Técnicas para Vender Mais e Melhor (parte II)

Não Receie a Rejeição

A maior causa das falhas nas vendas é o medo da rejeição que, muitas vezes, representa um sinal da falta de confiança nas suas capacidades. Quem não tem uma atitude de vitória, tende a encarar a rejeição para o lado pessoal. Elimine este sentimento. O cliente que não aceita uma proposta está rejeitando uma transação, e não a pessoa. Estar consciente desse fato ajuda o vendedor a manter-se calmo, paciente e persistente - três dos principais requisitos para uma boa venda.
Quem compra um produto ou serviço deseja melhorar a sua situação, resolver um problema ou poupar dinheiro.

Faça uma Prospecção de Vendas

A prospecção da venda é uma das partes mais importantes do processo. Antes de marcar a primeira entrevista, com um potencial cliente, é necessário estar devidamente preparado para esse objetivo, e antecipar a melhor forma de responder às suas perguntas.

Antecipe as Perguntas dos Clientes

Tente responder às seguintes questões que antecedem uma venda:
- O que estou vendendo? Os clientes não procuram produtos e serviços, mas sim, soluções para os seus problemas específicos.

- Quem é o seu cliente ideal? Compare-o com os seus clientes habituais através de critérios como sexo, condição socioeconômica, cultural, profissão e idade.

- Por que compram? Saiba quais são as vantagens tangíveis e intangíveis que os consumidores procuram.

- Onde estão os clientes potenciais? Veja se poderão pertencer, por exemplo, a uma dada área geográfica ou a um grupo específico de consumidores.

- Quando é que eles compram? Conheça a freqüência e os hábitos de compra (por ex: no início do mês quando recebem o salário).

- Quem são os concorrentes? Veja quais os seus pontos fortes e fracos, e que necessidades satisfazem.

- Quem ainda não é seu cliente? Saiba quem poderá se beneficiar do seu produto, mas ainda não o conhece ou não esteja comprando.

Antecipe Rejeições

Se existe uma situação para a qual o vendedor tem de estar sempre bem preparado, nesta fase de prospecção, é a da argumentação junto ao cliente. Para fazer corretamente, responda às seguintes questões:
- Liste três motivos de um cliente comprar um determinado produto, ou serviço, quer seja comercializado por você, quer pela concorrência.

- Apresente três razões para que uma pessoa, que já decidiu comprar o produto ou serviço, prefere a sua oferta à da concorrência.

- Descreva três motivos para comprar o produto, ou serviço, de você, e não de outro vendedor da sua empresa.

Como Marcar a Visita

Quando tentar marcar uma visita, é bem provável que o seu cliente tente evitar. Nesse caso, será mais importante do que nunca preparar-se para responder às objeções características deste ponto. Vejamos alguns exemplos:
- Se você está ao telefone, e o cliente pergunta por que deve recebê-lo, apresente a ele, de forma clara e rápida, as vantagens do que quer vender. Diga, por exemplo, que se trata de uma idéia que vai lhe fazer poupar muito dinheiro.

- Se o cliente lhe perguntar diretamente, quanto custa o produto antes de conhecê-lo, ou se demonstrar desinteresse pelo assunto, talvez seja hora de desistir. Mas, se o cliente lhe pedir mais informações sobre o produto, diga que precisa de apenas dez minutos para apresentá-lo pessoalmente, e que ele julgará se é ou não interessante. Desta forma, estará esclarecendo que a visita será rápida, não existindo um compromisso de compra.

- Caso o cliente insista em conhecer o produto pelo telefone, ou lhe peça para lhe enviar informações pelo correio ou fax, mostre relutância. É sempre mais fácil vender cara a cara do que indiretamente.
Em quaisquer casos procure ser cortês e delicado, mas decidido. Há uma regra de ouro neste processo: não confunda persistência com insistência.

Como Negociar com o Cliente

O medo é uma presença constante do ato da venda. Já vimos que os vendedores têm de ultrapassar o medo da rejeição. Mas, não nos devemos esquecer que os clientes também receiam falhar. Eles têm medo de se enganar, de comprar em demasia, de estarem pagando mais do que a concorrência, ou de apostar num produto sem ter as provas do seu sucesso. A compra é, em suma, um ato de risco. Para vender, terá de convencer o cliente de que esse risco é mínimo. Logo, quando estiver frente a frente com o cliente, não procure apenas vender imediatamente, mas sim criar uma relação duradoura de confiança.

Reforce a Sua Credibilidade

Para estabelecer essa relação de confiança com os clientes, é necessário inspirar credibilidade. Eis algumas técnicas para conquistá-la:
- Primeiras impressões - preste especial atenção à sua aparência, atitude, ou traços de personalidade, três indícios de credibilidade no primeiro contato.

- Reforce a credibilidade da empresa - leve sempre consigo, um material promocional e alguns dados históricos sobre a sua empresa, para o caso do cliente não conhecê-la devidamente.

- Referências - não hesite em recorrer aos testemunhos e referências dos consumidores satisfeitos com o seu produto ou serviço.

- Testemunhos de formadores de opinião e peritos - não se esqueça de que clientes valorizam mais os elogios de uma entidade, como os artigos de uma revista da especialidade ou um estudo de mercado, do que os esforços promocionais da sua empresa.

- Garantias - são as melhores formas de demonstrar que você acredita no produto que está vendendo.

- O produto - mostre-o, faça experimentar, ofereça manuais de instruções e características de funcionamento. Prove por que o produto responde às necessidades e aos anseios do seu cliente.

Um último conselho: saiba ouvir. Falar muito, e ouvir pouco, irrita o cliente e diminui a sua credibilidade. Os bons ouvintes demonstram estar genuinamente interessados nas necessidades e aspirações dos clientes.

fonte: Sebrae de SP

Não perca a terceira e última parte nos próximos dias. Aguardem.