Como Montar Uma Equipe de Vendas, Fatores Que não Podemos Descuidar
Antes de pensarmos nas dicas e entrarmos nos fatores, temos alguns pontos que precisam ser esclarecidos.
Muitos empreendedores possuem um alto potencial de crescimento pessoal e empresarial, sabem de suas capacidades (competências), mas pecam na hora de formar uma equipe de vendas, pois mesmo sendo ótimos empreendedores e tendo negócios que sejam rentáveis, às vezes erram por não se dá conta de que precisam pensar em fatores que dificultam a busca desses profissionais no mercado.
Aqui temos alguns desses fatores, que em muitos casos são esquecidos:
• Dimensão inicial da empresa e até onde vai crescer (curto prazo e longo prazo);
• Funcionalidade e especificações do produto ou serviço;
• Inovação e avanços tecnológicos de que o produto ou serviço oferecido necessita;
• Distâncias geográficas envolvidas e onde estão realmente seus clientes potenciais;
• Estrutura do departamento de vendas, ou seja, como deve ser organizado;
• Quais são os produtos/serviços principais e secundários;
• Não ter conhecimento prévio em recrutamento e seleção;
Entre muitos outros fatores que pequenas organizações de vendas enfrentam no assunto de formar uma boa equipe de vendas.
Um bom planejamento antes de estender suas atividades comerciais, já ajuda na eliminação de alguns dos fatores citados acima. No entanto outros fatores exigem mais cuidados como:
Produtos
Devemos estabelecer um vendedor para ser responsável por um grupo de produtos ou mesmo um produto especifico, pois a comercialização pode precisar de conhecimentos técnicos muito específicos, e um bom vendedor deve atuar como consultor técnico junto a seus clientes. Muitos dos que se dizem “vendedores” abordados em lojas não sabem sequer falar do que vendem. Não posso formar uma equipe de vendas se o vendedor é ignorante com relação a especificações do produto.
Uma forma simples de resolver o problema é treinamento, se isso lhe parece caro, lembre-se que muitos fornecedores possuem toda uma estrutura de treinamento, isso facilita o desenvolvimento do vendedor. Outro ponto é você mesmo sair com cada vendedor em visitas a clientes e mostrar o quanto é importante conhecer sobre produto. Depois este mesmo vendedor poderá treinar outros futuros contratados.
Geográficos
Outro fator a se pensar na formação de uma equipe de vendas são as relações geográficas envolvidas na comercialização do seu produto, saber contratar pessoas de regiões próximas as de vendas, facilita em conhecer o mercado local. Distribua sua equipe de vendas de acordo com as suas regiões mais favoráveis, determine que um vendedor não ultrapasse a área de outro. E no futuro você pode mudar os vendedores de uma região para outra de forma que mais de um vendedor de sua equipe conheça os clientes das suas regiões de atuação, assim, se por ventura alguém te deixar, ou ficar doente, ou mesmo você precisar demitir, você terá outro vendedor apto a atuar na região que surgiu o problema, isso é planejar como seus clientes continuaram a serem atendidos independentemente de seus problemas internos.
Outro ponto que a troca de vendedores por região pode ajudar seus negócios é evitar que fiquem saturados, ou mesmo na zona de conforto por estarem sempre na mesma região de vendas.
Clientes
Para que sua equipe de vendas atue como um relógio suíço, você ainda precisa organizar seus clientes por tipos, como sugestão: a. ramo de atuação; b. necessidades; c. atacados ou varejos; d. representação nas suas vendas.
Lembre-se, que dependendo do seu tipo de negócio você terá outras formas de organização, ou seja, adéque as suas necessidades.
O fato de você classificar os clientes por tipos facilitará em algumas tomadas de decisões, como: distribuição tanto de produtos como de vendedores, os vendedores com mais conhecimento técnico poderá ser direcionado de forma correta, entre outras situações envolvidas no seu ramo de atuação.
Produtos principais e secundários
Dois fatores na formação de sua equipe devem ser considerados:
1. Todos os vendedores venderam todos os produtos; ou
2. Você possuirá vendedores para os produtos principais e vendedores para os produtos secundários.
Só para relembrar, algumas empresas possuem apenas um tipo de produto este chamado de produto principal, enquanto outras possuem produtos secundários para complementar suas vendas ou mesmo atrair novos clientes, são produtos vendidos para agregar valor.
Para este caso você precisa definir um dos focos citados acima, pois isso irá influenciar suas vendas e seus vendedores, podendo acontecer de os produtos secundários tomarem o lugar do produto foco (principal) da empresa, além de influenciar na sua rentabilidade e a de seus vendedores.
Ajuntar / Mesclar
Se seu negócio possui dimensões mais elevadas você pode optar por conjugar formas de organizações na formação de uma equipe de vendas de alta performance como região/produto, região /cliente ou região/produto/cliente.
Recrutamento e seleção
Talvez o fator mais fácil de ser resolvido, caso você não possua as característica de bom recrutador de pessoal, aconselho você a terceirizar, assim você pode se dedicar as atividades principais da empresa. Vale à pena adotar esta dica.
Contudo apenas organizar não deixará seus vendedores motivados, pense em considerar alguns fatores, como remuneração, flexibilidade, condições de trabalho. Além de não se descuidar dos números realizados pelos seus vendedores, analisar relatórios constantemente para acompanhar as compras dos seus clientes.
Outro ponto fundamental é manter sempre a equipe motivada, coisa que não é fácil realizar, mas é possível, e lembrar sempre a sua equipe que vendedor não tem passado, pois a cada mês ele possui uma nova meta. Não podemos manter em uma equipe alguém que vendia a 5 anos muito bem, mas que agora não consegue acompanhar o crescimento de sua empresa e suas necessidades.
Marcelo Cabral
Consultor e Coach em vendas e marketing no varejo.
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