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Qual é o Seu Quociente de Adversidade?

Esta capacidade também foi denominada por Paul Stoltz, de QUOCIENTE DE ADVERSIDADE – vulgo, QA. Se entendermos que as pedras no caminho são as adversidades naturais em nossa existência, podemos analisar qual a necessidade de desenvolvermos esta importante capacidade.



Denize Dutra
Consultora Sênior do Instituto MVC
Professora dos MBAs da FGV

Para que este artigo faça sentido, necessito começar citando um dos maiores poetas brasileiros, Carlos Drumond de Andrade:


“ No meio do caminho tinha uma pedra
tinha uma pedra no meio do caminho
tinha uma pedra
no meio do caminho tinha uma pedra.
Nunca me esquecerei desse acontecimento
na vida de minha retinas tão fatigadas.
Nunca me esquecerei que no meio do caminho
tinha uma pedra
tinha uma pedra no meio do caminho
no meio do caminho tinha uma pedra”.


Usando a inspiração do poeta quero compartilhar minhas reflexões a respeito de algumas experiências pessoais e profissionais sobre a nossa capacidade para lidar com as muitas pedras do nosso caminho. Contudo, não vou me referir especificamente à motivação necessária para não desistir de caminhar, e sim, ao que hoje estamos chamando de resiliência. Este termo, oriundo da engenharia, refere-se à capacidade de determinada matéria resistir a determinadas condições, mantendo as mesmas características originais, ou seja, a sua essência, a sua integridade.


Esta capacidade também foi denominada por Paul Stoltz, de QUOCIENTE DE ADVERSIDADE – vulgo, QA. Se entendermos que as pedras no caminho são as adversidades naturais em nossa existência, podemos analisar qual a necessidade de desenvolvermos esta importante competência emocional para sermos bem sucedidos, tanto no mundo dos negócios, como na vida.


Cabe esclarecer que, quanto mais elevado o QA, mais controle interno e espontâneo sobre as suas emoções a pessoa terá. Em contrapartida, quanto menor o QA, menor controle emocional, que pode se manifestar em descontrole e explosões emocionais e até atos de violência. O baixo QA também se relaciona ao processo de vitimização: quanto menos a pessoa sente-se capaz para enfrentar as adversidades, mais ela precisa colocar-se no papel da vítima, pois assim, ela justifica para si própria e para os demais, a sua própria inoperância.


Para desenvolver o seu QA, o indivíduo necessita entender que, apesar de estar acostumado a acessar determinadas competências para responder às situações do cotidiano, na verdade, possuímos um estoque muito maior do que aquele que comumente utilizamos. Nosso potencial disponível é muitas vezes maior do que a capacidade acessada. O que normalmente ocorre é que, nas situações de adversidade, tomamos como referência a capacidade acessada e, por alguns momentos (ou não?), acreditamos que não temos as condições necessárias para responder e reagir à adversidade. Nossa percepção é de que a situação é mais complexa do que a nossa capacidade de enfrentá-la. As pessoas aumentam seu QA quando conseguem ir além desta percepção restritiva, e se dão conta de que nenhuma situação é maior do que a capacidade do ser humano de enfrentá-la.


A constatação acima permite que o indivíduo entenda e aceite a sua responsabilidade na solução dos problemas. Aqui temos dois pontos críticos:


- um, é que, se as pessoas não se sentem parte do problema, certamente não se sentirão parte da solução;

- o outro, é que existe uma confusão entre culpa e responsabilidade.


A culpa está relacionada à causa do problema, a quem o provocou e a responsabilidade está focada na solução. Ou seja, independentemente de quem causou o problema, o indivíduo percebe que a solução depende dele.


Outro aspecto relevante diz respeito à percepção que o sujeito tem do alcance e da duração das adversidades. Se restringirmos o escopo da adversidade a uma determinada dimensão da nossa vida, e também a sua duração (se a existência é finita, muito mais o serão as adversidades), estaremos aumentando a nossa resiliência.


