Segmente o Marketing e Alavanque as Vendas

A segmentação do marketing é considerada parte fundamental de uma contribuição estratégica à equipe comercial

Por Thereza Miranda

Muitas empresas passaram a segmentar a área de marketing de acordo com a atuação da equipe comercial. Isso significa que os profissionais de marketing contribuem, diretamente, os executivos de vendas fornecendo contatos e aprimorando a abordagem para uma negociação e prospecção de novos negócios. Essa dinâmica é encontrada, principalmente, em companhias que atuam no mercado de B2B (Business to Business), que oferecem um serviço que atende as expectativas do público-alvo. Essa união, do marketing com o comercial, é promissora para a geração e fechamento de contratos, tornando o ciclo de vendas cada vez mais eficiente.

Para que seja factível uma segmentação do marketing é preciso que a empresa atue em diversas pontas e converse com vários setores da economia. Sendo assim, cada equipe ou profissional se especificará em determinada área de atuação. Essa caracterização garante o aprimoramento das ações (entendimento do negócio e atendimento) ao cliente, além de agregar profissionais mais capacitados e qualificados para realizar o trabalho.

Geralmente, esse tipo de operação possui um amplo escopo que conta com uma comunicação dirigida aos clientes (de acordo com o setor atendido), um calendário de eventos (desde feiras expositivas até experiências diferenciadas como uma oficina de golf ou um encontro gastronômico) e monitoramento de resultados com a finalidade de obter um relacionamento mais próximo.

O desenvolvimento deste trabalho depende muito da afinidade e atuação da equipe. Todos precisam estar alinhados para trabalhar em prol de um objetivo comum, que, consequentemente, caminha junto às expectativas de crescimento da empresa. Dessa maneira, o marketing auxilia o comercial com a ampliação do poder de alcance da prospecção (de novos clientes), além de criar uma rede maior de contatos para os executivos de vendas.

O relacionamento do marketing possibilita também maior aproximação com associações de classe que, em geral, têm uma preocupação em oferecer aos associados conteúdo e networking extremamente relevantes à empresa. Estas ações, de fato, trazem resultados satisfatórios às companhias.

Por fim, podemos observar que esta segmentação agrega valores ao negócio e à própria equipe, obtendo colaboradores mais comprometidos e capacitados. A aproximação dessas áreas pode ser considerada como uma propulsora para visualizar novas oportunidades, além de ser uma parte importante do ciclo de vendas: que vai desde a localização de um contato, passando pelo processo de negociação e finalizado com a assinatura do contrato.

Sendo assim, a segmentação do marketing é considerada parte fundamental de uma contribuição estratégica à equipe comercial.


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