a mão na massa (e a mente nas decisões estratégicas) para garantir o recrutamento e/ou desenvolvimento e aplicação dessas competências.

Há muito a ser feito. No macro e no micro.

Falando sobre ações mais simples, o RH pode ser solicitado a contratar uma pessoa dita criativa que tenha um lado questionador forte e pode acabar descontentando o cliente interno. Ou pode também não ter coragem de contratar essa pessoa e assim frustrar o solicitante e as necessidades da área. Aí está uma oportunidade para se chegar a um consenso sobre a definição de “pessoa criativa” e até gerar uma discussão sobre a estratégia de inovação da empresa.

Há também o risco de se confundir inovação com modismo e criar uma cultura novidadesca para os programas de T & D, na qual o inédito é mais importante que a real necessidade da empresa ou confundir inovação com dinâmicas de alto impacto ou outras parafernálias didáticas.

Quando está em pauta a inovação, o RH exerce um papel muito maior: ampliar espaços para que as pessoas tenham como germinar as idéias que trarão lucratividade.


Gisela Kassoy - Consultoria em Criatividade
Fonte: portal do Marketing

Respeito ao Cliente - Um Compromisso de Todos

Por Nildo Leite Miranda Filho


Costumo, em minhas “pesquisas de observação” por shoppings, pequenos centros comerciais, comércio de rua, etc, observar atentamente e analisar o que fazem (ou não fazem) muitos dirigentes em relação ao consumidor/cliente.

Em muitos casos, lamento profundamente ao ver o baixo nível de atendimento, o mix e a má exposição de produtos, as técnicas de merchandising utilizadas, as estratégias e as políticas de preços inadequadas, as mecânicas de promoção de venda mau trabalhadas, as incompatibilidades na apresentação pessoal dos funcionários em relação ao que deveria ser para o seu público-alvo, etc, etc, etc.

Como são tantos os assuntos, abordarei, com objetividade nesta mensagem, a questão do atendimento para com o cliente externo.

Ao lembrarmos de que na “concorrência genérica” todas as empresas disputam cada centavo de cada consumidor e de uma frase de Sam Walton, o fundador da Wal-Mart, “clientes podem demitir todos de uma empresa, do alto executivo para baixo, simplesmente gastando seu dinheiro em algum outro lugar” não entendemos como tantos dirigentes, sejam eles donos de lojas, diretores, gerentes, encarregados, etc, ficam a discursar sobre a importância do consumidor ou do cliente, mas na prática, trata-o com desleixo, indiferença, menosprezo.

Não entendemos como não possam enxergar que, depois do cliente interno, o consumidor/cliente externo é a pessoa mais importante do negócio, é aquele que merece todo respeito, toda atenção e cortesia, que é a razão da empresa existir, que é aquele que, na grande maioria das vezes não depende da empresa e sim a empresa que depende dele, que é aquele que não interrompe, completa, que é aquele que faz um favor quando procura e compra produtos, que é aquele que paga todos os salários e pró-labores, que é aquele que sustenta empregos e famílias.

Será que esses dirigentes, não conseguem enxergar que entre outras estratégias e ações, podem e devem criar vantagem competitiva através das pessoas, que podem estabelecer objetivos mensuráveis para o atendimento, que podem e devem ter uma equipe treinada, que podem e devem criar um programa de incentivos e recompensas para que esta equipe possa oferecer um tratamento excepcional aos consumidores e aos clientes existentes?

Será que esses dirigentes não se dão conta de que devem entregar valor ao consumidor/cliente através dos produtos e/ou serviços (ou os dois) que comercializam ou que prestam, do conhecimento e da habilidade de seus funcionários e da formatação das suas imagens? Será que não pensam em quanto custará para um consumidor, afora o que irá pagar pela aquisição que for fazer, o seu tempo, a sua energia física e psíquica para procurá-los?

Será que esses dirigentes, ao invés de “mandar” seus colaboradores, funcionários, ou seja lá qual for a terminologia que utilizam, fazerem cursos de “Qualidade no atendimento ao cliente” (ou outros com mesmos objetivos), não deveriam eles mesmos, buscarem estas informações para compatibilizarem seus discursos com a prática e servirem de exemplo?

É para refletir e agir, pois com tanta competição no mercado, já passou da hora de pensar no consumidor/cliente com mais seriedade.


Nildo Leite é Consultor de Empresas, palestrante, coordenador e professor de cursos de pós-graduação e graduação em instituições de ensino em Salvador-Bahia nas áreas de Gestão Estratégica e Marketing.

Fonte: Portal do Marketing

Qual é o problema da concorrência?

por Jeffrey Gitomer

“Competição é saudável!”, “Há bastante espaço para todos!”. Hã?! Quem diz esse tipo de coisa? Certamente, ninguém em minha vizinhança. A grande verdade é que a maioria das pessoas quer que a concorrência morra, feche as portas do negócio e nunca mais se ouça falar dela.


A realidade

As vendas ainda estão abaixo do esperado para muitas empresas e existem menos prospects disponíveis. Consequentemente, a busca por mais e novas vendas e, especialmente, a busca pelo cliente da concorrência se intensificou.


