Vendas: a Arte de Encantar Clientes

Confira 6 etapas do processo de vendas que ajudarão a proporcionar uma experiência fantástica para o cliente

Por Paulo Alvarenga

O que é vender? Porque é tão difícil vender? São perguntas que vários profissionais de vendas, que não alcançam os resultados esperados, sempre enfrentam. Se esses profissionais não batem as metas, ficam pensando na área de vendas como uma fase provisória, esperando uma oportunidade melhor de trabalho. Mas, quando batem todas as metas e alcançam resultados extraordinários, esses profissionais dizem de boca cheia: “Eu sou vendedor!”.

A profissão de vendas é uma das mais antigas da história. As competências de um vendedor deveriam ser ensinadas na escola, pois são habilidades que usamos em toda a nossa vida, independente da área em que atuamos. 

A palavra vender vem do latim sellen, que significa servir. Em inglês, se tornou sell, que traduzimos como vender. Assim sendo, todo vendedor deveria trabalhar o conceito de servir o seu cliente na sua necessidade e não apenas no que o cliente quer, pois a necessidade trará o benefício dele.

Pensando nisso, podemos concluir que uma das maiores habilidades dos vendedores é vender “benefícios”. Para que isso seja possível, é preciso descobrir qual é o “DNA” da venda, ou seja, o “Desejo Nunca Aparente” do seu consumidor.

Uma forma prática para descobrir o “DNA” de cada comprador é seguir os seguintes passos da venda:

1º Passo: Aquecimento

Antes de entrar em contato com qualquer cliente em potencial é preciso: se preparar, planejar, criar suas metas, criar a forma de abordagem, estudar o cliente, definir prioridades, etc.

2º Passo: Sintonia

Ao entrar em contato com o cliente, é preciso criar sintonia com ele. Durante toda a abordagem deve-se manter o foco no foco do cliente, criamos aqui o que chamamos de Rapport, palavra de origem francesa que significa: estabelecer sintonia e confiança através das afinidades.

Isso pode ser feito através das seguintes ações: utilizamos o mesmo canal de comunicação que o cliente, falamos de coisas que interessam ao cliente, falamos sobre coisas boas que vimos nele, o chamamos pelo nome e repetimos o seu nome várias vezes durante a conversa.

3º Passo: Interesse

Aqui é quando se descobre o real interesse do cliente. Inicialmente deve-se formular perguntas com como é e o que. Por exemplo: Como são hoje os seus hábitos de lazer? Como você escolhe o seu produto e com melhor qualidade hoje? O que uma piscina traria de bom pra você?

Logo depois vêm as perguntas feitas com como deveria ser. Por exemplo: como deveria ser a melhor utilização do seu espaço na sua casa? Como deveria ser uma piscina para você?

Nesse momento, você consegue levantar também quais são os obstáculos que até então impediram que o trabalho não fosse realizado como deveria ser, descobre-se aqui as objeções ocultas.

Como vocês podem perceber, até então nada foi oferecido ao cliente. A essa altura, o cliente pode já estar encantado com a sua abordagem, pois você direcionou todo o foco para ele e para o objetivo dele. É agora a hora certa de começar a vender.

4º Passo: Solução

Após ter feito todo o levantamento necessário para saber exatamente o que ele quer, como quer e o que o impediu de ter, é hora de apresentar a melhor solução para o cliente. 

5º Passo: Desejo

É preciso despertar um veemente desejo no cliente em adquirir o produto ou serviço oferecido. Atrelar o resultado esperado dele ao ganho do benefício.

6º Passo: Fechamento

Por fim, você deve utilizar as técnicas de fechamento necessárias e trazer o controle da venda para você.

Use algumas técnicas como: Você prefere que a instalação seja feita na semana que vem ou no final do mês? Você vai pagar com cartão de crédito ou parcelar em cheque? Ou então mostre a sua oferta como uma oportunidade do momento, por exemplo: Essa oferta vai apenas até sábado!

O que passei acima são apenas técnicas, mas é preciso ter em mente que o mais importante da venda é o relacionamento e a atitude de estar sempre focado no foco do cliente. Dessa forma você estabelece empatia total e gera resultados extraordinários.

Boas Vendas! 


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