por Redação VendaMais
O relógio e o calendário não param. Por melhor que estejam suas vendas nos últimos meses, no fim do ano o faturamento dispara. Lojistas procuram seus fornecedores atrás de estoques de última hora, empresas buscam brindes para agradar seus clientes, pessoas querem presentes para suas famílias e amigos, nem que sejam lembrancinhas. Uma multidão que precisa ser atendida de um jeito ou de outro.
O que fazer
1. Comece planejando
Gustavo Carrer, consultor do Sebrae, diz que no fim do ano indústrias e varejo lidam com quantidades de serviço e clientes para as quais não estão preparados nem dimensionados. “Impactos ocorrem em todas as áreas: compras, estoques, vendas, financeira, etc. Para não perder negócios na melhor época do ano, empresários e gerentes precisam realizar um planejamento minucioso e acompanhar de perto a operação da loja – depois, avaliar os sucessos e fracassos das ações para aperfeiçoá-las nos próximos anos”, explica.
Então, prepare-se para colocar tudo na ponta do lápis. O consultor João Alberto Costenaro avisa: “Certas coisas como definição de política de preço, descontos e lucratividade não devem ser deixadas nunca para última hora. Planeje isso antes, bem como as metas que você pretende atingir durante o fim do ano”.
Luciana Burko, diretora da indústria de cosméticos Julie Burk, diz que muitas decisões sobre o Natal devem ser tomadas nos primeiros meses do ano anterior. “Todos os anos, iniciamos nosso Natal já no começo do ano, com os projetos de lançamentos de produtos para o fim do ano. A partir de agosto, elaboramos a expectativa de venda com nossa produção de fábrica e iniciamos a produção do que estará nas lojas nessa data”. Para aqueles que dizem que é impossível planejar ou saber como será o próximo Natal, o consultor João Alberto Costenaro explica: “Ou tem ou não vende. Tudo precisa ser arriscado antes. Faça projeções otimistas, pessimistas e talvez escolha o caminho do meio. Consulte o maior número de colegas e especialistas que puder, decida e coloque seu fim de ano em ação”.
2. Qual cliente você quer?
Não é porque nessa época do ano todas as pessoas vão às compras que você esquecerá do seu posicionamento. Primeiramente, é necessário perceber que há dois tipos de público à sua procura: aqueles que já são clientes e os que vão até você pela primeira vez. Com o primeiro grupo, a comunicação é mais fácil, como diz Luciana Burko: “O nosso público-alvo, segundo pesquisas entre nossos clientes efetivos, é formado pelas classes B e C. Para ele, a comunicação via site é bem forte. Além disso, temos um mailing ativo que faz com que nos comuniquemos com nossos clientes freqüentemente”. Você pode controlar seu cliente. Estimule compras antecipadas, abra diversos canais de comunicação para eles; lojistas podem até dedicar uma noite da semana para que venham e façam suas compras com tranqüilidade, acompanhado de refrigerante e salgadinhos.
Agora, o segundo público é um pouco mais complicado, pois não tem muitas informações sobre sua loja ou produto – quando muito viram uma propaganda ou falaram com seu vendedor. Eles têm um problema e querem resolvê-lo de forma rápida e satisfatória. Gustavo dá algumas dicas: “Embora o ‘excesso’ de clientes não possa ser evitado, qualquer empresa possui condições de se organizar em função dos horários de pico, colocando, por exemplo, um número maior de vendedores, além de priorizar, nos momentos de maior movimento, a atuação dos melhor preparados.
Uma dica importante é evitar, em determinados horários, apenas vendedores temporários na loja. O ideal é sempre mesclar a equipe com profissionais temporários e permanentes – esses últimos funcionam como apoio para os novatos”.
3. Contrate temporários e pessoal de apoio
A primeira providência que você deve tomar para se preparar para o Natal é realizar o recrutamento de vendedores temporários antecipadamente. “Quanto mais cedo a empresa iniciar o processo de seleção, mais rápido encontrará à sua disposição os melhores profissionais. Além disso, contratando com antecedência, a companhia terá mais tempo para o treinamento e incorporação do vendedor temporário à sua equipe de vendas”, explica Gustavo.
O palestrante e instrutor de vendas Antônio Braga diz que esse é um ponto em que muitas empresas já começam seu fim de ano com o pé esquerdo. “É fundamental contratar pessoas com aptidão para vendas, qualificadas e, de preferência, com experiência, pois o tempo para treinamento é curto. Entre outros fatores, devem ser levados em consideração a motivação e o entusiasmo dos profissionais contratados. Em outras épocas, você pode contratar pessoas sem experiência, pois conseguirá treiná-las à vontade. Nesse momento, é importante encontrar candidatos já com noções de vendas e que gostem de contato com gente, pois se joga contra o relógio”, conta.
Isso também vale para outros setores da empresa, conforme diz Luciana Burko: “Para a indústria, procuramos indivíduos que já tenham trabalhado na área de produção, porque geralmente precisamos de bastante gente no chão de fábrica”.