Atenção

Neste exato momento, um concorrente seu está tendo uma reunião. Os profissionais estão planejando baixar o preço, roubar seus clientes e enterrar sua empresa sem dó nem piedade. Sim, é uma guerra disputada cliente a cliente, ação a ação. E o vendedor precisa ter as armas certas para usar nesse campo de batalha, como:

• Oferecer valor que signifique algo para o cliente.

• Mostrar que você oferece algo diferente do que a concorrência tem e por quê.

• Disponibilizar um serviço inesquecível.

• Possuir a melhor presença na internet.

• Ter os indivíduos mais amigáveis e que ajudam da melhor maneira.

• Obter a resposta mais rápida e precisa.

• Ter as pessoas que entendem melhor aquele produto/serviço.

• Estar disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana, 365 dias no ano – é o mínimo aceito hoje em dia.

• Ter a melhor reputação, com uma longa história de sucesso e de clientes felizes.

• Ah, sim! E, muito de vez em quando, ter o melhor preço.



As estratégias

• Respeite sua concorrência. Se falarem mal de você, não entre na guerra de lama.

• Conheça a fraqueza dos outros, mas concentre-se na sua própria força e valor.

• Se a concorrência ganhar um cliente, descubra por que aquilo aconteceu.

• Saiba o que eles falam de você e coloque respostas em sua apresentação. Mostre por que aquela afirmação é errada (suas vantagens), mas não ataque-os!


Ideia

Meu amigo Ray Leone fala para os vendedores se referirem à concorrência como “padrão do mercado”, e isso é brilhante! Ele diz algo como: “O padrão do mercado é X, mas nós oferecemos X mais Y”.


Segredo

Testemunhais também são valiosos. Deixe que seus clientes falem sobre seus produtos ou serviços, pegue depoimentos de pessoas que compravam da concorrência e agora estão com você. Encontre alguém que era seu cliente, foi para a concorrência e voltou! Quando você fala sobre outras empresas, é venda da pior qualidade, mas, quando seus clientes falam, é evidência.

Você não ganha comissão para falar mal dos outros e sim para conhecer o cliente, desenvolver um relacionamento, criar uma comunicação aberta, falar e receber a verdade, criar credibilidade, ganhar confiança e provar seu valor – e você consegue tudo isso ao fazer perguntas para o cliente.
Se a concorrência aparecer nesse meio-tempo, será quando o cliente falar. Tudo o que você tem de fazer é dizer: “Puxa! E depois disso, o que aconteceu?” ou similar. O processo da venda continuará a fluir a partir daí.

Lembre-se de que sua vitória sobre o concorrente acontece quando o cliente assina o pedido com você!


Jeffrey Gitomer é autor de A Bíblia de Vendas e um dos palestrantes mais respeitados e requisitados do mundo. É colunista de importantes revistas de negócios.

Fonte: Revista VendaMais

Trabalhando Com Um Líder Coach

por Cássio Quintão Vaz de Mello


Muito se tem falado sobre o Líder Coach. Palestras, livros, artigos, todos falam sobre este tema. O próprio Jack Welch, um dos maiores líderes de todos os tempos, já dizia que nos dias de hoje todo líder deve ser um líder coach e que para crescer profissionalmente essa competência é essencial.

O coaching é uma parceria entre o coach e o coachee (liderado, cliente). Na essência o que o coaching faz é ajudar as pessoas a pensar e para isso o coach precisa saber, muito bem, fazer as perguntas certas nos momentos certos. A função é extrair as melhores respostas, fomentando aqueles recursos que já estão nas mentes dos liderados, dos clientes (seu conhecimento) alimentando a criatividade.

Segundo Randy Di Stéfano, o Líder Coach é aquele que gera o desenvolvimento e o amadurecimento profissional de sua equipe, ensinando-os a pensar como líderes, para que eles se responsabilizem por criar alternativas.

Então a função do líder não é mais dizer para as pessoas o que elas devem fazer? É isso mesmo, o Líder Coach é aquele que pára de dizer para a sua equipe o que é para fazer.

- Agora embananou tudo, como vou trabalhar com um cara que não me diz o que fazer? Para que ele está sendo pago? Eu estou aqui para aprender e ele não vai dizer como, assim é fácil!

Na verdade as coisas não são tão complicadas assim, vamos ver na prática como isto funciona. Suponha que seu chefe é um Líder Coach. Quando você chegar a ele com alguma pergunta, por exemplo:

- Como eu resolvo este caso?

Você obterá qualquer resposta nesta linha:

- Quais são para você as melhores soluções para este caso, qual é o investimento necessário, que impacto isto terá sobre nossos clientes?
- Nossa, eu fui com uma pergunta e o que ele fez foi responder-me com outra? Não entendi nada. Ele deveria ter dito tudo o que eu deveria fazer.

No mundo organizacional atual é assim que as coisas ainda estão acontecendo. O colaborador tem dúvidas, levanta o “bumbum” da cadeira, pergunta ao “chefe” o que fazer, sai da sala dele com um checklist enorme e vai fazer o seu levantamento de dados. Levanta todos os dados da “listinha”, mas como ainda não aprendeu o que fazer, volta à sala do “chefe” para perguntar:

- E agora, tenho todas as informações, o que faço?