Não podemos imaginar que teremos caminho sem pedras e, muito menos, que vamos, necessariamente, ter de mudar o caminho só porque encontramos pedras; precisamos é estar preparados para tirá-las do meio caminho. Isto me faz lembrar um dos ícones da poesia portuguesa, Fernando Pessoa:


“Pedras no caminho?
Guardo todas, um dia vou construir um castelo..."


Que sejamos engenheiros de nós mesmos e que façamos das adversidades os nossos futuros castelos! Afinal, a exemplo da própria vida, as organizações estão cheias de pedras no caminho. Cabe-nos, como gestores de pessoas, ajudá-las a assumirem a responsabilidade de “tirarem as pedras de seus caminhos” ou pelo menos, aprenderem a desviar-se delas... Caminhar é preciso!


MATERIAL RETIRADO DO PROGRAMA LIDERANÇA, GESTÃO DE PESSOAS E NEGÓCIOS
Fonte:
http://www.rhportal.com.br/artigos/wmview.php?idc_cad=k3degc7tf
Carreira e negócios

A Armadilha do Atendimento

Uma aula, aproveite ...

Sonhos de Consumo... d i f e r e n t e s ...

Pois é, as prioridades são diferentes...




E a euforia dos homens foi bem maior... hehehehe

O Poder de Ouvir um Cliente

*Cláudio Starec

O caso do sorvete de baunilha
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Hoje ninguém tem dúvida sobre a importância de ouvir os clientes, de estar sempre em contato e que é preciso manter um relacionamento duradouro. E, sendo assim, algumas empresas realmente se esforçam para melhorar a comunicação com seus clientes.
É o caso da 3M, uma das empresas mais inovadoras do mundo. A empresa calcula que sete em cada 10 novos produtos, são criados a partir de sugestões e de reclamações dos seus clientes. Pena que empresas assim ainda se contem nos dedos.
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Uma recente edição da revista HSM, ao abordar o tema poder, trouxe uma história interessante sobre o poder do cliente na sociedade moderna. Em pleno século 21, organizações, independente do seu porte ou ramo de atuação, se mostram preocupadas em divulgar a importância do cliente....mas até aí nenhuma surpresa.
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Fazem questão de explicitar que o cliente é o seu ativo mais importante, que o cliente está em primeiro, em segundo e em terceiro lugar em qualquer estratégia corporativa. Mas será que o cliente é mesmo tão importante quanto dizem?
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Eis a questão. No entanto a realidade das ruas, da prática corporativa nos mostra justamente o contrário. As empresas se apressam a dizer que o cliente tem sempre razão; que é a própria razão de suas existências. Mas esse parece ser mais um discurso sob medida desta nossa sociedade "fast food", na qual compramos ideologias prontas para parecermos politicamente corretos.
Veja o exemplo da TAM. Em 1971, quando o comandante Rolim, de saudosa memória, levantou vôo queria proporcionar aos passageiros momentos inesquecíveis; pretendia fazer com que o ato de voar fosse percebido como uma experiência mágica, única até.
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O tapete vermelho era o símbolo desta filosofia que pregava o respeito absoluto ao cliente. Ainda hoje a política da TAM é formada por apenas dois pontos: o cliente tem sempre razão e se o cliente alguma vez estiver errado, releia a regra número um.
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Pois é, como pode a maior empresa aérea do país, se distanciar tanto do seu discurso; ou será que overbook, isto é, vender mais passagens do que os assentos do avião reflete respeito ao cliente? Ou será desrespeito?
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Infelizmente esse tipo de prática se torna cada dia mais comum e casos como esaes viraram regras, quando deveriam ser exceções. A desculpa é sempre a mesma, a necessidade de gerar resultado imediato, de ter rentabilidade por uma questão de sobrevivência.
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Mas será que a sobrevivência de uma empresa não está justamente na qualidade do relacionamento com seus clientes?
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Relacionamento Duradouro
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Palavrinhas mágicas que representam o norte ou pelo menos, deveriam sinalizá-lo. Na contabilidade empresarial quanto melhor for o relacionamento com seus clientes, maior será a sua rentabilidade. Qualquer um pode chegar a essa conclusão. Mas por que as empresas teimam em não enxergar a realidade do mercado?!
