Você Compra Preço?

por Pedro Volkmann

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Por incrível que pareça nas pesquisas de opinião sobre escolhas de produtos, a variável preço sempre entra como um forte apelo. Todas as pessoas entrevistadas, quer vendedores ou compradores, vão sempre citar esta razão para a não compra.

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Então vamos analisar algumas compras efetuadas:

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a) uma TV 29" de uma mesma marca em duas lojas de varejo:

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1. uma das lojas tem o menor preço, porém a compra tem que ser feita em até três vezes - estão vendendo juros;

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2. outra loja tem preço maior, porém facilita o pagamento em até 18 vezes - estão vendendo o prazo.
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b) uma lata de refrigerante:
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1. em uma promoção de um supermercado a R$ 0,75; estão fazendo você entrar no supermercado para levar pelo menos mais 12 produtos - estão vendendo mix;
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2. em uma danceteria a R$ 4,50 - estão vendendo o lugar (você costuma pagar 6x mais por um produto?).
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c) Uma peça de carro:
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1. em uma emergência às três da manhã em uma estrada deserta, vão cobrar o quanto quiserem - estão vendendo atendimento;
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2. em uma concessionária, vão cobrar mão-de-obra e a peça cerca de 30% mais caro que no chamado aftermarket (lojas de peças e serviços independentes) - estão vendendo conhecimento e segurança;
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3. em uma loja de autopeças vão cobrar 30% mais barato do que na concessionária (peças e serviços). Agora, você entra em uma concessionária depois do término da garantia do seu carro? Ou você entra em uma oficina? Pois é - nessas lojas também estão vendendo confiança e segurança.

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Então é isso, pense exatamente no nicho que você vai querer atingir. A questão de quanto vão pagar pelo seu produto ou serviço é só uma questão da avaliação de todas as outras variáveis envolvidas no processo.

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De ré na contramão, para ter um produto com preço justo.

Pedro Volkmann
Publicitário, sócio-gerente da Joule Publicidade (Porto Alegre/RS).