Imagina o seu Líder te apontando todos os passos. De que modo você seria criativo? De que modo aprenderia a ter iniciativa? E quando você tivesse qualquer outro problema semelhante o que você faria? Iria a ele com a questão para obter uma nova resposta, não é isso? E se ele estiver de férias? A quem você recorrerá para te dar o “caminho das pedras”?

Para trabalhar com um Líder Coach a sua postura deve ser diferente. Lembre-se: o Líder Coach é aquele que, não necessariamente, é tecnicamente melhor do que você, mas é aquele que faz as perguntas certas nos momentos certos. Você agora já conhece o perfil do seu líder, então qual deverá ser a sua postura?

- Fulano, estamos com este problema, eu pensei em três alternativas para o caso e quero compartilha-las com você.

- Ok – responderá o líder – vamos conversar.

- Olha, a primeira alternativa incorrerá nos seguintes custos, impactará em X% os nossos resultados e nossos clientes sentirão seus efeitos desta forma... a segunda alternativa...

Desta forma você se inserirá no processo de solução e de decisão. As suas alternativas serão discutidas com o líder, vocês buscarão um consenso. O líder saberá que sempre poderá contar com sua iniciativa, pedirá sua opinião nas tomadas de decisão e, com certeza, terá mais liberdade para trabalhar. A confiança do seu chefe em você irá crescer. E principalmente, você além de estar preparado para trabalhar em qualquer organização, também estará preparando a si mesmo para se tornar um Líder de sucesso, um Líder Coach.

Antes de levantar-se para apresentar qualquer questão ao seu líder pense no QUAL desta questão.

Qual o problema?
Quais as possíveis opções?
Quais as conseqüências de cada uma delas?
Quais os primeiros passos?
Quais serão os acompanhamentos?
Quais os possíveis resultados?

Diferenças entre os tipos de liderados:

 
 
Cássio Quintão Vaz de Mello

International Coaching Certificate

Não Transforme Sua Vaca Leiteira Em Boi de Piranha

por Marcelo Caetano


Quando a guerra de preços atinge seu produto mais importante, isso pode significar um horizonte vermelho logo à frente. Então, defender seu mix de produtos deve ser uma tarefa estrategicamente pensada, caso contrário sua lucratividade pode ser comprometida rapidamente.

Existe uma matriz chamada BCG, que é uma análise gráfica desenvolvida, em 1970, por Bruce Henderson, para a empresa de consultoria empresarial americana Boston Consulting Group, mas que, até hoje, pode e deve ser usada. Essa matriz divide os produtos em quatro quadrantes, de acordo com a participação deles no mercado e suas possibilidades de crescimento:

1. Em questionamento (também conhecido como “ponto de interrogação”) – Nesse quadrante, estão os produtos que não geram lucro, mas que, se o mercado crescer, podem ser levados pela onda.

2. Estrela –Produtos em destaque que exigem grandes investimentos para continuar dando resultado. E, devido ao alto investimento necessário, têm sempre uma lucratividade baixa.

3. Vaca leiteira –Produtos que vendem muito sem exigir grandes investimentos. Normalmente, ajudam a sustentar uma empresa e os produtos que estão nos outros quadrantes.

4. Abacaxi –Aqueles produtos que já deram tudo o que tinham de dar ou que nunca decolaram. Os produtos nesse quadrante devem ser riscados da carteira, salvo por motivos de distribuição de custos. Atenção: no mercado de alta competitividade em que vivemos, a maioria dos produtos tende a se tornar abacaxi rapidamente. Mesmo aqueles que sustentam sua empresa hoje.

A maioria dos produtos passa por todas essas etapas. Ou seja, o produto que hoje é altamente lucrativo, e sustenta toda a operação, amanhã pode se tornar de baixa participação no mercado – por isso é tão importante a empresa inovar constantemente.

O grande problema de não ter inovações é que as empresas acabam colocando suas “vacas leiteiras” na linha de frente da guerra de preços – a posição que costumo chamar em minhas consultorias de “boi de piranha” (no pantanal, tem sempre um boi que atravessa o rio antes da boiada para atrair as piranhas e não sacrificar outros bois).

É inevitável que, mais cedo ou mais tarde, sua “vaca leiteira” se torne um “boi de piranha”. O problema acontece quando, atrás dela, não há mais produto algum para atravessar o rio. Ou seja, você acaba sacrificando fortemente a margem do produto que sustenta sua empresa e não está pensando, ou melhor, agindo para colocar outro no lugar. Nesses casos, você fica em uma posição muito delicada, pois, quando as empresas param de investir no desenvolvimento de novos produtos e passam a tentar sobreviver apenas dos já existentes, seu fracasso é iminente no médio ou longo prazo.

Tenha uma atenção especial a essa situação: se o produto que sustenta sua empresa está sendo bombardeado pelo preço dos concorrentes, é preciso que ele tenha um substituto em lucratividade, caso contrário suas margens cairão rapidamente e, portanto, sua lucratividade também.

