Técnicas para Vender Mais e Melhor (parte I)

As técnicas vão ser apresentadas em três partes. Assim fica simples para a leitura, e se gostar voltará para ler as demais partes.

Cerca de 80% do sucesso de um vendedor se deve à sua atitude. Só os restantes 20% são relativos à sua aptidão técnica. Os vendedores de sucesso são pessoas confiantes, sabem como provocar uma compra de modo firme, mas amigável. Têm uma atitude positiva perante a vida. É essa mentalidade vencedora que faz a diferença entre o sucesso, e o fracasso, de uma venda.
Em cada passo do processo de venda é necessário aprender técnicas que mantenham essa atitude vencedora:

• Na fase de prospecção, deve preparar as perguntas aos clientes antes de pegar no telefone ou ir bater em sua porta.
• Ao apresentar um produto, deve concentrar-se em vender soluções que respondam aos problemas concretos do cliente.
• Ao fechar uma venda, deve antecipar as eventuais objeções, incluindo as relativas ao preço.
• Antes de conhecer melhor cada uma destas fases, nunca se esqueça que a diferença entre boas e más vendas não está no produto, nos clientes ou na área geográfica onde atua, mas somente em você.

Adquira Autoconfiança

Como já foi dito, os vendedores que vendem 100% mais do que os outros não são 100% melhores, mas, acima de tudo, eles têm melhor atitude. Mas como adquirir essa mentalidade vencedora? A primeira barreira a ser vencida é a psicológica. Um bom vendedor tem de começar a mudar a forma como vê a si próprio.
Essa auto-avaliação deve ser baseada no conjunto de idéias, medos, opiniões, dúvidas e valores adquiridos ao longo da vida, e que afetam tudo o que nós fazemos e sentimos. Pode ser dividida em três partes:

• a auto-imagem, ou seja, como nos vemos;
• auto-ideal, ou seja, como gostaríamos de ser;
• e a auto-estima, isto é, o quanto gostamos de nós mesmos.
  

Represente Vários Papéis

Se quiser ser um vendedor de sucesso, veja a si próprio como alguém que desempenha os seguintes papéis:

• Empresário - você é o seu patrão. Se algo corre mal, cabe a você resolver o problema.
• Consultor - o seu papel não é vender, mas sim detectar e solucionar os problemas dos seus clientes.
• Médico - você atua nos melhores interesses do paciente. Examina o problema, faz um diagnóstico e apresenta a prescrição, que é o seu produto ou serviço.
• Estrategista - você tem objetivos semanais, mensais ou anuais para cumprir, e deve procurar fazer tudo para atingi-los.
• Administrador - você é alguém orientado para os resultados. Raramente perde tempo, escolhendo as ações adequadas, que conduzam ao cumprimento de objetivos.
• Atleta olímpico - você sabe que é o melhor porque faz tudo para o ser. Só o primeiro lugar lhe serve.
• Sacerdote - você vende aos outros, da mesma forma que gostaria que lhe vendessem. Ou seja, de forma honesta, ética, compreensiva e ponderada.
• Operário - você tem de trabalhar mais do que os outros. O esforço diário e a tenacidade são as melhores formas de obter resultados.

Nos próximos dias estaremos disponibilizando a parte 2.

fonte: Sebrae de SP