Círculo Virtuoso do Varejo

por Juedir Teixeira

Para obter sucesso no mercado, qualquer operação varejista precisa conquistar a conjugação perfeita e harmoniosa dos seis verbos do varejo, criados com a finalidade de facilitar o processo de ensino e aprendizagem de forma simples e objetiva.

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Em sua essência, o varejo é feito de ações extremamente simples, que por serem tão simples a maioria julga que não é importante fazer. Na verdade, todas as operações de uma loja estão resumidas no círculo virtuoso do varejo e seus seis verbos: passar, olhar, parar, entrar, comprar e voltar.

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Passar

A coisa mais importante para o sucesso de uma loja é a sua localização. O ponto deve ser escolhido com base no trajeto do público-alvo da loja, pois mesmo num shopping ou numa rua, um ponto muito bom para um determinado tipo de operação pode não ser para outro. Portanto, uma operação varejista de sucesso passa primeiro pela escolha do ponto certo, de acordo com o público da loja. Você sabe quantas pessoas pertencentes ao seu público-alvo passam em frente a sua loja por dia?

Olhar

Se a loja está localizada no local certo, a sua vitrine deve ser atrativa para chamar a atenção do seu público-alvo, que tem várias opções de compra. É justamente a vitrine que vai fazer a diferença para quem passa. Você sabe quantas pessoas olham a sua vitrine diariamente? O que você poderia fazer para torná-la mais atrativa? Se você não trabalhasse na loja, a vitrine chamaria a sua atenção?
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Parar

A vitrine da loja deve chamar tanto a atenção do cliente potencial da loja, que ao passar e olhar ele sinta vontade de parar para conferir o que de tão importante há naquele estabelecimento que chamou sua atenção. Quantas pessoas param para olhar a vitrine da sua loja diariamente? Você tem o hábito de parar para olhar a vitrine da sua loja e identificar o que mais chama atenção do consumidor? Quantas pessoas entram na sua loja diariamente? O que chama mais atenção na sua vitrine: a decoração ou as peças expostas? De quanto em quanto tempo a vitrine da sua loja é modificada?

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Entrar

Além de ser atrativa, a vitrine tem de ser também vendedora para que aquele cliente potencial que parou para olhar sinta-se atraído para entrar na loja e conferir as ofertas oferecidas e os produtos expostos. Nesse sentido, a exposição das mercadorias, a colocação dos preços e os detalhes da arrumação são de vital importância para chamar o cliente para dentro da loja. Lembre-se que a vitrine é a parte mais importante de uma loja. Deve ser vista como a janela da marca e tratada como um cenário onde os produtos expostos são os verdadeiros atores que devem chamar a atenção do público e não a decoração da vitrine em si.
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Comprar

Para que a compra realmente ocorra, é necessário que a equipe de vendas da loja consiga conjugar de forma muito competente os quatro verbos da venda, dando um verdadeiro show de encantamento ao cliente. Lembre-se de que o papel da vitrine e de todo o trabalho de marketing é colocar o cliente para dentro da loja. Já a função da equipe de vendas é atender bem o cliente para que ele nunca mais sinta vontade de entrar em uma loja concorrente.

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Voltar

O grande sonho do varejista é manter a fidelidade de seus clientes. Para que eles voltem na loja, é necessário que todos os verbos da venda sejam conjugados da melhor maneira possível. Essa é a razão pela qual todo esse processo deve ser constantemente mensurado e avaliado. E a equipe da loja treinada de acordo com as necessidades identificadas na avaliação. Lembre-se: o que não se mede não se melhora. Conheça agora os quatro verbos da venda: abordar, sondar, demonstrar e fechar. O que você tem feito para que o seu cliente retorne à loja? O que poderia fazer para isso? Estabeleça quatro ações que motivem os seus clientes a retornarem à loja e implante-as durante os próximos quatro meses.

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Conheça agora os quatro verbos da venda: abordar, sondar, demonstrar e fechar.
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Abordar

Fazer uma boa abordagem significa o início de uma venda bem-sucedida. Portanto, é importante que a equipe de vendas seja devidamente treinada e orientada para esse importante verbo da venda. Se a primeira impressão é a que fica, uma abordagem inadequada pode significar uma venda perdida ou até mesmo um cliente perdido para sempre. Existe uma forma padrão de abordar os clientes na sua loja? Qual seria a melhor maneira? Numa escala de 1 a 5, que nota você dá para a forma de abordagem da sua loja?

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Sondar

Fazer uma boa sondagem, procurando saber exatamente o que o cliente procura e o que ele deseja, além de passar uma impressão de alta qualidade do serviço, permite ao vendedor oferecer o produto certo e, com isso, aumentar sua taxa de conversão, um dos indicadores de desempenho mais importante do varejo. O que é uma boa sondagem no meu tipo de negócio? Que nota você dá para a forma de sondagem da sua loja? Em que você pode melhorar? Se melhorar a sondagem, pode vender mais?

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Demonstrar

Fazer uma demonstração perfeita do produto, mostrando suas principais características e vantagens pode significar uma venda de valor elevado e com excelente qualidade. Para tal, o vendedor precisa conhecer profundamente o produto que está sendo vendido. Então, é importante que cada produto novo que chegue à loja seja apresentado ao vendedor. A sua equipe de vendas sabe três ou mais vantagens dos produtos mais importantes da sua loja? A sua equipe usa as vantagens de cada produto para quebrar as objeções dos clientes? O que você poderia fazer para sua equipe de vendas conhecer melhor os produtos da sua loja? Você acredita que, conhecendo melhor os produtos, a sua equipe pode vender mais?

Fechar

Saber exatamente o momento certo de fechar uma venda pode significar uma venda de valor elevado ou simplesmente a sua perda por forçar demais a venda adicional. Assim, o vendedor deve sondar o tempo todo para identificar o potencial de compra do cliente, pois muitas vezes se faz uma venda para determinado cliente, achando que se fez uma grande venda, quando na realidade ele teria condições de comprar cinco vezes mais, o que significa uma perda substancial.

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Agora que você já conhece os seis verbos do varejo e os quatro verbos da venda, como avalia a aplicação de cada um deles em sua loja? Após a avaliação, enumere quais ações devem ser colocadas em prática para melhorar a conjugação desses verbos em seu estabelecimento.

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Juedir Teixeira é vice-presidente de marketing do Sindicato dos Lojistas e coordenador da Câmara Setorial de Lojistas em Shopping Center do Rio de Janeiro.