Vender Consiste Mais em Ouvir do Que em Falar

Autor: Daniel Lascani

Conforme visto no artigo “A venda começa quando o cliente diz não”, uma negociação só começa de fato quando o cliente se opõe ao produto ou serviço oferecido, para que, a partir de tal objeção, possamos ouvi-lo com atenção e descobrir seus desejos e necessidades.

Ao contrário do que muitos pensam, é correto afirmar que uma venda se concretiza muito mais pelas necessidades identificadas (quando paramos com pontualidade para ouvir) do que pelo potencial que tal vendedor precise ter para se fazer uma boa apresentação.

Para aprofundamento deste conceito, façamos a seguinte análise:

Se pararmos para refletir, sempre que saímos para uma reunião de negócios, ou em outra abordagem semelhante, nos preocupamos muito mais com o que vamos dizer do que com o que vamos ouvir. Entretanto, é fundamental nos prepararmos para os mais difíceis questionamentos de um cliente, sabendo-se que a única maneira de se identificar soluções: é ouvindo. Para daí, sim, argumentarmos com pertinência, pontualidade e criatividade, com foco na solução.

Em uma negociação existem infinitas possibilidades de questionamentos de um cliente, ou, também, de imediata aceitação. O que torna prematuro nos precipitarmos em montar um discurso concreto de argumentos, antes de se obter um pré-diagnóstico.

Sem dúvida, é preciso padronizar uma apresentação (script), mas, a habilidade de ouvir é determinante, para um bom atendimento e, tão logo, para concretização de um grande negócio.

Daí vem uma dica: sempre procuremos saber o máximo de informações sobre o nosso cliente antes de uma primeira reunião. Pois, desde então, já estamos ouvindo e amadurecendo ideias, que nos permitem um melhor planejamento.

Um caso específico onde esta teoria é posta em prática é a atividade dos atendentes de ”Contact Center”. Pois, esta é mais uma atividade de vendas que ocorre de forma receptiva e ativa, e que tem como principal ofício, ouvir objetivamente em busca de soluções.

No ambiente pessoal, as pessoas, de um modo geral, têm muita dificuldade para ouvir, ou para adotar uma postura mais auditiva. Nossas demandas diárias nos conduzem à respostas mais impulsivas e diretas, emitindo, muitas vezes, um feedback precipitado, sem uma real atenção às perguntas.

Isso ocorre, por exemplo, devido aos problemas de administração de tempo, que fazem com que não escutemos com atenção a todas as mensagens que recebemos, por estarmos sempre apressados em nossas tarefas. Daí vem a importância de ouvirmos com boa receptividade a todos em nossas volta, sabendo valorizar cada informação recebida.

Por estas e outras razões, tanto para os negócios quanto para a vida pessoal, a audição é um dos nossos melhores sentidos de aprendizado.

Sobretudo, por analogia, assim como os departamentos de marketing das grandes empresas investem em grandes pesquisas para ouvir o mercado, - como estratégia para identificar desejos e necessidades dos consumidores; nós vendedores, também precisamos ouvir nossos clientes para também identificar os mesmos aspectos, e atendê-los, com exatidão e profissionalismo.

Portanto, boa sorte a boas vendas!


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