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Para ilustrar sobre o que estamos tratando vamos compartilhar com vocês uma história interessante. Dizem que foi um caso real que aconteceu com a divisão Pontiac da General Motors, uma das maiores companhias automobilísticas do mundo, e nos faz refletir se realmente estamos dispostos a escutar o que os nossos clientes tem a dizer: não importa quão "louco" você possa achar que algum de nossos clientes possa ser, eles podem estar certos.
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Veja o que aconteceu:
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"Esta é a segunda vez que eu escrevo a vocês e não os culpo por não me responder, porque posso parecer louco, mas o fato é que nós temos a tradição em nossa família de ter sorvete como sobremesa toda noite após o jantar. Mas o tipo de sorvete varia. Então toda noite, após termos jantado, toda família vota em um sabor de sorvete e eu me dirijo até a loja para comprá-lo.
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Recentemente comprei um novo Pontiac e desde então minhas idas a loja têm sido um problema. Veja você, toda vez que eu compro sorvete de baunilha, quando eu volto da loja para minha casa, o carro não funciona. Se eu levo qualquer outro tipo de sorvete, o carro funciona bem.
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Eu quero que você saiba que estou sendo sério em relação a essa questão, não importa quão tola ela pareça: "O que acontece com o Pontiac que o faz não funcionar quando eu compro sorvete de baunilha, e funciona toda vez que compro outro sabor?"
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O presidente da Pontiac ficou sem compreender a carta, mas enviou um engenheiro para checar o assunto. Este ficou surpreso por ter sido recebido por um homem bem sucedido e educado, de bons relacionamentos. Ele então combinou de encontrar o homem logo após o jantar.
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Os dois entraram no carro e se dirigiram até a loja de sorvetes. Naquela noite foi escolhido o sorvete de baunilha, certo o bastante de que depois que retornassem ao carro, ele não iria funcionar. O que efetivamente aconteceu.
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O engenheiro retornou por mais três noites... Na primeira noite, o homem escolheu o sabor chocolate. O carro funcionou. Na segunda noite ele escolheu morango. O carro funcionou. Na terceira noite, ele pegou o de baunilha. O carro falhou.
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O engenheiro sendo um homem lógico, recusou-se em acreditar que o carro daquele homem era ALÉRGICO a baunilha! Ele então combinou de continuar as suas visitas até que conseguisse resolver o problema.
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Começou a fazer anotações: anotou todos os tipos de dados, hora do dia, tipo de combustível usado, hora de dirigir etc.
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Em pouco tempo, ele tinha uma pista: o homem levava menos tempo para comprar o sorvete de baunilha do que qualquer outro sabor. Por quê? A resposta estava na disposição da loja. Baunilha, sendo o sabor mais popular, estava numa caixa separada na frente da loja para ser pego rapidamente. Todos os outros sabores eram mantidos nos fundos da loja, num outro balcão, onde se demorava consideravelmente para pegá-los. Agora a pergunta para o engenheiro era por que o carro não queria funcionar quando se levava menos tempo.
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Uma vez identificado o problema - lógico que não era o sorvete de baunilha! - o engenheiro veio rapidamente com a resposta: saída do vapor. Estava acontecendo todas as noites, mas o tempo extra para pegar os outros sabores deixava o motor esfriar o suficiente para funcionar.
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Quando o homem pegava o sorvete de baunilha, o motor ainda estava quente para o vapor ser dissipado. Moral da história: até os problemas que parecem mais banais às vezes são válidos... então, nunca devemos pré-julgar, ou dispensar um problema em potencial relatado a nós por um cliente. Regra número um para o relacionamento com seus os clientes: nunca subestime uma reclamação do seu cliente.
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Pense nisso!