Veja só uma situação no mercado de informática: os chips dos computadores dobram de velocidade, em média, a cada dois anos. Por isso, você sempre paga em torno de R$800 por um PC. Caso isso não acontecesse, os PCs já custariam cerca de R$200 – arrasando a margem de lucro das empresas.

É claro que esse é um caso extremo, mas é preciso cuidado e atenção para não tornar toda a sua empresa num grande “boi de piranha”.

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Marcelo Caetano é palestrante em encantamento ao cliente e vendas. Autor do livro "Vendedor Fiel, Cliente Fiel".

Fonte: Revista VendaMais

Empreendedorismo e Liderança nas Empresas

Por Sonia Jordão


A quantidade de empreendedores no Brasil é muito grande e isso é muito bom. Geralmente estas pessoas começam um negócio quando conhecem muito bem um produto, um segmento de mercado ou um determinado setor de empresas; estão com alguma reserva financeira disponível e querem ser seus próprios patrões; ou têm dificuldades para voltar ao mercado de trabalho. Muitas vezes, esquecem que terão de ser bons líderes para conseguir fazer o negócio crescer e correm o risco de terem uma empresa com um só funcionário: o proprietário.

Ser líder é diferente de ser administrador, gerente ou chefe. Liderar é lidar com pessoas e administrar é lidar com recursos, papéis, processos... Um chefe pode ser nomeado numa hierarquia, independentemente de possuir ou não as qualidades necessárias. Você pode ser um gerente e não conseguir ser o líder da equipe e pode ser o líder da equipe sem ser o chefe.

Um bom líder precisa das seguintes virtudes: competência (conhecimento, habilidades e atitude/ação), ética (integridade e honestidade), entusiasmo, empatia, autoconfiança, sensibilidade, humildade, imparcialidade, saúde, autoconhecimento, motivação e inteligência acima da média. É fundamental, também, que goste de se relacionar com pessoas, saiba ouvir e seja observador.

O empreendedor precisa atentar para o fato de que a presença de um líder é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. O ideal é que, caso não seja um líder nato, procure desenvolver habilidades de liderança. É necessário que o líder seja alguém capaz de tirar um grupo de onde ele está e levá-lo aonde deveria estar. Assim, fará com que a equipe realize voluntariamente o que precisa ser feito, extraindo o melhor de cada colaborador e alcançando resultados positivos.

Alguns pequenos empresários cometem determinados erros na administração de seus negócios, muitos por falta de liderança, entre eles temos:

* Não se conhecem suficientemente para saber as competências que lhes falta para, então, buscar treinamento ou pessoas com tais capacidades.

* Não conhecem o ponto de equilíbrio de seu negócio e gastam mais do que podem.

* Contratam pessoas que não são adequadas às funções. Não é proibido contratar amigo ou parente, mas é proibido contratar gente incompetente para a função.

* Adiam decisões que precisam ser tomadas rapidamente.

* Não investem em seus colaboradores e nem em si mesmos através de treinamentos e cursos.

* Assumem compromissos que não têm capacidade de cumprir.

* Esquecem que o maior patrimônio das empresas é o cliente. Todos os colaboradores na organização precisam “servir” o cliente e não o patrão. Sem clientes o negócio está fadado ao fracasso.

Ser líder é difícil, mas é bom. Para se tornar um bom líder é preciso procurar estar preparado, ser proativo e reflexivo. É importante ainda se auto-avaliar, procurar melhorar continuamente e ter entusiasmo e otimismo.

Um problema muito comum em algumas empresas é que o empreendedor transfere toda a responsabilidade de liderança para o gerente. Quanto mais delega atribuições, mais o líder penetra na essência de sua função: que não é “fazer” e sim “fazer os outros fazerem”. Agora, o empresário não pode ignorar que quando ele delega continua com a responsabilidade pelo êxito ou fracasso do empreendimento. Por isso, ele precisa acompanhar a realização das tarefas e pedir que prestem contas temporariamente dos resultados obtidos. Além disso, deve controlar o uso de todos os recursos, inclusive os recursos humanos. Caso o gerente não tenha sucesso ele será o culpado: ou por ter contratado errado, ou por não ter treinado da maneira correta, ou ainda por não ter controlado suficientemente.

Sonia Jordão é especialista em liderança, palestrante, consultora empresarial e escritora. Autora do livro “A Arte de liderar – Vivenciando mudanças num mundo globalizado”, e dos livros de bolso “E agora, Venceslau? Como deixar de ser um líder explosivo” e “E agora, Lívia? – Desafios da liderança”.
fonte: portal do marketing

Qual o Desenho do Seu Sonho?

* Nicolai Cursino


Você realmente sabe o que quer para a sua vida?

A maioria das pessoas e empresas que iniciam processos de mudança conosco, seja coaching ou treinamentos aqui na Reserva Ecológica do Japi, sabe muito bem o que não quer, mas poucos sabem o que querem.

“Eu não quero mais trabalhar nesta empresa”, “computação não é o meu ramo”, “gostaria de fazer outras coisas”, “há muitos problemas de conflito em nossa empresa, não queremos mais isso”, “nossos líderes são controladores, não sabem delegar”.

