7 Perguntas Que Você Precisa Responder

Tem-se falado muito sobre Neuromarketing (foi até capa recente da VM) e como o cérebro humano funciona na hora de tomar decisões e comprar.

Hoje temos cientistas acoplando eletrodos em pessoas para acompanhar atividade cerebral em diversas situações: como a pessoa reage quando ganha algo, quando perde, quando negocia, quando sente-se pressionada, quando realmente quer alguma coisa.

Embora possa ser altamente complexo e leve bastante tempo e estudo para você se aprofundar de verdade no assunto (afinal de contas, quer coisa mais complexa do que sentimentos e emoções?), o que eu mais gosto dessa questão do Neuromarketing é que estamos finalmente começando a falar muito mais de processo de COMPRA e não de VENDA.

A diferença é simples, mas é brutal:
  • Pensando como COMPRA, analisamos o processo do ponto de vista do CLIENTE.
  • Pensando como VENDA, analisamos o processo do ponto de vista do VENDEDOR/A ou da empresa.

Obviamente, quanto melhor entendermos o processo do cliente, seu ponto de vista, mais chances de sucesso teremos para entender e satisfazer suas necessidades, anseios e expectativas.

De maneira simplificada, acredito que todo cliente tem 7 grandes perguntas que precisam ser respondidas antes dele/dela comprar.
  1. Eu realmente preciso desse produto/serviço?
  2. Esse produto/serviço é realmente bom? (Ou melhor?)
  3. Confio no vendedor que está me atendendo?
  4. Confio na empresa/marca que estou comprando?
  5. Estou pagando um preço justo?
  6. Sinto que estou levando algum tipo de vantagem?
  7. Compro agora?

A questão toda é que nem sempre o cliente verbaliza essas 7 perguntas ou as comunica de maneira mais direta. Mas mesmo assim elas estão lá e, enquanto não forem respondidas, o cliente não terá 100% de segurança ao comprar.

Entender a importância dessas 7 perguntas vai ajudar você a ser muito mais eficiente e eficaz na hora de respondê-las, melhorando muito seus resultados de vendas.

Se você parar para analisar vendas perdidas, por exemplo, certamente encontrará que uma ou mais dessas perguntas ficaram sem resposta para o cliente (ou não foram convincentes).

Por isso a importância de entender o processo de compra e as 7 perguntas do cliente na hora de comprar.
  1. Eu realmente preciso desse produto/serviço?
  2. Esse produto/serviço é realmente bom? (Ou melhor?)
  3. Confio no vendedor que está me atendendo?
  4. Confio na empresa/marca que estou comprando?
  5. Estou pagando um preço justo?
  6. Sinto que estou levando algum tipo de vantagem?
  7. Compro agora?

Grande abraço e boas venda$,

Raúl Candeloro
Fonte da imagem: clique aqui

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