Buscar Afinidade, Elogiar e Colaborar

Expert em influência, Robert Cialdini ensina o que falar e fazer para criar uma conexão com a outra parte em uma negociação.

Encontrar um ponto de afinidade com a pessoa com quem estamos negociando, elogiá-la e colaborar com ela são maneiras eficazes na construção de rapport, segundo o psicólogo social Robert Cialdini. Ele revela, em seu livro Influence: science and practice (ed. Pearson), que, de tanto dizer “sim” a pedidos de donativos, decidiu estudar por quê certos fatores favorecem o “sim”.

Dessa maneira, ele observou que os princípios da influência, os quais serão abordados em sua apresentação no Fórum HSM Negociação 2013, que será realizado em São Paulo nos dias 24 e 25 de setembro. Um deles é a capacidade de fazer com que a outra parte goste de nós, o que gera confiança e torna a relação mais fácil.

Em vista disso, Cialdini recomenda que, antes de mais nada, encontremos algo em comum com nosso interlocutor, algo que estabeleça uma conexão entre as partes. Pode ser uma prática esportiva de ambos ou a cidade-natal, por exemplo.

Em geral, é possível pesquisar na internet sobre os interesses dessa pessoa antes do primeiro encontro. Se isso não for possível, a conversa inicial terá de ser direcionada para essa descoberta. Nesse sentido, Cialdini explica, em entrevista concedida à revista Forbes, que é preciso oferecer informações sobre si antes, pois isso gerará um senso de reciprocidade no outro. Ele desejará, então, falar de si também.

Quando, nessa interação, existe ponto em comum, o rapport se instala. “Rapport” é um termo francês que significa “relação” e, no âmbito da negociação, diz respeito à comunicação de mão dupla, equilibrada, receptiva, em que se ouve e se fala para criar uma conexão entre as partes.

Em O poder da persuasão (ed. Campus/Elsevier), Cialdini chama a atenção para o ritmo da vida moderna que, não raro, leva as pessoas a pularem etapas e a tomarem desvios que, por vezes, levam a resultados indesejados. Apesar da pressa habitual, é preciso dar atenção aos detalhes, bem como ao tempo necessário para socializar com as pessoas. “As pessoas preferem fechar negócios com aqueles de quem gostam e que são parecidos com eles”, afirma o autor.

Gostar de quem gosta de nós

Elogiar a pessoa com quem se está negociando é também uma maneira de construir rapport, já que tendemos a gostar de quem gosta de nós. Cialdini recomenda que o elogio seja sincero. Isso pode ser difícil, mas, quando se é objetivo na avaliação, podem-se encontrar motivos para os cumprimentos – até para quem não goste de nós. O elogio funcionará, então, como uma quebra de barreira.

Entretanto, pesquisas relatadas em O poder da persuasão mostram que o elogio não tem de ser preciso – isto é, pode ser falso – para funcionar bem. E funciona até mesmo quando a pessoa que os recebe sabe que não são sinceros. “Aparentemente, temos uma reação positiva tão automática aos elogios que caímos vítimas de alguém que os usa em óbvia tentativa de ganhar nossa boa vontade”, comenta o autor.

Nós também tendemos a gostar daqueles que trabalham juntos para alcançar um objetivo. A cooperação, portanto, constitui outra tática para o desenvolvimento do rapport e podemos observar e demonstrar colaboração por meio de sinais verbais e não verbais. Por exemplo, o uso do pronome “nós”, em vez de “eu” ou “você”, além da escuta ativa, com perguntas abertas e declarações que denotam empatia e compreensão.

No campo da linguagem não verbal, a colaboração pode ser demonstrada em hábitos cultiváveis, como sentar-se lado a lado com a pessoa com quem negociamos ou, até mesmo nos encaminharmos, com ela, até uma sala ou a porta de saída.


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