De fato, poucas pessoas vão ao médico dizendo “eu quero me sentir leve, livre e cheio de disposição”. É muito mais fácil ouvir “não quero mais sentir essa dor de cabeça” ou “não quero mais tossir”.

Muito poucos sabem de fato a vida que querem construir.

Você sabe? Sua empresa sabe?

Pergunte-se neste momento, o que mais quer mudar na sua vida hoje? E perceba se a resposta aparece em forma de algo que você não quer, ou se ela aparece bem definida, claramente mostrando o que você quer.

É preciso que você defina a vida que quer viver e o mundo que quer construir em vários níveis.

Primeiro você precisa conhecer o ambiente do seu sonho. Onde você estará quando conseguir o que quer? Será uma casa, um escritório?Em qual cidade? Qual o tamanho? Qual a cor das paredes, o formato das mesas? Que cheiro você sente neste lugar? Que temperatura? Janelas abertas ou ar condicionado? Há pessoas junto com você? Quem? Você ouve as vozes delas? Há música no ambiente? O que diz a voz que fica dentro de sua cabeça?

Em seguida você precisa saber o que fará dentro do seu sonho, quais as ações básicas do seu dia a dia. Você vai falar com pessoas, atender clientes, dançar, fazer comida, escrever no computador? O que você fará especificamente no seu dia a dia básico quando tiver atingido isso? Sinta esses comportamentos em seu corpo. Quais músculos eles precisam? Como você se sente quando faz isso?

É preciso que você saiba também que habilidades você vai precisar para chegar lá. Você terá que se comunicar melhor? Como especificamente? Falar em público, escrever? Você precisará saber organizar finanças? Gerenciar pessoas? Gerenciar uma empresa? Saber negociar? O que você precisará saber fazer para que seu sonho aconteça, que ainda não sabe hoje? Quais são exatamente essas capacidades? Feche os olhos e veja cada uma delas.

E quando seu sonho estiver realizado, quando já estiver vivendo a nova vida, também estará vivendo novos valores. Quais são eles? Liberdade, segurança, amor, alegria, bem-estar, família? Quais deles estão mais presentes quando você vive o seu sonho? E quais são as coisas que acreditará quando viver a nova vida? É evidente que acredita em coisas diferentes do que acreditava. Acredita que é capaz? Acredita que merece? Acredita que é possível?

Mais importante ainda, você não será mais exatamente a mesma pessoa. Será a mesma em essência, porém não será a mesma em crenças, em habilidades, em comportamentos. O fato é que o que você é hoje só te levou até onde você está. Para que você possa ir além, você precisa ser uma nova pessoa. Uma nova vida exige uma nova pessoa, uma nova identidade, uma nova missão. Feche os olhos. Que imagem representaria esse novo “eu” de sonho realizado?

E por último e talvez o mais importante de tudo. Como você afetará seus familiares, seus colegas de trabalho, sua cidade, seu planeta. Como o seu sonho vai afetar o mundo ao seu redor? Quem mais se beneficiará dele? Como será o mundo quando você estiver vivendo a sua missão?

Pense no seu sonho e releia este texto em silêncio. E a cada passo, a cada parágrafo, veja as imagens do seu sonho, ouça os sons e sinta as sensações. E você vai ficar surpreso e impressionado com a emoção de construir de fato, o futuro que quer ter.

Tenho acompanhado muitas pessoas nesse processo. Minha vida e minha carreira hoje é resultado dele.

E minha melhor maneira de agradecer é ajudar você a fazer o mesmo.

Só depende de você. Agora é a hora e este é o lugar.

*Nicolai Cursino é consultor, treinador e palestrante em desenvolvimento humano e liderança, com foco no crescimento sustentável das pessoas e das empresas. Sua atuação abrange América Latina, Estados Unidos e Europa. É sócio-diretor da Iluminatta Brasil Desenvolvimento Humano.

Fonte: Jornal Carreira & Sucesso - 405ª Edição

Lidando Com Pessoas Difíceis

*Leila Navarro


No ambiente de trabalho, é muito comum termos dificuldades de relacionamento com algumas pessoas. Pode ser um chefe arrogante e autoritário, que trata a todos como se fosse o dono da verdade. Um cliente grosseiro, que fala conosco como se estivesse fazendo um grande favor. Pode ser um colega com quem divergimos o tempo todo e nem precisa abrir a boca para nos tirar do sério. Ou o gerente de outro departamento, que não está nem aí para a urgência de nossos projetos e demora séculos para assinar uma folhinha de papel. Se pelo menos fosse possível evitar o contato com “aquela” pessoa... O problema é que temos de nos relacionar com ela, trabalhar com ela, vender para ela. Como fazer, então?

Não é fácil lidar com pessoas que colidem conosco, são mal-educadas, negativas, cabeça-dura ou antipáticas, mas é possível, e a primeira coisa a fazer é não entrar na sintonia delas. Procure pensar assim: se a pessoa é arrogante, pessimista, provocadora ou seja lá o que for, o problema é dela. Você não tem nada a ver com isso! Cada um é como é, fazer o quê?! Assim, durante a conversa, mantenha a consciência de quem você é, o que quer e o que não quer. Sinta seus pés no chão, mantenha atenção à respiração e converse com calma. Pense antes de falar, evitando disparar reações automáticas, mantenha o controle emocional e o discernimento. Tente não se deixar “contaminar” pelo astral do outro e a conversa pode fluir muito melhor!

