O que aprendi com os vendedores de guarda-chuva

As vendas de guarda-chuvas dispararam. Apenas um fabricante vendeu 540 mil unidades em 2004. Em 2005, esse mesmo fabricante já registrou vendas de 150 mil guarda-chuvas até o primeiro trimestre: crescimento de 150% em relação a igual período do ano passado. Que empresa não gostaria de apresentar números tão robustos e tamanha vitalidade nos negócios?

Mas nem sempre foi assim, tempos tão felizes para os fabricantes de guarda-chuvas. Um negócio que parecia ter parado no tempo, com produtos antiquados que mais pareciam pássaros agourentos, em seu tecido preto sustentado por varetas metálicas que teimavam em entortar e enferrujar.

Vendidos em casas especializadas ou bazares, os guarda-chuvas somente eram lembrados quando a chuva já caía molhando o pedestre, que jurava para si mesmo comprar um rapidamente. Mas aí a chuva passava e, com ela, a urgência em cumprir com o prometido. Problema grave esse de um produto que havia se tornado anacrônico e se escondia no fundo das lojas, nunca estando à mão quando mais se precisava dele. Até que, de um momento para o outro, o guarda-chuva renasceu, reinventado em novas cores, padrões e estampas, com empunhadura de madeira, alumínio ou plástico.

Diversificado também no seu formato, o guarda-chuva ganhou nova vida, ficou bonito, na moda, a ponto de um shopping center fazer uso de guarda-chuvas como brinde para promover suas vendas.

O revival do guarda-chuva passou também pela questão preço: com R$ 15 é possível comprar um modelo que não vai fazer feio. Mas o que mais determinou seu sucesso foi mesmo tirá-lo do fundo da loja. Ninguém precisa mais ir atrás de um guarda-chuva: hoje é ele que vai até você.

Aos primeiros sinais de chuva, um time de vendedores, saídos sabe-se lá de onde, aparece oferecendo nas ruas e esquinas o providencial guarda-chuva - simpático, colorido e a um preço conveniente. A mudança de canal de venda foi fundamental.

Provavelmente, não houve nenhum planejamento estratégico ou análise de modelo de negócio, mas imperou a criatividade fruto da necessidade. Nos dias atuais, a necessidade de ativar vendas e gerar resultados está presente em todos os segmentos de negócios, mas nem sempre leva à mudança na atitude das empresas no sentido de estimularem suas relações com o consumidor. Muitas categorias continuam estáticas no chão da loja, à espera de que as pessoas se movimentem até elas. Um processo complexo em que o consumidor é quem precisa se "mexer".

Na canção "Nos Bailes da Vida", na voz de Milton Nascimento, a letra ensina: "Todo artista tem de ir aonde o povo está". Essa não deveria ser a máxima também para quem fabrica e vende produtos e serviços? É fundamental repensar em como chegar até o consumidor, como ser ativo, como inverter a dinâmica e se fazer presente. Muitos produtos e serviços não são comprados porque o cliente sequer ficou frente a frente com a possibilidade.

Poucas coisas podem ser mais eficazes do que o ato efetivo de ficar diante do cliente e fazer-lhe uma proposta de venda. Pensar o tempo todo em como ir ao encontro do consumidor, qualquer que seja o esforço, recursos e energia a serem alocados com essa finalidade, nunca será demais.

Fonte: (Gazeta Mercantil/Caderno C - Pág. 6 - José Eustachio - Vice-presidente da Talent.)