Por Soeli de Oliveira
A negociação está presente em praticamente todos os momentos de nossas vidas. Negociamos com nossos filhos, cônjuges e amigos no dia-a-dia, muitas vezes sem percebermos. O sucesso em vendas está diretamente ligado à capacidade de negociar.
A habilidade de vender está cada vez mais associada ao sucesso ou fracasso dos empreendimentos. Constata-se que grande parte das empresas constituídas provém da capacidade técnica dos empreendedores, mais voltados aos aspectos de produção do que aos de comercialização. É comum ver-se empresas que têm como “gargalo” impedindo seu crescimento a falta de capacidade em vendas, resultando nos excessos de produtos em estoques nas indústrias e na ociosidade nas empresas de serviços, gerando desiquilíbrio no fluxo de caixa.
Um profissional de vendas verdadeiramente qualificado não pensa em vender uma única vez ao cliente. Ele tem consciência do valor do cliente para a perenidade do negócio. Desenvolve uma postura de solucionador de problemas, alimentando sistematicamente os clientes com novas informações e soluções, agregando desta forma valor às relações com os consumidores. Para isso é preciso que o profissional de vendas:
– Se aperfeiçoe continuamente
– Conheça e utilize permanentemente estratégias de prospecção
– Seja organizado e invista a maior parte do seu tempo na frente de clientes
– Defina formas adequadas de abordar os diferentes públicos-alvo
– Traga informações sobre os concorrentes e tendências de mercado constantemente ao gestor de vendas
– Seja pró-ativo e não espere que as coisas aconteçam passivamente, antecipando sempre que possível as necessidades dos clientes
– Desenvolva a capacidade de persuasão através do conhecimento profundo das necessidades dos compradores e dos produtos e serviços que vende
Diante das condições cada vez mais competitivas de mercado, dominar as técnicas de vendas e negociação significa aumentar a competitividade da organização. Mais do que a capacidade de vender produtos e serviços é fundamental que as empresas aprendam a vender a sua imagem, conquistando a confiança e credibilidade de seu público-alvo. O indivíduo que gosta e se orgulha da profissão de vendas, conhece e desenvolve os aspectos relacionados com o poder e com a capacidade de persuasão que distingue um bom de um mau negociador:
Poder pessoal: Otimismo, persistência, percepção, clareza e dicção, aparência, postura, comunicação, auto-estima elevada, auto-conhecimento e criatividade.
Poder externo: Informação, tempo, capacidade financeira, concorrência, risco e legitimidade.
Vender benefícios: Um profissional de vendas acima da média sabe que as pessoas não compram produtos e serviços, mas os benefícios que eles proporcionam. Por isso, não foca seus esforços de venda apenas nas características e atributos dos produtos e serviços e sim nos benefícios que os clientes buscam através deles.
Não tem medo de objeções: Sabe aproveitar as objeções apresentadas pelos clientes e descobre os verdadeiros motivos que estão por trás de cada uma delas. Muitas vezes uma importante venda começa quando o cliente diz não. Este é um dos segredos dos mais bem sucedidos homens de vendas. Sem dúvida, o vendedor que sabe lidar com as objeções, supera suas próprias expectativas de venda.
Soeli de Oliveira é consultora e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação. E-mail:soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.
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