Qual a missão da sua equipe de vendas?

Por Raúl Candeloro
Qual é, de maneira clara, simples e objetiva, a missão da equipe comercial de sua empresa?

Você sabia que poucas empresas conseguem responder a essa pergunta? Basta fazer um exercício simples: peça a todos os vendedores da empresa para responderem à pergunta e depois compare os resultados para ver a bagunça que aparecerá. Se quiser ficar ainda mais preocupado, peça aos diretores e gerentes da empresa para fazerem o mesmo exercício. Depois também compare os resultados e me diga o que acha que irá acontecer.

Por isso, hoje, queria pedir licença e aproveitar a oportunidade para contar-lhe sobre o projeto ao qual tenho me dedicado 100% nas últimas semanas. No começo de junho começarão, oficialmente, as aulas do GEC, meu curso on-line de Gestão de Equipes Comerciais. Ainda nesta semana você receberá dois e-mails marketing separados, convidando-o a realizar o curso conosco. As vagas são limitadas e estamos dando prioridade a nossos assinantes da VendaMais, da Liderança e das E-zines.

No primeiro módulo, veremos a questão de estratégia e posicionamento. Esse é um dos assuntos mais importantes que existem na gestão de equipes comerciais mas, ao mesmo tempo, um dos mais mal-tratados e menos discutidos. As desculpas mais comuns dos gestores sobre isso giram em torno da falta de tempo, da falta de conhecimento, por não ser uma prioridade, etc. Depois, pagam um preço GIGANTESCO por causa disso e jogam a culpa em tudo, menos no fato de nunca terem discutido o posicionamento e a estratégia da empresa com a própria equipe comercial.

E qual é o resultado dessa falta de alinhamento? Os sintomas de sempre em uma equipe desalinhada: excesso de descontos (ou pior – o uso do desconto como única ferramenta de fechamento de vendas), baixo nível de venda consultiva (vendedores reativos só vendendo o que o cliente solicita), trabalho ruim de mix de produtos/serviços, dificuldades de prospectar corretamente, etc.

Falaremos sobre 10 coisas no primeiro módulo: 

  • Valores: quais são as atitudes que esperamos da nossa equipe comercial? 
  • Visão: qual é a grande meta para a equipe comercial este ano? 
  • Posicionamento: oferecemos preço baixo ou somos diferentes? Vendemos preço ou valor? 
  • Blindagem contra a concorrência: qual é a nossa matriz de diferenciação? 
  • PUV: qual é a nossa Proposta Única de Valor, ou seja, porque os clientes compram de nós e não dos concorrentes – além do preço? 
  • PCI: qual é o nosso Perfil de Cliente Ideal? 
  • Matriz SWOT: usando Valores, Visão, Missão, Posicionamento, Matriz de Diferenciação, PUV e PCI... quais são os nossos pontos fortes e fracos, quais são as nossas oportunidades e ameaças? 
  • Análise SWOT: neste ponto, aprofundaremos a Matriz SWOT. Se soubermos que existem forças e fraquezas (internas) e também visualizarmos oportunidades e ameaças (externas), então o que temos de fazer? Qual é o nosso plano de ação? 
  • Plano de ação. 
  • Missão: resumindo tudo o que foi visto em um único parágrafo: o que se espera que a equipe comercial faça, em termos operacionais, para atingir suas metas? Qual é, de maneira clara, simples e objetiva, a missão da equipe comercial de sua empresa? 
Esse tipo de discussão, que deveria acontecer pelo menos uma vez por ano, raramente tem sido realizado em muitas empresas. Mas é necessário, se alguém quiser ter sucesso de maneira consistente e sustentável. Na verdade é mais do que necessário – é fundamental.

Note que não perco tempo discutindo teorias. Todo mundo sabe que tenho excelente bagagem acadêmica teórica, mas conheço tanta gente que usa isso para tentar impressionar (e não para vender mais)... Muito do meu sucesso, acredito, deve-se justamente ao fato de saber escolher e filtrar quais são as ferramentas simples, práticas e mais adequadas para cada situação da gestão comercial – justamente o que farei nos nossos módulos do GEC.

A ideia é que, ao final de cada módulo (lembrando que são 10 – Estratégia e Posicionamento é apenas o primeiro) cada aluno tenha pronto o plano de ação da sua própria empresa ou equipe comercial. Ou seja, não é algo para levar para casa e pensar sobre como será aplicado. Não é isso – pelo contrário, cada lição é construída em cima de sua própria equipe comercial, com seus próprios números e sua própria realidade.

Se quiser mais informações sobre o curso, por favor, entre em contato diretamente com minha equipe comercial pelo e-mail grupo@editoraquantum.com.br ou pelo telefone 0300 789-2010.

Espero ter a oportunidade de trabalharmos juntos nos próximos meses, para levar sua equipe comercial a um novo patamar de profissionalismo e resultados.

E você: acha que todo mundo na sua empresa está alinhado e concorda 100% sobre qual é a verdadeira missão da equipe comercial, definida de maneira clara, simples e objetiva?


Fonte da imagem: gettyimage

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