Furos no caixa, falta de capital de giro, preços errados, custos altos, investimentos exagerados e inadimplência. É possível, sim, resolver - e melhor, evitar - as armadilhas que fazem com que 74% dos negócios não sobrevivam, segundo dados do Sebrae. Seis especialistas em finanças e 20 empresários de sucesso apontam soluções para perguntas que vieram de todo o país e também podem valer para você
por Sérgio Tauhata, com a colaboração de Thiago Cid
MEU PROBLEMA > INADIMPLÊNCIA DE CLIENTES
"Os clientes inadimplentes chegaram a representar 20% das receitas. Como lidar com o calote?"
Patrick Kahane, 32 anos, sócio da MCo Importadora, de Londrina (PR)
O QUE FAZER PARA REDUZIR A INADIMPLÊNCIA
> Nas vendas a prazo, pesquisar a ficha da empresa ou do consumidor nos órgãos de proteção ao crédito, como Serasa, SPC e telecheque.
> Solicitar a apresentação de documentos e comprovante de residência em pagamentos com cheque - e pedir referência.
> Parcelar as vendas preferencialmente por meio de cartões de crédito e de débito, que são garantia de recebimento dos valores.
> Em negócios mais sofisticados, usar modelos de avaliação de risco disponíveis no mercado.
AS SOLUÇÕES DE QUEM SABE COMO SUPERAR A DIFICULDADE
DARIANE CASTANHEIRA, 42 ANOS, PROFESSORA DO PROGRAMA DE CAPACITAÇÃO DA EMPRESA EM DESENVOLVIMENTO DA FUNDAÇÃO INSTITUTO DE ADMINISTRAÇÃO (PROCED-FIA)
COMO EVITAR E RESOLVER O PROBLEMA
"Quando o empresário for calcular o preço de venda, tem de levar em consideração os riscos de o cliente não pagar. Ele pode embutir, por exemplo, os juros estimados de um eventual atraso. Os contratos devem prever multas, juros e garantias legais de recebimento. Para se prevenir, uma boa ferramenta são os cadastros positivos, que trazem a relação somente das empresas com histórico de boas pagadoras. Oferecer parcelamento por cartão de crédito também é mais seguro. Para lidar com os inadimplentes, é melhor negociar com os devedores antes de recorrer à Justiça. Processos custam caro e se arrastam por anos."
ROGÉRIO GABRIEL, 45 ANOS, SÓCIO-FUNDADOR DA PREPARA CURSOS
"Nossos cursos são individualizados. Com isso, temos um acompanhamento detalhado de cada aluno. Se há tendência de evasão, o coordenador liga para o estudante e tenta corrigir o problema. Como resultado, temos uma média de apenas 5% de inadimplência."
ANTONIO CARLOS DE GISSI JR., 44 ANOS, SÓCIO-FUNDADOR DA KIMBERLIT AGROCIÊNCIAS
"Nosso maior problema com inadimplência foi causado pela crise agrícola em 2005. Os calotes derrubaram o faturamento da Kimberlit, de R$ 24 milhões para R$ 16 milhões. Para resolver, formulamos uma política de crédito e cobrança. Nas vendas menores, consultávamos todos os órgãos de proteção ao crédito. Negócios maiores passavam pelo crivo de um comitê e havia exigência de garantias: duplicatas, bens ou cédula de produtor rural."
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