Como Encontrar Bons Vendedores?

Entenda o papel do vendedor e reconheça a sua importância para formar e manter uma boa equipe.

Por Edmour Saiani

Em qualquer cidade do Brasil, por onde ando há décadas, a pergunta “Qual é a coisa mais difícil no seu negócio?” sempre tem a mesma resposta: achar gente boa. Formar e manter equipes competentes é a tarefa mais difícil de qualquer líder, em qualquer lugar. Achar vendedores é algo ainda mais difícil.

A arte de vender tem sido menosprezada há anos. Existe um preconceito contra a função. A maioria das pessoas que trabalham nas matrizes das marcas não têm respeito verdadeiro pelo vendedor. A própria área fica criando nomes diferentes para aliviar o que sentem em relação à função: consultores, assessores etc. Como consequência, ninguém realmente almeja ser vendedor como futuro de vida. Ainda pior do que isso é não enxergar o quanto passar pela função de vendedor ensina um ofício que será útil em qualquer outro trabalho que se venha a exercer.

O vendedor aprende a vender, atender, persistir, resistir a frustrações, administrar crises que geralmente não são criadas por ele. Em um emprego posterior, o bom vendedor terá enormes vantagens ao exercer a função sobre quem nunca foi. O sucesso dependerá muito do que um bom vendedor aprende a fazer. Isso serve tanto para o vendedor de loja que se torna fisioterapeuta quanto para o vendedor de software que em breve será gerente.

Existem claramente dois tipos de vendedores: B2C (business to consumer) e B2B (business to business). Os B2C, vulgarmente conhecidos como balconistas, atendentes e vendedores, são a conexão de clientes com marcas que prometem muito, enfeitam-se em pontos de venda preparados para receber o cliente, e têm a entrega do que prometem delegada a eles. É ele quem educa o cliente sobre o produto, conta a história da marca que está vendendo e faz a entrega. É ele, ou não, que convida e inspira o cliente a voltar, recomendar e elogiar a marca.

Ruim é perguntar aos varejistas quantos vendedores “muito bons” eles têm em sua loja e a resposta ser de 10 a 20%. Pior ainda é o conformismo que cerca a resposta. A pergunta que segue: quanto tempo você leva procurando gente boa? E a resposta é vaga e indefinida. O líder de varejo costuma dedicar muito mais tempo a outras coisas do que a ter e manter gente boa nas vendas. Resultado? A resposta está no espelho, espelho meu... Por que só consigo ter essa equipe que Deus me deu?

Quanto aos B2B, eles têm de ser melhor preparados. Afinal, eles são a marca indo ao cliente, os antigos “vendedores viajantes”. Marcas como a L’Oréal Profissional, por exemplo, que trabalha direto com salões de cabeleireiro, fazem o marketing de seus produtos por meio de vendedores que vão até o ponto de venda, no caso o salão, e convencem todos a venderem a sua marca. O preço desses produtos é mais alto do que o preço que o cliente pagaria no supermercado – é sustentado, porém, pela confiança gerada pelo vendedor B2B. Ele é o verdadeiro representante da marca, use ou não o crachá. Isso vale para pneus, máquinas, softwares e qualquer tipo de produto antes de chegar ao balcão.

B2B e B2C significam a marca ao vivo na frente do cliente. Por isso, reconhecer a importância do vendedor é fundamental. Entender o que ele deve fazer, ainda mais. Conheça os 5 passos que fazem parte do papel do vendedor:

1 - Descobrir, entender, atender e reconhecer o cliente do jeito que ele gosta.

2 - Conquistar a confiança; prometer e cumprir.

3 - Ouvir ativamente, educar e dar dicas para o cliente preencher suas necessidades e desejos.

4 - Contar histórias verdadeiras, emocionantes e convincentes sobre cada produto.

5 - Organizar e acompanhar todo o ciclo de vida do cliente, da chegada à entrega do produto, e durante a vida toda. Não abandoná-lo jamais!

(Se fizer isso com cada cliente, o vendedor sempre vai bater suas metas e atingir indicadores.)

Por fim, que perguntas se deve fazer ao contratar um profissional de vendas?

1 - Entendeu porque a sua função precisa de alguém muito competente?

2 - Acredita que dará conta do recado?

3 - Em quanto tempo?

4 - Você vai amar trabalhar aqui?

5 - Nós vamos amar trabalhar com você?

6 - Por quanto tempo?

7 - De que maneira podemos fazer uma experiência antes? 



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