Negociar ou Não? Conheça as 14 Armadilhas


Para Robert Mnookin, nas negociações que ocorrem em situações extremas, há sete armadilhas negativas e sete positivas que precisam de atenção 

Qualquer um percebido como um adversário danoso –porque já o prejudicou no passado ou tem intenção de lhe causar dano futuro– é o “diabo”, na nomenclatura adotada por Robert Mnookin, diretor do Harvard Negociation Research Project, da Harvard Law School. Com figura tão perniciosa, pode ser melhor negociar do que brigar, mas também pode ser interessante partir para a luta. Como saber?

O livro Negociando com o Diabo – Quando Dialogar, Quando Lutar (ed. Gente) tem origem com o histórico atentado do “11 de setembro”, que deflagrou o debate sobre se os Estados Unidos deveriam negociar com o Taleban. Mnookin, então, começou a se perguntar: como decidir se faz ou não sentido negociar em situações tão drásticas?

Tais situações extremas serão abordadas na palestra que este experiente mediador ministrará durante o Fórum HSM Negociação 2012, evento que será realizado em São Paulo nos dias 25 e 26 de setembro.

Em podcast veiculado por Negotiate! Radio, ele explica que é preciso saber comparar a relação custo versus benefício de negociar com os custos e benefícios das alternativas à negociação. Porém, haverá muitas emoções em jogo, pois a outra parte não é vista como confiável. É fácil, assim, cair em armadilhas, as quais ele classifica, em seu livro, como negativas e positivas.

As armadilhas negativas, segundo Mnookin, levam-nos a rejeitar a negociação (ao exagerar seus custos), quando deveríamos partir para ela:

1. tribalismo: o grupo com que você se identifica é familiar e confiável e, portanto, melhor do que o outro lado;

2. demonização: o outro lado é o mal em si, e não apenas responsável por alguns comportamentos ruins;

3. desumanização: o inimigo é menos do que humano e está fora da ordem moral, o que justifica tratá-lo como objeto;

4. moralismo: o outro lado é sempre culpado, enquanto você só acerta;

5. falácia de soma zero: tudo é competição, isto é, o que um lado ganha, o outro perde. Qualquer coisa que beneficie o inimigo lhe prejudica;

6. lutar ou fugir: trata-se de irrefletidamente entrar em batalha ou, da mesma maneira, ceder o que é importante para você, a fim de evitar o conflito;

7. chamado à luta: mobilizar outros para uma cruzada contra o mal. Usando a linguagem de guerra, faz parecer que os interesses particulares de um líder são os interesses coletivos.

As armadilhas positivas são igualmente danosas, pois nos levam a fugir da luta (ao superestimar seus custos) e abraçar uma negociação inglória:

1. universalismo: as pessoas são essencialmente iguais;

2. racionalização: perdoa-se facilmente erros da outra parte;

3. reabilitação: as pessoas são capazes de mudar e merecedoras de nova oportunidade;

4. responsabilidade compartilhada: há erros dos dois lados e a responsabilidade deve ser compartilhada;

5. ganha-ganha sempre: os dois lados podem ganhar sempre;

6. apaziguamento: inclinação a evitar o conflito cedendo à outra parte;

7. chamado à paz: considera que quase qualquer conflito pode ser evitado ou finalizado por meio de iniciativas de paz sensatas.

A dualidade intuição-razão entra em cena ao decidirmos negociar ou brigar. Ao abordar a influência da intuição e da análise racional na decisão sobre negociar ou não, Mnookin diz, conforme publicado por The Daily News: “Nossa porção intuitiva se apressa em emitir um julgamento: ‘Temos de brigar’. Mas, em vez de colocarmos a parte analítica do nosso cérebro para pensar com cautela, nós contratamos nosso cérebro como nosso advogado, de modo que ele procure por evidências que justifiquem nossas conclusões intuitivas”.


Fonte: hsm.com.br
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