O Risco de Confiar

Para prever a honestidade dos outros, avalie as circunstâncias

Por que é tão difícil confiar nas pessoas? Nas últimas décadas, diversas pesquisas científicas mostraram que – quando o tema é confiança – o julgamento humano se sai apenas um pouco melhor do que jogar a moeda num cara ou coroa. Um estudo recente de professores da escola de negócios Wharton mostra que o mentiroso de ar benevolente é tido como mais confiável do que o sujeito honesto, mas duro e antipático. De acordo com o psicólogo americano David DeSteno, contudo, o problema não está tanto na imprevisibilidade de caráter, e sim nos critérios falhos que costumamos empregar no julgamento das pessoas. O primeiro erro, diz DeSteno, é justamente acreditar que a confiança é uma pura questão de caráter. Não é assim. “A confiança depende das circunstâncias. Uma pessoa ou empresa que foi justa e honesta até aqui pode atuar de forma desonesta no futuro, se as circunstâncias mudarem”, diz ele, no recém-lançado livro The Truth About Trust (“A verdade sobre confiança”). O comportamento ético, diz o psicólogo, depende da relação entre a gratificação de curto prazo e as consequências de longo prazo dos atos realizados. Uma pesquisa de DeSteno constatou que 90% das pessoas, diante da certeza de impunidade, não hesitam em atuar de forma desonesta.

O psicólogo menciona o caso do profissional de vendas que está de saída da empresa. Não é muito seguro fechar um negócio com ele. “A tendência deste profissional será a de concordar com todos os termos do comprador, pois ele quer realizar a venda e receber a comissão. Ele não está preocupado se a empresa conseguirá honrar os termos do contrato.”

Numa relação assimétrica de poder, do tipo Davi e Golias (como a do pequeno industrial e o grande varejista), a tendência à desonestidade também se acentua, por parte do Golias. “Instintivamente, a parte mais poderosa sentirá que você precisa mais dele do que ele de você. A tentação da busca da gratificação imediata, sem se preocupar com as consequências, é grande”, diz o psicólogo. Enfim, em quem confiar? “Essa é a pergunta errada”, diz DeSteno. “A verdadeira questão é como julgar.” Investigue as circunstâncias por trás da pessoa ou instituição que são objetos da sua confiança – ou desconfiança. Dependendo da situação, honestidade ou desonestidade podem se alternar, como os resultados de cara ou coroa.


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