*Marcelo Ortega
Todo profissional de vendas (vendedor e gerente) deve conhecer conceitos de vendas como cross selling (venda cruzada) e up selling (venda Ampliada). Eles são conceitos que definem o mapa de oportunidades para prospecção eficaz. É comum, com o passar do tempo, que alguns vendedores se restrinjam a vender melhor uma linha de produto ou serviço apenas, e isso compromete a venda global da empresa. Tenho visto por aí, muitos gerentes de vendas preocupados e sem saber o que fazer para sensibilizar sua equipe de que podem e devem vender muito mais com o “Mix” de produtos que a empresa oferece.
O que é “Mix”de produtos? Todo serviço é um produto de venda. Todo produto é uma oportunidade de venda. Ou seja, Mix é a mistura de todos os produtos e serviços que sua empresa oferece.
Cada cliente pode comprar um ou mais produtos e é neste momento que o profissional de vendas deve mapear oportunidades e começar a vender de maneira mais equilibrada, agregando mais produtos e serviços a uma única venda.
Uma empresa da área Cosmética a qual ministrei palestra recentemente tinha ótimas vendas nos produtos mais fortes, marcas conhecidas. Portanto era fácil para o vendedor “tirar pedidos” de uma linha de sabonete famoso. Mas por outro lado, era preciso começar a vender também outras linhas de produtos. Em minhas palestras de vendas sempre falo do mapa de oportunidades, pois acredito que é o vendedor que deve perceber que lhe sobram produtos para vender e basta planejamento e visualização daquilo que ainda não está sendo bem trabalhado. Veja como funciona o Mapa de Oportunidades:
Quando o vendedor relaciona em seu mapa de oportunidades os perfis de clientes, ele nota que existem 03 situações:
O fato é que quando vendemos um produto e acrescemos mais produtos ou serviços para um cliente, estamos praticando venda cruzada (cross selling).
Quando vendemos a mesma linha de produto em maior quantidade para um mesmo cliente, estamos praticando venda ampliada (up selling).
Sua empresa depende do bom volume de vendas, mas precisa que você vendedor tenha equilíbrio na hora de mapear oportunidades. A margem de lucratividade do produto que mais vende pode ser menor que a de outras linhas de produtos. Depois lembre-se, o investimento que a empresa faz em manter essas outras linhas de produtos, consome o lucro do produto que mais vende. Ou seja, o negócio como um todo vai mal.
Experimente fazer seu mapa de oportunidades, cruzando clientes, produtos, serviços e analisando as “janelas” vazias ou críticas onde você precisa dedicar mais seu tempo para vender.
Após fazer isso, faça sua próxima visita ou telefonema de venda iniciando pelo produto menos vendido nos meses anteriores e argumente com seu cliente sobre todas as vantagens e benefícios que ele vai ter com este. Arrisco dizer que tem muito cliente seu que vai dizer que nem sabias que sua empresa tinha esse tipo de produto.
*Marcelo Ortega é palestrante e consultor focado em melhorar resultados de vendas e produtividade de equipes comerciais. Marce,lo também é autor dos livros SUCESSO EM VENDAS e INTELIGÊNCIA EM VENDAS.
Fonte: Jornal Carreira & Sucesso
Careira e Sucesso
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