Treine Suas Emoções

Conhecer-se ajuda a negociar melhor

Por Paulo Eduardo Nogueira

Gostando ou não – estudos mostram que a maioria não gosta –, todos temos de negociar ao longo da vida, seja um aumento de salário, um preço melhor ou o local das férias com a família. Alice Boyes, especialista em terapia cognitiva comportamental, orienta em seu blog no site da Psychology Today como superar resistências a negociações. Conhecer o próprio estilo cognitivo é fundamental: pessoas ansiosas, por exemplo, tendem a ser mais pessimistas e, numa negociação, sempre vão achar que a outra parte é mais poderosa. Alice aconselha a identificar um componente forte de seu lado (seja produto, habilidade ou conhecimento) para usá-lo como trunfo. Como no caso dos comerciantes: ignore o olhar de espanto do cliente ao ouvir o preço – uma tática manjada – e defenda seu produto, em vez de pechinchar, por pânico.

Sua percepção sobre experiências anteriores também acaba afetando a negociação a ser feita. Daí ser importante entender sua atitude, evitando posturas como “essa pessoa quer me depenar” ou encarar a situação como de vida ou morte.

A partir dessa tomada de consciência, escolha o ponto certo para começar, pois muitas vezes a oferta inicial determina o acordo final. Admitir algumas concessões que não afetam o objetivo desejado, “adoçando” a outra parte, ajuda a destravar negociações. Alice aconselha ainda a agir como um esportista e treinar bastante – a habilidade se desenvolve com a prática. Amanhã, procure um fornecedor de serviços e peça uma redução de preço, citando ofertas de concorrentes. No mínimo, será um treino. 



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