Série SEU NEGÓCIO - 5 Formas de Não Abordar um Investidor

Veja o que pode prejudicar a sua relação com quem tem dinheiro para fazer sua empresa crescer

Por Adriana Fonseca 

Frequentemente, donos de startups buscam alguém que possa injetar algum capital – e conhecimento – em suas empresas. Os chamados investidores-anjos costumam fazer esse papel logo no começo do negócio. Ajudam a empresa a se desenvolver e, em troca, esperam retorno financeiro com o crescimento da startup no médio e longo prazo.

Só que nem sempre o relacionamento entre empreendedor e investidor é um “mar de rosas”, segundo Bruno Ghizoni, executivo e palestrante da área de investimento e inovação, investidor-anjo e coordenador do CIIN – Comitê de Investimento em Inovação do CJE-FIESP. “São muitos os ruídos presentes nesta comunicação”, afirma Ghizoni.

Sendo assim, ele dá cinco dicas do que o empreendedor não deve fazer após pegar o contato do investidor.

Vamos agendar uma reunião de dia inteiro?

Ghizoni afirma que esse pedido não é incomum, mas nem sempre é viável. “Muitos empreendedores entram em contato com o investidor querendo agendar uma reunião de dia inteiro para abordar todos os cenários e possibilidades. Mas, antes de solicitar o encontro, pergunte ao investidor em quais setores ele investe, qual é o estágio que ele costuma entrar nos negócios e quanto dinheiro ele aporta normalmente. Se a sua empresa for elegível - se encaixar em todos esses aspectos -, solicite uma reunião informando que seu negócio se encaixa na tese de investimento. Não se preocupe em agendar uma reunião longa. Caso os negócios tenham sinergia, outras reunião surgirão naturalmente.”

Sei que não investe no meu setor, mas vamos agendar uma reunião?

Outro pedido relativamente comum, de acordo com Ghizoni. “Minha sugestão é que o empreendedor, ao invés de querer fazer uma reunião a todo custo, pergunte se o investidor teria alguém para indicar que invista no setor de atuação de sua empresa”, afirma. “Também é bem visto que o empreendedor envie um resumo do seu negócio, apenas para que o investidor saiba do que se trata, para caso haja um contato que possa indicar.”

Quero fazer uma primeira reunião. Você assina um acordo de confidencialidade?

Ghizoni ressalta que o acordo de confidencialidade é um instrumento importante, mas existe o momento certo de assiná-lo. “Se o investidor não conhece a startup, não sabe do que se trata e não conhece a tese, ele muito provavelmente não vai assinar o termo antes de uma reunião”, explica o executivo. O correto, na visão de Ghizoni, é primeiro fazer um encontro para o investidor ter acesso a informações gerais sobre o modelo de negócios, segmento, perfil, histórico dos sócios e tese de investimento, entre outros detalhes. Depois, havendo interesse em evoluir as negociações, aí sim se assina o contrato de confidencialidade. “Desta forma, sugiro ao empreendedor ter dois níveis de discurso: um pré-assinatura do termo de confidencialidade e outro pós-assinatura.”

Podemos já marcar as próximas reuniões?

A análise de um investimento requer tempo. Com um fundo de venture capital, por exemplo, o ciclo demora cerca de seis meses, segundo Ghizoni. “Mais importante que pressionar para fazer reuniões, é sair de uma reunião com uma boa lista de próximos passos: informações, certidões e comprovações que o empreendedor precisa apresentar”, explica o executivo. “E, uma vez que o empreendedor tenha cumprido toda a sua ‘to do list’, daí sim ele pode entrar em contato com o investidor para um novo encontro.”

Vai investir ou não vai?

Difícil segurar a ansiedade, certo? Você fez as reuniões com o investidor, entregou tudo o que lhe foi solicitado, tirou todas as dúvidas. E agora? “Ao invés de ligar para o investidor cobrando uma posição, sugiro utilizar uma estratégia de reforço positivo. Isso significa entrar em contato com o investidor quando você tiver um novo fato para dividir, pode ser uma grande venda, a conquista de um concurso ou de uma subvenção da FINEP, FAPESP, etc”, afirma Ghizoni. “Faça isso após o fato realmente ter acontecido e não para dizer ‘estamos fechando’”. Essa estratégia, de acordo com o executivo, surtirá muito mais efeito.


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