Falta de Educação Financeira


O profissional com problemas financeiros pode até receber o melhor treinamento técnico ou de motivação, mas quando chegar à sua mesa e se deparar com a ligação do gerente do banco ou de um cobrador pedindo explicações por um cheque devolvido, terá seu treinamento todo prejudicado.Vivemos várias décadas de inflação, onde era realmente difícil de se planejar as contas, pois tanto o salário quanto os preços eram reajustados – estes, inclusive, até diariamente. Isto fez com que grande parte da população não se habituasse a controlar as finanças.




O plano real trouxe estabilidade monetária e financeira, e está exigindo de todas as pessoas uma organização melhor das finanças pessoais e empresarias, coisa que ninguém recebeu na escola.


Dados do SEBRAE mostram que 57% dos empresários estão com dificuldades financeiras. Mesmo as pessoas formadas com pós-graduação 41% apresentam problemas nas finanças contra 78% das pessoas que não possuem estudos.Muitos destes problemas são ocasionados pelas altas taxas de juros, e o empresário que não cuida das finanças hoje, tem poucas chances de sucesso.

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Tenho encontrado no meu trabalho executivos financeiros que sabem controlar as finanças da empresa, no entanto, pecam nas finanças pessoais. Da mesma forma, contadores que não conseguem equacionar os gastos e viver com a renda que conseguem gerar.

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Atendo médicos e advogados que me dizem: “Estudei vários anos e nunca me ensinaram a controlar um escritório ou consultório, a fazer um preço de consulta ou até mesmo a receber um convênio-médico”.O nosso próprio País passa por descontrole nas finanças, que em anos e anos provocaram uma dívida monstruosa; o que faz com que estejamos sempre vulneráveis a qualquer problema global.

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Detalhe: se você não possui uma boa educação financeira e vive tirando daqui para cobrir ali, tudo isto é passado para os filhos. Estes filhos como não aprendem na escola e nem em casa, entrarão no mercado de trabalho, receberão cheques especiais e cartões de crédito, e não saberão usá-los adequadamente. Está escrito no seu cheque a palavra Especial, isto não quer dizer que você é uma pessoa especial, mas que você deve saber usar em uma ocasião especial, e não todo mês.

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Empresas: ensinem isto aos funcionários e vocês terão mais produtividade, melhor relacionamento, melhor qualidade de vida e melhores resultados para os acionistas, clientes e colaboradores.Tenham mais educação financeira para viver em paz com o dinheiro.

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Erasmo Vieira

Administrador e Consultor em Finanças :
www.plannerfinancas.com.br

Os Diamantes


Russell H. Corwell conta uma história interessante.

Havia certa vez, nas proximidades do rio Indo, um persa chamado Ali Hafed.

Possuía uma vasta fazenda com jardins, plantações de trigo, animais domésticos e tudo o mais. Tinha dinheiro aplicado.

Era, em suma, um homem rico e satisfeito.

Um dia visitou-o um monge budista e, após o jantar, começou a contar-lhe como este mundo é feito.

Entre outras coisas, falou-lhe de diamantes.

Disse-lhe que um diamante é a luz do sol congelada e que, se ele possuísse um diamante do tamanho de seu dedo polegar, poderia comprar o condado e, se possuísse uma mina de diamantes, poderia instalar seus filhos nos tronos do mundo.

Ali Hafed ouviu tudo isso e foi para a cama como um homem pobre.

Não tinha perdido nada, mas tornara-se pobre porque se tornara insatisfeito.

No dia seguinte, procurou o monge e perguntou-lhe onde poderia encontrar diamantes.

- Bem - respondeu o monge - se puder encontrar um rio correndo sobre areia branca, lá encontrará diamantes.

Ali Hafed vendeu sua fazenda, juntou todo o dinheiro que pôde, entregou a família aos cuidados de um vizinho e partiu à procura de diamantes.

Percorreu países do Oriente e do Ocidente, parando em todos os rios que corriam sobra areia branca.

Mas, nunca encontrou nenhum diamante.

Um dia, com a roupa em farrapos, infeliz, esfomeado, desesperado, jogou-se ao mar numa costa de Portugal, para nunca mais reaparecer.

