Venda Adicional e Upsell


Uma das grandes características dos vendedores de Alta Performance é o seu índice de aproveitamento de oportunidades (fechamento).

Bons vendedores têm não apenas um talento natural para reconhecer o momento de efetuar o fechamento (timing), mas também a técnica de fazer o fechamento de mais de uma forma (habilidade) e, principalmente, a atitude correta em relação ao fechamento.

“Quais são suas 3 técnicas de fechamento preferidas?” é uma pergunta básica de recrutamento e seleção de vendedores.

Todo vendedor que se preza precisa saber pelo menos 3 delas. Mas infelizmente não é isso que encontramos no mercado. Quando questionados sobre isso, a imensa maioria dos vendedores começa a gaguejar. Uns até perguntam o que é técnica de fechamento.

Esse é justamente um dos grandes motivos do aproveitamento tão baixo de tantos vendedores. Simplesmente por que nunca estudam nem procuram melhorar algo que fazem TODOS OS DIAS!!!

No módulo de Fechamento do curso APV – Alta Performance em Vendas, apresento 14 técnicas de fechamento mais comuns. Separei aqui duas que são as minhas preferidas e que, quando utilizadas corretamente, trazem resultados excelentes.

Fechamento da Venda Adicional

Uma forma avançada do fechamento por alternativas, e uma das minhas preferidas, é a da Venda Adicional.

O exemplo típico é o do McDonald’s: “Acompanha batata-frita?” (e refrigerante, sobremesa etc.).

Você basicamente oferece opções da mesma forma que no Fechamento por Alternativas, só que uma das opções é uma Venda Adicional (em que você oferece algo a mais para o cliente, além do que ele tinha pedido).

Exemplos de Venda Adicional: 
  • Quer levar um par de meias junto com o sapato? 
  • Além do terno, quer aproveitar e dar uma olhada nas camisas? (E se o cliente aceitar e comprar uma camisa, faz o quê? Oferece gravata!). 
  • Além da limpeza, gostaria também de fazer o polimento? 
  • Prefere levar 2 peças ou a promoção de 3, que já ganha o brinde? 
  • Acompanha batata frita? 
*** Note que a pergunta sempre oferece um produto/serviço extra, além do que o cliente pediu, por isso o nome Venda Adicional.

É uma forma muito sutil e inteligente do cliente ‘fechar’ a compra de “A” – você pergunta para ele se ele gostaria de levar “B também”. Se ele disser ‘sim’ para B, disse sim para A... Se disser não, você ainda tem A (e pode oferecer C, D, E...).

Fechamento do Upsell

Upsell é quando você ‘vende para cima’. Ou seja, o cliente compra algo de maior valor. Imagine que você tem um produto ‘A’ que custa R$ 10 e um ‘B’ que custa R$ 20. Se conseguir argumentar e convencer o cliente a levar B ao invés de A, acabou de fazer um upsell.

Ou seja, é tecnicamente um fechamento por alternativas também, só que a segunda alternativa é de maior valor.

Exemplos de Upsell: 
  • Prefere fazer o contrato de garantia por 1 ano ou 2 anos? 
  • Prefere levar 1 giga de memória ou 4 gigas? 
  • Quer aproveitar e já mandar instalar o ar condicionado no seu carro novo? 
  • A senhora prefere com câmbio manual ou automático? 
  • Prefere levar o grande por mais R$ 5? 
*** Note que a pergunta sempre oferece um produto/serviço de valor MAIS ALTO, por isso o nome Upsell.

Dica do Raúl: nestes 20 anos de VendaMais, uma das coisas que sempre notei é que vendedores de Alta Performance SEMPRE fazem vendas adicionais e upsell. SEMPRE! É um dos seus grandes diferenciais (e um indicador de performance fundamental!).

E você – tem praticado Vendas Adicionais e Upsell com frequência?

Abraço e boa$ venda$,

Raúl Candeloro

Fonte: VendaMais.com.br
Fonte da imagem: Clique aqui

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