Série SEU NEGÓCIO - 9 Pontos Para Ter um Negócio Competitivo, Diferenciado e Lucrativo

Por Arnaldo Rabelo

Pergunte a diferentes empresários qual é o ponto central de um negócio. As respostas deverão variar bastante. Uns dirão que o mais importante é ter bons produtos, outros dirão que as vendas é que geram recursos para a empresa, alguns dirão que o marketing é o que conquista clientes. A visão que cada empresário tem do seu negócio é bem específica. Normalmente destaca o ponto que o tornou competitivo.

O dramaturgo Bernard Shaw disse que para todo problema complexo, existe uma solução clara, simples e errada. Empresas são assim: não há receitas simples. Temos que lidar com fatores externos, que não controlamos, além de fatores internos à empresa, mais controláveis. Para definir o negócio, temos que unir uma atividade na qual podemos ser mais fortes e competitivos com um setor que seja uma oportunidade de crescimento e lucro.

Vários pontos são importantes para termos um bom modelo:

1. Proposta de valor: Chamamos de valor aquilo que é valorizado pelos clientes. Eles estarão dispostos a pagar por um produto se perceberem algo que valorizam. Que tipo de valor ou benefício você entregará aos clientes? Por que isso fará uma diferença significativa? O que você entrega deve ser uma ótima solução de um problema ou desejo dos clientes.

2. Segmentos de clientes: Quais são os grupos de clientes que você poderá atender melhor que os outros? Em que tipo de cliente você vai se especializar? Ter foco na definição do público lhe permite atendê-lo melhor. Afinal, não se pode agradar a todos.

3. Canais: Você precisa de canais de venda, distribuição e comunicação para entregar sua proposta de valor aos clientes. Esses canais precisam ser definidos e geridos para que os clientes sejam conquistados.

4. Relacionamento com clientes: Cada segmento de clientes precisa ter o relacionamento estabelecido e mantido. Só vendemos àqueles com quem nos relacionamos. Portanto, uma relação com os clientes em potencial deve ser construída e aprofundada. E, como em toda relação, há uma troca. Não pratique o monólogo, mas dedique-se a ouvir e compreender os clientes, especialmente suas necessidades.

5. Fluxo de receitas: Como resultado da proposta de valor entregue aos clientes, haverá um fluxo de receitas. Essa receita é peça fundamental de qualquer negócio, mas não é o objetivo final. Lembre-se: uma empresa não vive de faturamento, mas de lucro.

6. Recursos chave: Defina os recursos mais importantes para que você possa oferecer e entregar os elementos anteriores. Caso você não possua todos eles, poderá buscá-los no mercado.

7. Atividades chave: Quais são as atividades centrais no seu negócio? Dedique-se a elas e terceirize as outras. Dessa forma você diminui custos e foca no que é mais importante.

8. Parceiros chave: Algumas atividades poderão ser feitas por parceiros externos, que podem ajudar a desenvolver melhores produtos, obter custos mais competitivos ou inovar. Alguns parceiros podem também auxiliar na gestão de processos específicos.

9. Estrutura de custos: O modelo de negócio gerará uma estrutura de custos. Combinada com o fluxo de receitas, ela deverá resultar em lucro. Mas não se iluda: todo negócio novo demora um tempo até gerar os primeiros lucros. Esteja certo de que possui os recursos para aguardar esse momento. E trabalhe para que isso não demore demais. Outro ponto importante é a combinação das datas e valores de pagamentos com as datas e valores de recebimentos. É o chamado fluxo de caixa, calcanhar de Aquiles de muitas empresas. Esses pontos devem ser cuidadosamente planejados e perseguidos.

Com esse conjunto de fatores bem definidos, podemos ter um negócio competitivo, diferenciado e lucrativo. Defina metas, desmembre-as em indicadores de desempenho e acompanhe-os de perto. Segundo o lendário executivo Jack Welch, as três coisas mais importantes que você precisa medir em seu negócio são satisfação do cliente, clima organizacional e fluxo de caixa.

Com todos esses pontos definidos e planejados, temos garantia de sucesso? Não temos, pois todo negócio envolve risco. Mas, planejando, diminuímos os riscos. Uma coisa é certa: se você deixa de planejar, está planejando o fracasso.


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