10 Superdicas Para Vender Mais

Quer vender mais? Aprenda comigo técnicas infalíveis para abordar um cliente e deixá-lo satisfeito

por Leo Branco 

Quando fiz 15 anos,ganhei da minha mãe várias blusas de lã que ela confeccionava. Mais do que uma demonstração de carinho, era uma estratégia de vendas. Por onde quer que eu fosse, usava as peças que ela fazia. Depois vendia numa loja em casa. Eu ajudava minha mãe a atender os clientes e tratava de contar pra todo mundo - amigas, vizinhas e colegas de escola - quem havia feito minhas roupas. Deu certo! Um cliente chegou a comprar dez peças numa única vez! E eu descobri minha vocação. 

Dou palestras para empresas 
Na faculdade, estudei Administração, Marketing e Gestão de Recursos Humanos. Fiz uma pós-graduação sobre a importância do treinamento de um funcionário na hora de vender um produto. Esse trabalho me rendeu um emprego numa consultoria de vendas, a Invent, em São Paulo. Hoje dou palestras para empresas. Selecionei aqui as dez dicas mais importantes que ensino a quem quer aumentar suas vendas. Elas valem para qualquer negócio. Aprenda, pratique e bons lucros! 

1- CONHEÇA SEU PRODUTO 
Essa dica pode parecer óbvia, mas o vendedor perde a credibilidade e a possibilidade da venda quando um cliente faz perguntas que ele não sabe responder. Fui chamada por uma loja de materiais de construção que vendia um seguro de vida por R$ 4, com direito a sorteio de prêmios. Apesar do preço baixo e de o produto ser oferecido a todos os clientes que passavam pelo caixa, saíam apenas dois seguros por dia. Ao visitar a loja, entendi o problema.

Ao ser abordada para comprar o produto, perguntei qual era a cobertura do seguro e como funcionava o sorteio dos prêmios. Ninguém sabia. Eu não comprei o produto e expliquei isso aos funcionários numa palestra. Soube que eles tiveram aulas sobre o seguro e passaram a vender mais. Um funcionário vendeu sete em apenas duas horas! 

2- SAIBA QUEM SÃO SEUS CONCORRENTES 
O vendedor deve conhecer suas vantagens em relação a outros que vendem o mesmo produto e deixar isso bem claro ao cliente. Certa vez, atendi uma escola de inglês voltada para funcionários de empresas. O proprietário estava descontente porque tinha apenas um grande cliente.

Mas na hora de apresentar seus serviços, ele não mencionava suas vantagens. Depois da minha consultoria, ele percebeu que o diferencial da sua escola era ter dois professores que se intercalavam nas aulas, ao invés de apenas um, o que enriquecia o aprendizado dos alunos. Ele passou a divulgar isso e já fechou negócios! 

3- O QUE SEU PRODUTO FAZ? 
Descrever as qualidades técnicas de um produto não garante a venda. As mulheres não compram cosméticos pela composição química, mas pela esperança de ficarem mais belas. Mostre aos clientes os benefícios do produto. Uma vez, um diretor de uma loja de eletrodomésticos reclamou que seus funcionários não sabiam vender seguros para residências.

Na abordagem ao cliente, eles apenas perguntavam: "O senhor deseja um seguro?". Nada mais chato! Expliquei que os vendedores deveriam ressaltar as vantagens do produto: a tranqüilidade e a segurança de ter a casa protegida contra arrombamentos, por exemplo. Quando esses pontos são destacados, o cliente enxerga a necessidade do produto e fecha a compra! 

4- INOVE SEMPRE PARA GANHAR NOVOS CLIENTES 
Quem busca novas formas de vender um produto e está aberto a mudanças tem condições de acompanhar as transformações da vida de seus clientes e de aumentar a clientela! Conheci uma senhora de 60 anos que revendia cosmésticos em esquema tradicional: passando o catálogo de produtos de porta em porta. Ainda que trabalhasse mais em alguns dias, seus ganhos eram os mesmos. Aí ela resolveu inovar. Primeiro, passou a revender marcas diferentes, para atender um público mais amplo. 

Com o crescimento das vendas, ela teve condições de oferecer descontos de 15%. Graças a essa vantagem, conseguiu a permissão de uma empresa para vender seus produtos entre os funcionários. Hoje ela só trabalha lá dentro, em uma banca com três funcionárias, e é uma das recordistas de vendas da primeira marca de cosméticos que representou. 

5- TRANSFORME OS AMIGOS EM CLIENTES! 
Quem faz parte do seu círculo social conhece e confia em você. Na hora de adquirir um produto, eles podem não só comprá-lo de você como apresentá-lo a outros compradores. Só comecei a dar palestras porque fui convidada por um ex-colega de trabalho. Além disso, faço pinturas nas horas livres. Mencionei isso a amigos e vendi quadros para conhecidos deles! 

6- VOCÊ É O SEU MARKETING 
O cuidado com a aparência e a maneira como você aborda o cliente são essenciais.Minha mãe vendia blusas de lã e era uma pessoa muito preocupada em estar na moda. Aos olhos de suas clientes, ela era uma mulher antenada. As compradoras queriam imitá-la! Hoje, o marketing pessoal deve ser estendido ao mundo virtual. Mas cuidado com o que você revela na internet. Quem confiaria, por exemplo, no serviço de um médico que coloca fotos no Orkut em que está passando mal de tão bêbado? 

7- ABRACE OS RISCOS E SURPREENDA 
O bom vendedor vai atrás dos seus ideais e não foge dos riscos. Lembro do marido de uma amiga que aceitou uma proposta pra mudar de emprego e vender produtos hospitalares. Ele topou ganhar seis vezes menos. Porém, gostar do produto fez com que ele trabalhasse muito mais. Assim, as comissões pelas vendas garantiram um salário maior que o anterior. 

8- SAIBA O QUEQUER E ONDE PRETENDE CHEGAR 
Um vendedor que não gosta do que vende perde a credibilidade com seus clientes. Aos 18 anos, meu padrasto faleceu e eu passei a trabalhar em uma oficina de pintura e funilaria. Eu não entendia nada daquilo e nem gostava do ramo. E os clientes percebiam, claro. 

9- ENCARE OS ERROS COMO OPORTUNIDADES DE APRENDIZADO
Toda ação gera um resultado, que às vezes é ruim. Não encare isso como um erro, mas como uma chance de melhorar. Minha cunhada, que vende perfumes, sempre dobrava o estoque quando surgiam descontos nos catálogos. Só que os clientes nem sempre compravam mais e ela ficava com produtos no estoque. Com o caixa prejudicado, ela pagava fornecedores com atraso, gerando multas que não compensavam os descontos. Hoje ela compra com mais critério e em menores quantidades. 

10- ACOMPANHE SEU CLIENTE 
Pergunte ao cliente se ele foi bem atendido por você. Isso dará a ele a confiança para continuar comprando com você. Faço isso em minhas palestras. Exponho publicamente as respostas positivas e também aprendo com as críticas. Ao responder às dúvidas posteriores de quem participa dos meus treinamentos,identifico necessidades e melhoro meu trabalho. 


Conteúdo do site: SOU MAIS EU!
Fonte da imagem: gettyimages

0 comentários:

Related Posts with Thumbnails

Envie para sua rede

Twitter Delicious Facebook Digg Stumbleupon Favorites More