Venda bem a sua idéia

Por Gisela Kassoy

A mulher de César precisava ser e parecer honesta. Uma idéia precisa ser e parecer boa.

Sou consultora em Criatividade e Inovação. Meu trabalho é, além de provocar idéias, garantir que elas não sejam desperdiçadas. E o primeiro passo é comunicá-las bem.

A dificuldade começa porque as pessoas tendem a se entusiasmar tanto com a própria idéia que acreditam que todos vão acatá-la de imediato.

Às vezes, o que acontece é o oposto: tomar conhecimento de algo novo exige uma nova forma de pensar, uma revisão de paradigmas. Isso causa inquietação e portanto rejeição.

Existem, entretanto, táticas simples que ajudam a vender uma idéia. Vamos a elas:

Planeje e ensaie a venda da idéia - Procure ter conversas informais sobre a idéia. Leve em conta as características de seus interlocutores e as razões pelas quais eles aprovariam ou reprovariam sua idéia. A pessoa que elogiou sua idéia era neutra ou aprovou por interesse? As críticas foram construtivas ou vieram de pessoas pessimistas? Anote todos os comentários e perguntas. Você poderá usá-los para aprimorar sua idéia e sua apresentação.

Ganhe cúmplices - Comece contando sua idéia para as pessoas mais abertas. Assim, sua idéia estará fortalecida ao ser apresentada às pessoas mais conservadoras. Anote os feedbacks positivos, eles servirão de argumento.Prepare-se para vender a idéia aos mais resistentes - Imagine todos os aspectos negativos da sua idéia. Assim você estará preparado para dizer aos seus interlocutores ”já pensei nisso, mas podemos...". Esta frase demonstra segurança e irá tirar seus interlocutores da posição de crítico.

Arme-se psicologicamente também - Não conte seu plano às pessoas muito críticas logo no início. Elas poderão desanimá-lo.

Pergunte Por que não? – Se ouvir uma rejeição, pergunte “por que não?” para que ambos sejam objetivos na tentativa de descobrir as objeções. Talvez você possa encontrar razões pertinentes e uma pequena adaptação em sua idéia poderá torná-la ainda melhor.

Apresente um Projeto - Para apresentar sua idéia ao seu chefe, equipe ou patrocinadores, embale-a de forma mais profissional possível. Aponte os resultados que ela trará, calcule o custo-benefício, faça um plano de ações. Priorize, entretanto, os focos de interesse e faça um índice: a intenção não é desfilar um calhamaço enorme, mas sim dar segurança ao interlocutor de que seu projeto foi devidamente estudado. No momento da apresentação formal, valorize os benefícios e detalhe apenas o que for perguntado. Uma forma rápida e interessante de mostrar os benefícios de uma inovação é dar um nome que explica de imediato seu propósito. É o caso geladeira frost free, da mini van e da revista Vencer.

Seja Claro - Evite deixar o seu interlocutor confuso: ele será tentado a desistir da idéia só para não se dar ao trabalho de entendê-la.

Evite Detalhamento do Plano de Ações - Isto fará com que seu interlocutor veja a implementação de sua idéia como uma “trabalheira”. O Plano de Ações terá o seu momento, mas não deve servir de argumento para a rejeição à idéia. Por outro lado, se seus interlocutores estiverem ávidos para discutir o Plano de Ações, é bem provável que já tenham comprado a idéia.

Garanta Credibilidade – Se você não for suficientemente conhecido, apresente seu currículo. Mencione também as fontes do seu estudo. Mesmo que você tenha tido a concepção inicial no banho, já fez análises consistentes sobre a receptividade do mercado e custo-benefício da implementação. É importante que seus interlocutores saibam disso.

Envolva as Pessoas – Instigue a curiosidade de seus interlocutores, faça com que eles cheguem à sua idéia. Cite a frase de alguém que o levou a pensar naquela idéia, por exemplo. Apresentando a idéia como um produto do grupo você evita ciúmes e favorece o envolvimento.

Seja Flexível – Acredite nos outros. Talvez sua idéia possa mesmo ser aprimorada.Não desperdice suas idéias. Einstein dizia que fazer uma idéia acontecer requer 1% de inspiração e 99% de transpiração. A venda da idéia ocupa uns 50%.

Gisela Kassoy
Consultoria em Criatividade
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