4. Mesmo assim dá para treinar
Antônio Braga ressalta que esta é mais uma das vantagens de escolher cedo os temporários para seu comércio ou indústria: você tem mais tempo para treiná-los. Concentre-se nas mecânicas básicas de sua venda – como funciona, operação de laptops, registradoras e outras ferramentas, localização de tudo o que o vendedor precisa e, em seguida, passe para seus produtos, explicando o que cada um deles faz pelos clientes, ou seja, os benefícios que possuem. Forme, de preferência, grupos de vendedores novatos com experientes, que agirão como professores de campo. Reforce em seu treinamento o fato de que o cliente merece um atendimento simpático, cordial e com um sorriso, seja às 8h ou às 23h.
5. Na hora de atender
Gustavo Carrer diz que para minimizar o cansaço das longas jornadas de trabalho dessa época do ano, a empresa pode oferecer ginástica laboral para seus vendedores. “Além disso, pode montar um espaço para relaxamento e até mesmo massagens. Recomenda-se também deixar à disposição da equipe alimentos leves e bebidas energéticas para o consumo nos intervalos, que devem ocorrer preferencialmente a cada duas ou três horas de trabalho intenso”, comenta. O palestrante João Alberto Costenaro adiciona: “Se o ambiente estiver com um bom astral e as pessoas ganhando mais por isso, não haverá problema de motivação. Os líderes precisam ter plena consciência de que devem manter o ambiente bem-humorado. Se a barra está pesando, distribua um bombom para cada um ou elogios nos ouvidos. Se tiver de dar bronca em dois, jamais o faça para todos. Ache o que comemorar todos os dias e crie motivos para alegria”.
Antônio Braga concorda: “A motivação dos vendedores não é obtida somente através de dinheiro, mas principalmente pelo reconhecimento, valorização, tratamento, relacionamento, bom ambiente de trabalho, respeito e individualidade”.
7 PRESENTES PARA VOCÊ MELHORAR SEU NATAL
Luis Paulo Luppa, autor de O Vendedor Pit Bull
Natal é prazer de compra para uns e obrigação de compra para outros. Definir sua abordagem de vendas para cada tipo de consumidor trará resultados práticos e objetivos na sua meta de vendas. Não foque na quantidade, pois é através da qualidade da venda que se cumpre a meta”
Pedro Luiz Roccato, autor de A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição
“Planejamento é a palavra-chave sempre. No caso de eventos sazonais como o Natal, a única saída para não ser pego despreparado para as vendas é planejar muito bem o mix de produtos, equipe de vendas e apoio e ações promocionais cooperadas com os fornecedores”
JB Vilhena, presidente do Instituto MVC
“Se você quer ser muito bem-sucedido neste Natal, mentalize seu sucesso e viva-o antes mesmo que ele aconteça. Como todos sabemos, o poder do pensamento positivo é muito grande. O sucesso começa na nossa crença nele”
Maurício Góis, palestrante
“Faça uma campanha publicitária assim: ‘Neste Natal, dê um presente para si mesmo, afinal, você merece!’. Uma pesquisa mostrou que nessa data as pessoas não compram apenas presentes para parentes e amigos, elas pensam: ‘Eu agüentei este ano difícil, me mantive em pé na dificuldade, estou viva e mereço essa celebração’. Então, diferencie-se dos concorrentes e invista nos presentes que a pessoa compra para si”
José Teofilo Neto, educador profissional
“Ouça e argumente com o coração, feche com um sorriso e receba a gratidão do cliente”
Tom Coelho, palestrante
“Aproveite a expansão do crédito para apresentar condições de pagamento facilitadas. Estimule ‘compras adicionais’, incentivando os consumidores a adquirirem presentes para outros familiares”
Adriane Werner, palestrante
“Se o vendedor espera aumentar exponencialmente suas vendas só porque é Natal, poderá nem atingir as metas. Prepare-se lapidando melhor sua comunicação, conhecendo muito bem seus produtos e serviços, sabendo tudo o que puder sobre seus clientes, sem ser invasivo ou deselegante”
Para saber mais:
Antônio P. B. Braga é palestrante e instrutor de vendas e qualidade no atendimento da Sagra Consultoria em Vendas. É autor do livro Quer Vender Bem? Deixe de Ser Vendedor!
E-mail: sagracv@terra.com.br
Gustavo Carrer é consultor de marketing do Sebrae-SP e autor de pesquisas sobre o aumento das vendas no fim do ano.
Tel.: 0800 570-0800
Marcelo Caetano é palestrante e consultor de fidelização de clientes e vendas.
E-mail: marcelocaetano@solucaocomercial.com
João Alberto Costenaro é palestrante e consultor de vendas da Seleta Educação Profissional.
E-mail: seleta@seleta.com.br
Colaboraram nesta matéria: Brasílio Andrade Neto, Mateus Redivo e Natasha Schiebel
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