Caso você não consiga manter o equilíbrio e acabe ficando alterado, com vontade de esganar o sujeito, relaxe com a terapia da risada: ela é ótima para amenizar situações de tensão e raiva. Quando você estiver sozinho, faça o exercício de rir de boca fechada, deixando o som da risada ecoar por todo o corpo. Rir por dentro pode parecer coisa de maluco, mas tem lá sua lógica, pois as vibrações do riso têm a propriedade de combater as tensões. A propósito, o riso de boca aberta tem o mesmo efeito.

Pode ser que, nos encontros seguintes, você tente não entrar na sintonia da pessoa difícil, mas não consegue evitar bater de frente com ela. Então fica nervoso de novo e tem de relaxar mais uma vez. Pode ser que a situação se repita várias vezes, mas uma coisa é certa: no decorrer do tempo, algo pode mudar. Se você verdadeiramente persistir na idéia de manter o equilíbrio, sem perder de vista o que realmente quer e o que não quer, perceberá que a outra pessoa o afeta cada vez menos.

Na verdade, o relacionamento com pessoas que parecem atrapalhar nossa vida nos traz uma grande oportunidade de auto-aperfeiçoamento, pois o que nos incomoda nos outros é justamente o que não apreciamos em nós mesmos. Em outras palavras, os defeitos que vemos no outro são os mesmos que nós temos. Compreende? Suponhamos que você tenha dificuldades para se relacionar com uma pessoa extremamente competitiva, que deseja mostrar que é a melhor em tudo o que faz. No fundo, no fundo, você fica incomodado porque também é competitivo e não quer se sentir inferior a ninguém. Faz sentido, não faz? Se não fosse competitivo, não daria a menor bola para a mania de "aparecer" dos outros. Simplesmente trataria com eles da melhor forma possível e depois diria a si mesmo: “Eu, hein?!”

A dura verdade é que os outros nada mais fazem do que refletir o nosso próprio interior, apontando os aspectos da personalidade que precisamos trabalhar. Quer saber de uma coisa? Deveríamos mesmo é agradecer às “pessoas difíceis” de nossa vida, pois, mesmo sem querer, elas estão nos ajudando a crescer.


*Leila Navarro é coach, escritora e palestrante há mais de 10 anos, tendo consolidado, neste tempo, um forte nome no Brasil e no exterior. Para saber mais sobre Leila Navarro, acesse: http://www.leilanavarro.com.br/

Fonte: Jornal Carreira & Sucesso - 407ª Edição

Bobby Mcferrin

Simplicidade e Criatividade ...

se não conseguir ver bem, clique e veja no youtube.com

Os 12 Maiores Atributos da Liderança

Luiz Almeida Marins Filho, Ph.D.
Anthropos Consulting

"Liderança" é um tema que vem sendo discutido desde os mais remotos tempos pelo homem. Ser líder, formar líderes, parece ser um desafio constante do homem e das organizações. Aqui vão alguns resultados de pesquisa feitas na Europa com mais de 500 executivos de todos os tipos de industria. Essa pesquisa é muito interessante. Ela mostra coisas simples, objetivas e fornece conselhos úteis para todos nós que desejamos vencer, alcançar o sucesso pessoal e profissional.


Espero que a leitura atenta destas descobertas e seus comentários possam trazer benefícios reais aos leitores.


DISPOSIÇÃO PARA TENTAR O QUE NÃO FOI TENTADO ANTES

Nenhum empregado deseja ser guiado por um administrador a quem falte coragem e autoconfiança. É o estilo de liderança positiva aquele eu ousa nas tarefas e se vale de oportunidade não tentadas anteriormente.

Um Gerente de Vendas bem sucedido irá às ruas e venderá junto com seus vendedores quando o mercado está difícil ou quando o pessoal de vendas encontrar-se sob extrema pressão. Tal gerente sabe que se arrisca a tornar-se impopular. Contudo, ao liderar pelo exemplo, manterá a motivação da equipe.


AUTO MOTIVAÇÃO

O Gerente que não consegue se auto-motivar não tem a menor chance de ser capaz de motivar os outros.


UMA PERCEPÇÃO AGUDA DO QUE É JUSTO

Esta é uma grande qualidade de um líder eficaz e a fim de ter o respeito da equipe, o gerente deve ser sensível ao que é direito e justo. O estilo de liderança segundo o qual todos são tratados de forma justa e igual sempre cria uma sensação de segurança. Isso é extremamente construtivo e um grande fator de nivelamento.


PLANOS DEFINIDOS

O líder motivado sempre tem objetivos claros e definidos e planejou a realização de seus objetivos. Ele planeja o trabalho e depois trabalha o seu plano coma participação de seus subordinados.


