Você já notou como temos muita facilidade para dar sugestões sobre como melhorar o trabalho, os produtos/serviços, as empresas… dos OUTROS? Quando é sobre nós mesmos, fica tudo sempre igual, sempre a “mesmice”.
Por isso é comum que me façam com frequência, ao final das palestras, a mesma pergunta: “Raúl – entendi e concordo com a história da diferenciação. Mas como faço para me diferenciar?”
Como minha missão é fazer com que as pessoas FAÇAM alguma coisa, e não apenas achem bonito ou fiquem falando em reuniões sobre fazer alguma coisa, comecei a organizar nos meus workshops o que chamo de Decálogo.
São 10 coisas que acredito que os clientes buscam hoje das empresas e, por isso mesmo, permitem claramente diferenciar uma empresa da outra:
- Significado
- Agilidade
- Contribuição social
- Descoberta/Exclusividade
- Atendimento
- Novidades/Inovação
- Conexão
- Confiança
- Atenção
- Valor
Para cada um desses itens criei um questionário com cinco perguntas (que podem ser facilmente adaptadas para cada empresa, caso necessário) e peço para que as pessoas autoavaliem suas empresas em relação a esses quesitos.
Por exemplo, no quesito “Valor”, cinco perguntas que poderiam ser feitas seriam:
- Uma parcela significativa dos nossos clientes compra de nós, mesmo sem termos os menores preços?
- Sabendo que muitos de nossos clientes tentarão pedir descontos ou condições mais vantajosas, nossos vendedores foram treinados e estão realmente capacitados para negociar corretamente, defendendo os interesses dos clientes e da própria empresa?
- Nossos diferenciais competitivos estão claros e são reforçados com frequência para a própria equipe?
- Conseguimos manter consistentemente nossos preços competitivos e ao mesmo tempo com margens de lucro atraentes?
- A maior parte dos nossos clientes é leal, preferindo-nos à concorrência, inclusive indicando-nos com frequência para amigos, colegas e conhecidos?
Para cada uma dessas perguntas eu peço ao grupo para se autoavaliar: dois pontos para “SIM!”, um ponto para “às vezes, nem sempre, tenho dúvidas, não sei, etc.” e 0 ponto para “NÃO!”
No caso acima, por exemplo, a nota máxima seria 10 para valor (se sua empresa estiver fazendo tudo isso de maneira profissional e com consistência).
Fazendo isso para todos os 10 itens, você acaba tendo uma nota máxima de 100 pontos – a empresa que, em termos de diferenciação, está fazendo tudo que está ao seu alcance.
A média é 50. Ou seja, a empresa só está fazendo 50% do que pode fazer. Por isso tem tanta gente com dificuldades de se diferenciar (e exatamente por isso tem tanta gente brigando por preço, com margens de lucro cada vez menores).
Interessante notar algumas coisas nesse trabalho do Decálogo:
- Quanto maior sua nota, maior sua margem de lucro potencial.
- Quanto mais baixa sua nota, mais você é igual a todo mundo. Quando você é igual a todo mundo basicamente você está brigando por preço.
- Quanto mais baixa sua nota, provavelmente maior sua rotatividade na equipe (pessoas realmente boas e engajadas querem trabalhar em empresas com diferenciais).
Os resultados e os testemunhais com o Decálogo tem sido excelentes porque você consegue, de maneira rápida, identificar pontos de melhoria na diferenciação da concorrência, em pontos que são importantes para seus clientes. E como são fatores que você controla, sabe imediatamente o que priorizar e o que fazer.
Ficou interessado, quer saber mais? Venha participar conosco da www.expovendamais.com.br – minha palestra vai ser justamente sobre isso (também vamos ter um módulo sobre isso no meu curso on-line de Gestão de Equipes Comerciais).
Raúl Candeloro
Fonte: Revista VendasMais
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