Autor: Caio Lauer
Quase tudo que queremos depende, em diferentes níveis, da atitude de outra pessoa. Podemos conseguir isto através de poder, que é uma maneira insustentável ao longo do tempo, ou por meio da persuasão e influência. Este processo parte do princípio de convencer uma pessoa por meio de ideias que a sensibilize.
Na prática, não existem muitas diferenças entre persuasão e influência. O que difere uma da outra é que a primeira é algo mais incisivo e direto, seja em uma negociação ou venda, por exemplo. Já a influência é algo mais natural e intrínseco, construída no dia a dia de trabalho. “Sempre encontramos resistência das pessoas, e o segredo é saber expressar para os outros o nosso ponto de vista. É mostrar de maneira clara os benefícios e vantagens de concordar com uma ideia ou ação”, explica Eduardo Ribeiro, professor da Integração Escola de Negócios. Para ele, a influência e a persuasão tem a ver com trocas, com algo que pode ser intercambiado por coisas que as pessoas valorizam.
Qualquer que seja o trabalho as pessoas esperam que os colegas contribuam dentro de limites razoáveis. Qualquer um pode influenciar ou ser influenciado. Influência é particularmente importante quando a cooperação é necessária e há resistência, ou quando aquilo que se pede é custoso para o outro ou muito difícil de ser obtido. “A persuasão e influência são aliados importantes no dia a dia, tanto no ambiente corporativo quanto no pessoal. Aplicando corretamente estes princípios, é possível engajar pessoas e conduzir todos a buscarem o mesmo objetivo, reduzindo obstáculos e resistências”, ressalta Tiago Sereza, gerente da Catho Educação.
Dicas para influenciar e persuadir
Confira, a seguir, seis dicas fundamentais para desenvolver o poder de influência e persuasão, apresentadas pelo professor Eduardo Ribeiro:
Agradabilidade: Gentileza gera gentileza. O profissional precisa construir uma imagem de pessoa agradável, que cumprimenta, que dá “bom dia”, e que convive com seus colegas de maneira harmoniosa.
Persuasão racional: Mais conhecida como a tática do argumento. É transmitir uma informação construindo, ao mesmo tempo, um raciocínio com vantagens e consequências positivas para o receptor da mensagem.
Comunicação: É saber transmitir uma ideia de forma adequada ao receptor e ao ambiente que se encontra. A forma correta de influenciar alguém é saber quem é esta pessoa e tratá-la como ela gostaria de ser tratada, seja em um tom mais calmo ou mais desafiador.
Pressão social: Parte do princípio de que o humano precisa seguir o bando. Quando um vendedor tem boas indicações, com certeza o cliente irá comprar deste profissional. A indicação é um forte artifício de persuasão.
Reciprocidade: Quando recebemos o favor de uma pessoa, normalmente ficamos com o sentimento de dívida com a mesma. Ser solícito desperta a vontade dos outros ajudarem, mais cedo ou mais tarde.
Coalisão: Uma tática importante é se unir a outros profissionais. A forma mais comum é através do networking. A rede de contatos traz muitas informações sobre o meio em que o profissional atua, além de auxiliar na indicação de como abordar outro profissional ou empresa conhecida deste grupo de pessoas.
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