PERSEVERANÇA NAS DECISÕES

O gerente que vacila no processo decisório mostra que não está certo de si mesmo, ao passo que um líder eficaz decide depois de ter feito suficientes considerações preliminares sobre o problema. Ele considera mesmo a possibilidade de a decisão que está sendo tomada vir a se revelar errada.

Muitas pessoas que tomam decisões erram algumas vezes. Entretanto, isto não diminui o respeito que os seguidores têm por elas. Sejamos realistas: um gerente pode tomar decisões certas, mas um líder eficaz decide e mostra sua convicção e crença na decisão ao manter-se fiel a ela, sabendo, no entanto, reconhecer quando erra. Assim, seu pessoal tem força para sustentar aquela decisão junto com o gerente.


O HÁBITO DE FAZER MAIS DO QUE AQUILO PELO QUAL SE É PAGO

Um dos ônus da liderança é a disposição para fazer mais do que é exigido do pessoal. O gerente que chega antes dos empregados e que deixa o serviço depois deles é um exemplo deste atributo de liderança.


UMA PERSONALIDADE POSITIVA

As pessoas respeitam tal qualidade. Ela inspira confiança e também constrói e mantém uma equipe com entusiasmo.


EMPATIA

O líder de sucesso deve possuir a capacidade de colocar-se no lugar de seu pessoal, de ser capaz de ver o mundo pelo lado das outras pessoas. Ele não precisa concordar com essa visão, mas deve ser capaz de entender como as pessoas se sentem e compreender seus pontos de vista.


DOMÍNIO DOS DETALHES

O líder bem sucedido entende e executa cada detalhe do seu trabalho e, é evidente, dispõe de conhecimento e habilidade para dominar as responsabilidades inerentes à sua posição.


DISPOSIÇÃO PARA ASSUMIR PLENA RESPONSABILIDADE

Outros ônus da liderança é assumir responsabilidade pelos erros de seus seguidores. Caso um subalterno cometa um erro, talvez por incompetência, o líder deve considerar que foi ele quem falhou. Se o líder tentar mudar a direção dessa responsabilidade, não continuará liderando e dará insegurança a seus seguidores. O clichê do líder é: "A responsabilidade é minha".


DUPLICAÇÃO

O líder de sucesso está sempre procurando maneiras de espelhar suas habilidades em outras pessoas. Dessa forma ele faz os outros evoluírem e é capaz de "estar em muitos lugares diferentes ao mesmo tempo".

Talvez este seja um dos maiores atributos de um líder: ser capaz de desenvolver outros lideres. Pode-se julgar um líder pelo número de pessoas em que ele refletiu os seus talentos e fez evoluir.


UMA PROFUNDA CRENÇA EM SEUS PRINCÍPIOS

A expressão "A menos que batalhemos por alguma causa, nos deixaremos levar por qualquer causa" resume bem a importância de ter-se uma causa pela qual valha a pena viver e trabalhar. Nada cuja aquisição tenha valor é muito fácil. O líder de sucesso tem a determinação de atingir objetivos não importando os obstáculos que surjam pelo caminho. Ele acredita no que está fazendo com a determinação de batalhar por sua realização.

Minha sugestão é a de que você leia uma, duas ou três vezes cada um desses atributos e medite cada um deles à luz de sua própria realidade como um profissional que tem a função de gerenciar, comandar, liderar pessoas. Detenha-se sobre cada um dos atributos e dê a você mesmo uma nota de zero a 10 em cada um deles, fazendo um propósito de auto–aperfeiçoamento. Repita essa auto-avaliação semanalmente.

Fonte: não lembro onde consgui, mas o texto é do DR. Marins.

Redes Sociais: Riscos e Oportunidades Para o Marketing

Por Fabricio Saad*


Que fatores são considerados chaves para que as empresas mantenham um sólido relacionamento de longa duração com clientes e stakeholders nos dias de hoje? Como promover uma estratégia de Marketing focada na geração de valor de seus clientes, considerando um mundo cada vez mais competitivo e complexo, um ambiente em que a comunicação rompeu definitivamente a barreira do “Eu falo e muitos ouvem” e evoluiu para o estágio da co-criação, do “todos ouvem, dão feedbacks e constroem a verdadeira comunicação”?

Um contexto “apimentado” pelas novas tecnologias, entre elas as redes sociais e pela (des)construção de padrões de comportamento promovidas por uma nova geração, ou por que não dizer por duas novas gerações, denominadas por “Geração Y” e “Geração Next” e, complementando, um mundo que observa um novo comportamento de compra denominado por “neoconsumo”, dificultando cada vez mais a vida de profissionais de Marketing e executivos em geral.

Nesse cenário, o esforço de Marketing não pode mais ser visto como consequência de produto. Não existe mais espaço também para que as estratégias de Marketing sejam simplesmente encaradas como estratégias de apoio à vendas. É preciso engajar, conquistar o consumidor, o parceiro e qualquer stakeholder da cadeia. Vender a qualquer preço não pode ser o mais importante sem se preocupar com a relevância do que está sendo vendido ao cliente e, consequentemente, sem pensar em qual impacto essa “má venda” trará na fidelização deste cliente.

