por Moacir Moura
Agora estamos diante de vendedores experientes, acostumados a suplantar objeções e a enfrentar as mais duras negociações, esticando até quase arrebentar o elástico regulador do preço dos produtos com os quais trabalham. O que dizer para águias perspicazes como essas?
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.Eis aí um dilema considerável para consultores especialistas em treinamento de motivação e melhorias contínuas em vendas de alta performance. O que desenvolver que ainda não tenham visto, ouvido, vivido e experimentado no competitivo mundo da venda? O som do que fazemos é sempre mais alto do que o som das nossas palavras.
Começaria recorrendo aos fundamentos milenares das artes marciais, o Karatê, por exemplo, cujos princípios estão por aí disponíveis na internet. Nessa categoria de esporte presenciamos lutadores faixa preta treinando diariamente ao lado do principiante faixa marrom, repetindo disciplinadamente os primeiros movimentos da modalidade.Exercitam corpo e mente para ganhar força, precisão e poder de concentração. Liberam energia e alimentam o espírito com pensamentos positivos que consolidam ainda mais o poder do subconsciente rumo ao aperfeiçoamento contínuo da arte de lutar com determinação, flexibilidade, equilíbrio e amor.
Seria um exagero pensar em orientar campeões de venda a exercitar, repetir os fundamentos da venda com freqüência, assim como fazem os praticantes das artes marciais? Claro que não, uma vez que todo o profissional talentoso considera o treinamento tão importante quanto o oxigênio que respira. Todo o artista de talento treina, ensaia, pratica e repete os princípios milenares da sua arte.
O treinamento proporciona maior segurança ao profissional, elimina os medos e possibilita um direcionamento melhor do trabalho de venda, um verdadeiro passeio através do seu eu interior. Pesquisas sobre o assunto comprovam que mais 30% dos vendedores desistem de uma venda por falta de coragem de ouvir a palavra “não” do cliente. Mostram, também, que o vendedor gasta cerca de metade do tempo em tarefas improdutivas que acrescentam muito pouco ao seu desempenho profissional.
Embora o artista esteja sempre se aprofundando nas técnicas que fundamentam sua arte, quando sobe ao palco, esquece delas e usa os recursos da emoção para empolgar a platéia. O vendedor precisa conhecer a técnica para então poder liberar a emoção e o entusiasmo quando estiver atuando numa negociação de venda. Nesse momento nobre, a atitude do vendedor suplanta seus conhecimentos básicos de venda. Entram em cena a personalidade e o carisma do vendedor!
Existe uma diferença entre trabalhar duro e trabalhar com eficiência, usando com sabedoria as competências que todo o bom vendedor consegue desenvolver ao longo do tempo. Pequenas diferenças na performance atual, disciplina, ajustes na forma de trabalhar, um avanço aqui outro ali, produzem grandes resultados na somatória do trabalho de venda.
Robert Abraham, especialista em superação de limites na arte de vender, sintetiza tudo isso em duas siglas de três letras: DDC + PET ou Desejo, Dedicação e Conhecimento, mais Prática, Ensino e Treino. Assim, com intensidade e disciplina, o vendedor consegue despertar e desenvolver talentos que por ventura estão adormecidos no seu subconsciente.
Um profissional bem-sucedido precisa dominar com brilhantismo pelo menos sete talentos. Se você acha que um é suficiente, então comece a se preparar para subir mais seis degraus na escala da competitividade. Ou estará fora do jogo.
Moacir Moura
É consultor de varejo, palestrante e provedor de conteúdos do site:www.planetadovendedor.com.br
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