Prospecção de Vendas. O Potencial Cliente Ativo

Prospecção de vendas é muito importante e todas as empresas querem aumentar a participação no mercado, mas e a participação no cliente?

Por Myrian Mourão

Eu sou uma cliente ativa potencial para a operadora de telefonia e internet que utilizo. Por quê? Eu uso internet, telefone, celular e TV por assinatura. Mas a empresa que fornece a internet para minha residência não só está perdendo essa oportunidade de vender mais serviços, suprindo outras necessidades que tenho como também está perdendo o que já tem devido ao mau atendimento. A semana passada fiz a transferência do serviço de telefone fixo para a concorrente através da portabilidade.

Prospecção de vendas é muito importante e todas as empresas querem aumentar a participação no mercado, mas e a participação no cliente?

Quando se busca a participação no cliente (Share of Customer) o objetivo é identificar no cliente ativo-potencial, outras necessidades relacionadas ou não ao produto ou serviço que o levou a comprar conosco. O objetivo é ampliar essas necessidades ou criar novas.

Posso citar como exemplo uma empresa de embalagens de papelão ondulado que verificando que alguns clientes também utilizavam embalagens em PP Corrugado (Polionda), passou a fabricá-las e aumentou suas vendas para esses clientes ativos e pode prospectar novos clientes.

Prospectar para o cliente ativo potencial é conseguir ampliar as vendas. É descobrir novas oportunidades de negócios, descobrir maneiras de melhorar os processos do seu cliente, verificar quanto ele está comprando de você, quanto ele ainda compra de um concorrente, o que compra e buscar essa fatia. A Livraria Saraiva descobriu essas novas oportunidades de negócios com seus clientes leitores, mas que também gostam de tecnologia.

VANTAGENS:

• Já existe um relacionamento com o cliente
• Os negócios desse cliente podem crescer e você estará atento e crescendo com ele
• Custa menos para atender
• Menos informações e assistência
• Fidelização
• A relação de confiança leva à disposição para pagar um preço justo ao invés de buscar descontos constantes.

Algumas empresas estão focadas lá fora e esquecem de olhar para dentro.

Fica a dica e Sucesso!

Fonte: www.administradores.com.br

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