O homem que comprara a fazenda de Ali Hafed, cavando um dia num dos córregos da fazenda, notou um curioso raio de luz, apanhou a pedra que emitia a luz e colocou-a sobre uma mesa em sua casa, sem a menor consideração.

Certo tempo depois, visitou-o aquele monge e, vendo a pedra, gritou: - Diamante! Ali Hafed voltou?

- Não - respondeu o fazendeiro - e isso não é diamante. É uma pedra que encontrei lá no jardim.

- Mas eu reconheço um verdadeiro diamante!

Era mesmo diamante.

Mais do que isso: lá, foi descoberta a maior mina de diamantes de todos os tempos, a Golconda.

Se Ali Hafed tivesse ficado em casa cavando seu próprio jardim. . .

Quantos de nós ainda não percebemos o potencial que existe debaixo de nossos pés.

Se você é uma daquelas pessoas que duvida de sua capacidade, aproveita esta pequena estória para refletir, afinal, você é a primeira pessoa que precisa acreditar em si, assim, automaticamente as pessoas ao seu redor passam a creditar em você.

É claro que existem muitas razões para ter medo de tentar, outras razões para falhar, muitas para desistir.

*Fonte: www.administradores.com.br

Honestidade, acima de tudo


Cada vez mais quem e o que você faz, irá prevalecer

Prepare-se, profissional que pretende um lugar ao sol o futuro, para ficar plenamente exposto ao sol em sua carreira, em sua postura e em suas ações. Aquilo que você realmente faz (e quem você realmente é) tenderá a aparecer mais e mais com clareza. “Será difícil esconder as falhas na sua competência. A Zona de conforto vai diminuir”, afirma físico e escritor Clemente Nobrega. Sair-se bem, nessa crescente exposição à luz, implica um fator fundamental: será indispensável aprender a pensar.


“Antes, o profissional podia dar-se ao luxo de não pensar, ocultando suas deficiências, da omissão ou da politicagem”, diz Nobrega.


Atualmente, embora com menos freqüência que no passado, isso ainda existe em muitas organizações e atividades, mas, no futuro, esse tipo de profissional não vai ter vez. De novo, não se preocupe com as cobranças de genialidade. Prepare-se para o hábito de pensar o tempo todo naquilo que você está fazendo ou pretende fazer. Lógica, reflexão, análise – é isso que será exigido de você. Falhas? É claro que haverá. Mas elas serão absorvidas sem traumas, desde que possa ser explicadas com base num raciocínio coerente. Nobrega diz que haverá menos paciência com manobras destinadas a encobrir ou a justificar erros e fracassos por transferência de responsabilidades, utilização de relacionamentos pessoais, discursos emotivos e outros truques.


Pense. Isso não garante que você vá acertar sempre, mas garante que você será respeitado.

Fonte: Boletim Informativo Viena, ano V, nº 17 – 02/2008

Quem pagou IR por férias vendidas pode pedir ressarcimento

Informações de Economia, do JC de 08 de janeiro de 2008.


Os trabalhadores que pagaram o Imposto de Renda por venda de 10 dias de férias, desde 2006, podem pedir o ressarcimento. Mas, para isso, é preciso fazer um declaração retificadora do período de 2007 (rendimentos recebidos em 2006) e de 2008 (rendimentos de 2007).
O ajuste é feito da mesma forma que o contribuinte procede quando quer mudar alguma informação prestada na declaração anual de ajuste. Por causa da falta de clareza da lei, muitas empresas ainda recolhem na fonte o IR sobre as férias vendidas.


O trabalhador que quiser o ressarcimento terá de pedir à empresa que forneça à Receita os dados relativos às férias vendidas. Isto porque a Receita vai conferir se a empresa declarou o valor pago ao empregado como rendimento não-tributável.


Se a empresa se negar a fornecer um novo comprovante de rendimentos ao funcionário com o valor não-tributável discriminado, ou não informar a mudança à Receita, o contribuinte ainda corre o risco de cair na malha fina ao fazer a declaração retificadora, por causa dos dados divergentes.