Cliente insatisfeito com o produto “empurrado” não será alvo fácil de uma estratégia de cross-selling, up-selling, etc... e com certeza causará um impacto negativo na imagem da empresa, entrando ai sim, o papel definitivo das redes sociais. É preciso ser rápido e transparente quando isso acontece nas redes. Caem no descrédito empresas que tiram do ar os comentários negativos promovidos por consumidores em seus blogs sem se preocupar em dar o minimo de feedback. Existem até (mesmo nos dias de hoje) as empresas que optam por processar clientes que usam a rede para critica-las ou a seus produtos, o que acaba por potencializar a crítica, numa estratégia que me parece equivocada.

Também responder a todos os apontamentos negativos com uma frase padrão pode ser até pior e optar por responder as criticas uma a uma, parece ser inviável. No geral há uma confusão entre ser rápido e ser eficiente nas redes: não dá para enviar uma resposta por impulso, para dizer qualquer coisa. Acredito que o mais coerente seja mapear o que está sendo dito de negativo (é o chamado risco das redes) e criar ferramentas positivas de comunicação, usando a própria rede para gerar um viral e contrapor esses pontos.

Pensando nas oportunidades para uma empresa estruturada e que utilize corretamente as mídias sociais, elas são imensas. Por que não utilizar as redes sociais para construir um relacionamento contínuo com clientes e sua cadeia de steakholders? Para o incremento do brand awareness, testar a adesão a novos produtos e serviços ou para promover geração espontânea de leads e, aí sim, a consequente rentabilização do negócio? Importante, sim, um bom planejamento em midias sociais (cada vez mais) para transformar o investimento nesses canais em oportunidades, ao invés de risco. Aliás, outros dois grandes desafios se apresentam aos profissionais que atuam nessa área: 1. como criar mecanismos eficazes que comprovem a eficiência do investimento nas redes; e 2. como promover o link entre essas redes e as demais estratégias de comunicação da cia, criando uma estratégia multi-canal.

Um outro desafio latente e totalmente menosprezado pelas organizações é o potencial e necessidade de engajar seus colaboradores através das redes sociais para que trabalhem pela imagem positiva da cia. Dados do meio digital apontam que as empresas brasileiras estão entre as mais controladoras do mundo, impedindo seus colaboradores de acessarem canais como twitter, monitorando ou proibindo o que cada funcionário expressa nas redes, dificultando até mesmo o acesso à plataformas de community marketing proprietárias desenvolvidas pela organização para o público externo.

Afinal, cases vencedores dos mercados americano e europeu ainda não nos ensinaram que, nos dias de hoje, temos que encarar o ambiente digital como um aliado, como uma oportunidade? Até quando vamos continuar nos enganando, decepcionando nossos colaboradores, perdendo um importante canal para engajamento e, o pior, perdendo talentos desistimulados por atitudes como essas? Pensando na geração Y, esse impacto negativo do “controle voraz” é ainda maior. Nos Estados Unidos, por exemplo, esse cenário já é mais animador com empresas como Best Buy e Starbucks utilizando plataformas como o twitter ou o facebook para engajar seus colaboradores no melhor atendimento ao cliente.

Dessa forma, temos um complexo mapa ao tratar desse assunto:

Midias sociais e redes socias (como um subconjunto da primeira) sendo impactadas diretamente por fatores como o Neoconsumidor e o surgimento das gerações Y + Next e, secundariamente, pela necessidade de encontrar medidas de mensuração para o investimento nessas redes e formatação de uma estratégia multicanal que link esse mundo com os outros ambientes. Essas midias e redes sociais, por sua vez, podem ser potencializadas e co-criadas no âmbito externo às organizações (via clientes e demais stakeholders) e no âmbito interno (via colaboradores). E tudo isso sempre envolvendo um risco e dezenas de oportunidades existentes que você, ou seus concorrentes, podem aproveitar.

Por fim, fica a reflexão de que vivemos em um mundo de disruptura onde o papel do digital marketing e das redes sociais, com um número cada vez maior de usuários, é crescente e a idéia do “nada do que foi será” vira verdade cada vez mais “rapidamente”. Interessante pensar que há 10 anos era praticamente impensável compartilhar a grande quantidade de videos, fotos e dados que trafegam hoje pela web - videolog era uma utopia.

Interessante também ver o poder da internet para promover o bem, a sustentabilidade, o “cyberativismo” ou o uso da web para o empreendedorismo digital. Quer melhor canal para empreender? Vale lembrar o exemplo dos “garotos” do Google e tantos outros. Não podemos também esquecer o uso da web para promover o 'mal', para atacar moralmente empresas e pessoas. Quem não participou (nem que fosse como expectator) do fenômeno “Cala a boca Galvão” que tomou conta do país durante a Copa 2010, promovido via Twitter? Nesse novo mundo, ganha importância cada vez maior temas como gestão de inovação e gestão do conhecimento. Afinal, é muito complexo viver na era dos fractais, da co-criação. A era onde cada vez mais somos um único organismo vivo e interligado. Somos todos um!


*Fabrício Saad é estatístico com pós em marketing pela FGV e atualmente cursa MBA Executivo pela Fundação Dom Cabral.

Fonte: Mundo do marketing

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