Série SEU NEGÓCIO - 5 Perguntas Antes de Reduzir os Preços Dos Seus Produtos

Veja quais análises são essenciais para reduzir preços do seu negócio

Por Maurício Camacho

Uma das práticas normais de todo negócio é a redução de preço de seus produtos, mas algumas perguntas importantes devem ser feitas antes de decidirmos esta ação.

1. Qual motivo da redução de preços?

Você pode reduzir os preços para aumentar o fluxo de caixa com a ampliação das vendas ou para a redução do volume de produtos em estoque e assim os custos de estocagem.

Também pode reduzir para corrigir a diferença de preços para os concorrentes ou aproveitar a redução de custos dos fornecedores e repassá-la aos clientes. Um outro motivo clássico para redução de preço é a venda de grande volume para um único cliente.

Existem casos que o negócio é sazonal e desta forma é necessário a redução; ou, na mesma linha de pensamento, existem casos que o prazo de validade dos produtos obriga a redução para que as perdas não sejam maiores.

2. A redução funciona para seu negócio?

Apesar de você ter alguns motivos práticos para redução de preço, ele pode não funcionar de forma eficiente. Assim, uma redução de preço apenas reduzira suas margens.

Um exemplo é uma empresa que vende azulejos antigos. Ela atende clientes cuja necessidade é a reposição de pequenas quantidades para uma reforma. Neste caso, um desconto vai na contra mão da proposta do negócio, pois já fornece uma solução que é muito mais barata do que o cliente decidir fazer uma reforma geral.

Há negócios em que a redução funciona de forma eficiente e fundamental para sua existência. Um caso é o de lojas de enfeites de Natal, pois na data próxima ao evento se não houver a redução dos estoques não vendidos, eles ficarão para o ano seguinte e podendo comprometer todo o lucro do período. A recomendação é reduzir assim que as vendas começarem a cair. Portanto, a estratégia depende muito do modelo de seu negocio e dos motivos para tal ação.

3. Qual é o momento adequado para tal ação?

É comum que existam determinados momentos mais propícios para esta ação. Um exemplo é dos shoppings com grandes liquidações em finais de coleção. Porém, nunca mude os preços apenas porque todo o mercado está fazendo ou no momento que você tem o maior fluxo de clientes (por exemplo, o Natal).

O ideal é analisar através do histórico de vendas dos produtos e identificar o ponto de redução do volume de vendas para que a ação seja realizada. Um exemplo é o restaurante que tem um preço diferenciado a partir de 14 horas, quando seu fluxo diminui e assim tem a oportunidade de atender um grupo de clientes que pode esperar este horário e pagar menos pelo serviço.

4. Quanto reduzir os preços?

Antes de decidir quanto reduzir, você deve saber quais as margens de seus produtos.

Uma regra fundamental para o pequeno negócio é não vender em hipótese nenhuma com margem negativa, pois quanto mais você vende maior é o prejuízo.

Algumas empresas admitem esta situação, justificando que a venda de um produto com margem negativa irá impulsionar a venda de outro produto com boa margem e, no conjunto, o ganho é representativo.

Outro fator relevante é o preço praticado no mercado. Nem sempre uma redução de preço irá fazer com que você tenha o menor preço do mercado. Nem todos os produtos são commodities.

O importante é que seus clientes tenham a percepção que a redução dos preços é relevante para tomada da decisão de compra, porém que você não estava abusando em suas margens. Ao reduzir preços, a intenção não é perder clientes.

5. De que forma divulgar a redução de preços aos clientes?

A divulgação deve seguir a estratégia de comunicação do negócio sem ferir regras da própria empresa. Você deve refletir que dependendo de como divulgar esta redução poderá criar um comportamento característico em seu cliente.

Pode-se exemplificar com o caso de uma empresa que faz mensalmente uma redução no final do mês e cujos clientes já perceberam que vale muito mais esperar este período, pois têm mais vantagens financeiras.

Na prática, o que aconteceu é que uma estratégia de alavancagem de vendas resultou numa primeira quinzena de baixo fluxo de pedidos e numa segunda quinzena com fluxo acima da capacidade de operação da empresa.

Ao analisar todos estes pontos, avalie se vale a pena reduzir os preços e assim ampliar seus ganhos. Esta ferramenta é muito importante ao seu negócio e uma boa decisão pode dar o impulso necessário que você precisa. Aproveite as oportunidades e transforme seu negócio.


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