Othoniel Lucas, coordenador substituto de Tributação, orientou que as empresas devem discriminar, no comprovante de rendimentos entregue aos funcionários, como renda não-tributável o valor dos dez dias vendidos. Para tornar a regra mais clara para todos os empregadores, Lucas disse que a Receita prepara um ato declaratório, que deve sair nos próximos dias. Mas, segundo ele, a norma será apenas para esclarecer dúvidas, já que a regra vale desde 2006.


A isenção do IR retido na fonte vale também para os trabalhadores que deixaram a empresa e receberam integralmente o adicional de férias na hora da rescisão do contrato de trabalho.


A mesma regra se aplica ao funcionário que pediu aposentadoria e recebeu as férias proporcionais. Mas, nesses dois casos, a isenção começou a partir de 2008.Na próxima declaração do Imposto de Renda, o contribuinte que deixou o emprego e recebeu as férias proporcionais deverá declarar o valor como rendimento não-tributável.


No momento da rescisão do contrato, o ex-funcionário deve estar atento também ao informe entregue pela empresa, para que as informações prestadas à Receita não sejam diferentes.

IR 2009: comece a calcular a dedução de INSS do seu empregado doméstico


Venceu, na segunda-feira (22), o prazo para o empregador doméstico recolher as contribuições do empregado, referentes ao salário de novembro e à contribuição do 13º salário, em uma única Guia da Previdência Social (GPS).

A contribuição do empregado doméstico para o INSS é de 8%, para quem recebe salário de até R$ 911,70, e a parte do empregador é de 12%. Esses valores são somados e pagos mensalmente.

Para os que recebem o salário mínimo, esse pagamento pode ser trimestral.
Em 2007, a Receita Federal deu ao contribuinte/empregador a possibilidade de deduzir do imposto de renda os 12% da contribuição à Previdência Social do empregado doméstico. Quem quiser programar a declaração de ajuste anual de 2009 (ano-base 2008) já pode começar a fazer as contas.

Por exemplo: seu empregado doméstico é registrado em sua casa desde outubro de 2007. Para a declaração do IR 2009 (ano-base 2008), será possível deduzir o valor pago a título de contribuição em todo o ano de 2008, mais o 13º salário e mais a parcela do INSS referente ao terço das férias.

Na ponta do lápis

No caso de pagamento mensal, para o cálculo, basta somar os 12% pagos nas contribuições ao longo do ano - lembrando que o pagamento de janeiro é referente a dezembro de 2007; dezembro de 2008 fica fora do cálculo, pois o pagamento só ocorrerá em janeiro de 2009 -, mais a parcela referente ao abono de Natal e às férias.

A tabela abaixo mostra, mês a mês, o valor da contribuição e calcula o limite da dedução:




*Caso as férias tivessem sido pagas entre Janeiro e Fevereiro, o terço seria de R$ 126,66 e a parcela dedutível de R$ 15,20. No total, seria possível deduzir R$ 650. Para quem contribui trimestralmente, basta seguir o mesmo princípio, lembrando que, em janeiro de 2008, foram pagas as parcelas de outubro/novembro/dezembro de 2007, portanto esse valor entra no cálculo. No entanto, o pagamento referente ao último trimestre de 2008, que acontecerá em janeiro de 2009, fica de fora na declaração do IR ano-base 2009.

Pisos regionais


A tabela acima leva em consideração o piso nacional do salário mínimo, atualmente em R$ 415. Vale ressaltar que, caso haja piso diferenciado, específico para determinado estado, os cálculos devem respeitar os valores estaduais.


