Por Soeli de Oliveira
Ser proativo significa perceber as necessidades e tendências do mercado, se antecipar no tempo e agir de forma a influenciar os acontecimentos. É viver o presente projetando-se no futuro, sem ficar acorrentado às fórmulas que deram certo no passado, por mais brilhantes que possam ter sido.
Conhecimento e comunicação são os dois grandes componentes do poder pessoal. Quem lê fica atualizado e se comunica melhor. Quem não gosta de ler, pelo menos, pode compensar essa falta de hábito escutando os áudios disponíveis no mercado. O que é um bom artifício para não se estressar no trânsito, enquanto aproveita o tempo para aprender mais e se valorizar profissionalmente.
A aparência pessoal também deve ser bem cuidada, pois ela é a embalagem do vendedor. Todo bom profissional deve ser crítico em relação à sua aparência, se olhando todos os dias no espelho com os olhos dos seus clientes. O modo de vestir e a postura corporal comunicam antes que se abra a boca e poderão dar uma pista sobre que tipo de cliente atrairemos.
É preciso resistir e não se dar por vencido pelas forças negativas que jogam por terra a autoestima, prejudicando a vida pessoal e profissional. Também não se deve deixar dominar pelo sentimento de culpa, que aprisionam as pessoas ao passado. Nem tão pouco, pelo medo que nos impede de caminhar para o futuro e que faz com nos sintamos frustrados quando recebemos mais um não como resposta.
O sucesso acontece quando a preparação se encontra com a oportunidade. Antes de sair para o campo, atirando para todos os lados, recomenda-se responder às três perguntas preparatórias abaixo, para que as nossas ações não sejam apenas mais uma aventura:
– Quem são meus clientes?
– O que precisam?
– Como posso chegar até eles?
Podemos cometer pequenos deslizes em quase todas as etapas da venda sem que eles causem estragos definitivos no processo, porém, no relacionamento precisamos ser peritos. Investindo a maior parte do tempo nesta etapa, os vendedores terão menos dificuldades com objeções e chegarão ao fechamento da venda mais rápido e sem maiores dificuldades.
Para ser um bom comunicador a ansiedade deve ser deixada de lado. Mesmo os novos clientes devem ser visitados como se fossem velhos amigos. Mantendo-se calma e tranquilidade, sem se afobar querendo logo apresentar a proposta de venda. Primeiramente, procure estabelecer rapport com o cliente. A atitude mental e a postura do vendedor influenciam mais do que uma convincente apresentação ensaiada, pois as mensagens não-verbais pesam 93% na comunicação, sendo que as palavras influenciam somente 7%.
Estabelecido o relacionamento, realiza-se a sondagem antes de vender, que nada mais é que a busca de informações para entender antes de atender. Para isso, o vendedor deve lançar mão de perguntas inteligentes, sendo que as perguntas abertas, fechadas e reflexivas são as mais utilizadas.
Perguntas Abertas
São usadas no início do diálogo e sempre que se quer fazer o cliente falar. Com elas o interlocutor não se limita a responder apenas com um “sim” ou um “não”. Perguntas abertas começam como as conhecidas perguntas jornalísticas, muito utilizadas pelos redatores: O quê? Quem? Como? Quando? Onde? Por quê? Exemplo: Em que ocasião o senhor vai usar este produto?
Perguntas Fechadas
São utilizadas para direcionar o diálogo, recebendo-se respostas monossilábicas. Exemplo: Com as informações que o senhor tem, podemos fechar o pedido?
Perguntas Reflexivas
São empregadas sempre que precisamos apelar para o lado racional do cliente. Exemplo: A diferença de 18% na performance do meu produto em relação ao do concorrente é importante para o senhor?
Na apresentação dos produtos e serviços torne-os o mais tangíveis quanto possível. Para isso, utilize cartas com testemunhos de clientes satisfeitos, que atestem os resultados, visitas a clientes que utilizam seus serviços e apresentação de vídeos com os serviços sendo utilizados.
Compreender as etapas da venda, ter atitude e agir com profissionalismo é o caminho mais curto para se tornar poderoso nas negociações.
Soeli de Oliveira é Consultora e Palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios, nas áreas de Marketing, Varejo, Motivação e Atendimento – E-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo/ RS.
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