Estímulo ao empregador


De acordo com a lei, publicada no Diário Oficial da União em 19 de julho de 2006, o valor gasto com o empregado doméstico (referente à contribuição ao INSS) pode ser abatido do Imposto de Renda de quem faz declaração completa, seguindo algumas limitações:


· Só pode ser incluído um empregado por declaração, mesmo no caso da declaração em conjunto;


· Cálculo baseado no valor recolhido no ano-calendário a que se refere a declaração (e não no mês de competência do benefício);


· Não pode exceder ao valor da contribuição patronal calculada sobre um salário mínimo mensal, 13º salário e adicional de férias (isso significa que, mesmo que você pague ao seu empregado doméstico um salário acima do mínimo, terá a dedução calculada a partir do mínimo);

· Não pode ultrapassar o valor do imposto devido, já com as deduções referentes às contribuições feitas aos fundos controlados pelos Conselhos Municipais, Estaduais e Nacional do Direito da Criança e do Adolescente, aos projetos culturais e os investimentos feitos a título de incentivo às atividades audiovisuais.


Fonte:
http://br.pfinance.yahoo.com/26122008/22/financas-2009-comece-calcular-deduc-atilde.html

Negociação: 10 Dicas Para o Sucesso!

O mundo das negociações é essencialmente mutante. Paradigmas de hoje podem não mais ser válidos amanhã.

O mundo das negociações é essencialmente mutante. Paradigmas de hoje podem não mais ser válidos amanhã. Além do seu próprio potencial negociador você deve estar sempre em constante desenvolvimento buscando antecipar-se às mudanças, administrando-as convenientemente. O fato é que todos querem negociar bem e obter um resultado amplamente satisfatório.

Se você planeja convenientemente o processo, se identifica alternativas e vai preparado para o evento tenho aqui um roteiro para ajudá-lo a alcançar seus objetivos com mais eficácia. São 10 dicas:

1- Seja um bom ouvinte
2- Desenvolva o espírito negocial
3- Planeje
4- Mire alto
5- Seja paciente
6- Vise a satisfação
7- Tenha cuidado com a primeira oferta
8- Seja ético
9- Troque as concessões
10- Seja empático
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1) Seja um bom ouvinte.
Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo.Muitas negociações tem o elemento tempo sob forte pressão: - é um contrato que precisa ser logo fechado ou outros fatores indutores de pressa - e com isto deixa-se de ouvir convenientemente o outro negociador. Uma regra que pode ajudá-lo a ser um ouvinte cada vez melhor é a dos 70/30, ou seja: planeje-se para ouvir 70% do tempo e falar 30%.

2) Desenvolva um espírito negocial.
Muitos negociadores de sucesso tem consciência de que é possível tudo ser negociável desde que estejam em um ambiente declaradamente de negociação. A assertividade deve substituir a agressividade no processo para que se possa alcançar o objetivo planejado.
Tenha em mente que por mais difícil pareça um acordo sempre haverá a possibilidade de alternativas. Todo processo de negociação comporta uma zona de possível acordo, ZPA, que você deve identificar desde a fase de planejamento a fim de explorá-la convenientemente na fase de debates e argumentação.
Por isto você deve procurar estabelecer suas alternativas antes de deflagrado o processo e estar pronto para flexibilizá-las se necessário.

3- Planeje
Ao participar de um evento negocial tenha um segmento do seu tempo para estudar edominar todas as variáveis a interferir no mesmo.
Muitas vezes será necessário pré-negociar internamente recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento , etc.
Portanto venha para a reunião de negociação com todo o dever de casa diligentemente realizado. Isto lhe dará muita segurança no processo.

4- Mire alto
Desde que buscados com legitimidade seus objetivos deverão ser sempre na faixa máxima. Lutando por mais mais você poderá obter mais em uma negociação.
Por exemplo: se você pode vender por 1000 e o mercado paga 1200 esta será sua faixa inicial! Na outra ponta, se você pode pagar à vista mas for interessante fazê-lo em 60 dias busque inicialmente esta alternativa!

5- Seja paciente.
Um dos pecados capitais do negociador brasileiro é a impaciência muitas vezes causada por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Você até fecha com um resultado, digamos, razoável mas poderia torná-lo ótimo não fosse a impaciência que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho.Estando com um bom planejamento você torna o processo mais produtivo e não necessita ser refém da impaciência. Ás vezes uma reunião de negociação que seestendeu por uma ou duas horas além do previsto pode trazer excelente compensação.

6- Vise a satisfação
Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto você quanto o outro negociador deverão estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório.Mas... não terá sido negociação de fato se somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração.
Por isto vise a satisfação do processo como umtodo e lute para obter o máximo possível. O outro lado certamente fará o mesmo e aí teremos um resultado otimizado para ambos os lados.

7- Cuidado com a primeira oferta
Se você planejou bem, se identificou claramente a zona de possível acordo e suas alternativas, é paciente e ouve bem durante o processo o seu grau de auto-confiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um balizador para sua argumentação buscando obter concessões.

8- Seja ético
Vivemos um ambiente em que a todo momento surgem arranhões à ética: na política, na justiça e nos negócios.
A realidade mostra que agir eticamente nas negociações traz inúmeras vantagens. A maior delas tem a ver com você, que agindo com correção e exigindo respeito torna-se conhecido como um negociador confiável com o qual pode-se travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.

9- Troque as concessões
Lembre-se que negociar é sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo. Tenha suas concessões estudadas na fase deplanejamento e procure incluí-las no rol de suas alternativas para fechamento do negócio.
Concessões são sempre trocadas: jamais ceda alguma se não for a troco de outra mesmo que naquele momento aquela concessão não seja tão determinante.
É importante você fazer com que o outro lado lute por qualquer troca de concessões criando equilíbrio no processo.

10- Seja empático
Tenha em mente que o processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na dimensão humana: são pessoas que o fazem evoluir para um acordo.
Pessoas como você, que possuem crescentes aspirações pessoais e profissionais, que carregam uma série de influências e desejam obter o melhor resultado possível.
Procure ver o outro lado como um parceiro e seja compreensivo quanto a possíveis dificuldades pessoais.

Dando este toque humano ao processo você estará fazendo algo mais por uma conclusão satisfatória!

Fernando Silveira
Negociador Máster
Fonte :
http://www.rhportal.com.br/artigos/wmview.php?idc_cad=u42wodr87
Carreira e negócios

RECOMENDAÇÃO DE LEITURA:

DEZ Dicas de Ouro da Negociação

Em 2009, lembre-se das Águias

Por Luiz Marins

Para vencer os desafios de 2009, nada melhor do que pensar nas águias. Há um ditado latino que diz “Aquila non captat muscas” que quer dizer: “Águias não caçam moscas”.


O que o ditado quer dizer?


Ele quer chamar a atenção para o fato de que as pessoas devem pensar grande e não ficar preocupadas com coisas pequenas. Devem agir como as águias que não se preocupam com as moscas, mas buscam sempre objetivos maiores.


Isso não quer dizer que não devemos dar atenção aos detalhes. Pelo contrário. Quando está em busca de seus objetivos maiores, ninguém dá mais atenção a todos os detalhes do que a águia. Mas ela só dá atenção aos detalhes essenciais para que seus objetivos sejam atingidos.


Isso também não significa que a águia, para atingir seus objetivos não considere os meios. Pelo contrário. Ela estuda o momento certo de agir e mede todas as consequências de seus atos. O que a águia faz é respeitar sua natureza. Ela sabe que seu bico curvo não serve para caçar moscas. Ela não foi feita para isso. Ela não foi feita para coisas pequenas.


Da mesma forma é o ser humano. Nós não fomos feitos para pensar pequeno. Fomos feitos para pensar grande; para agir grande. Fomos feito para ter ideais elevados e lutar por eles. Fomos feitos para agir como águias humanas.


Nesta última semana do ano, tire de sua cabeça idéias pequenas. Lembre-se que o maior perigo para um ser humano não é pensar grande e não conseguir.


É pensar pequeno e conseguir!

Pense nisso! Sucesso! Feliz 2009!

fonte: Motivação e Sucesso, período de 28 de dezembro a 03 de janeiro de 2009, Este comunicado é distribuído como cortesia equipes de vendas de consórcio dos Concessionários Associados.

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