Em busca do SIM, aprendendo a dizer NÃO

por L. A. Costacurta Junqueira


O SIM e o NÃO são conceitos interligados e permanentes em nossa vida. Um depende do outro, um ajuda ou prejudica o outro. Ambos têm a ver com os temas negociação e administração do tempo.

Para efeito de simples exercício mental, tente responder, o mais rápido possível, as três questões a seguir:

1. O que pode ser feito ou já ocorreu antes do contato com meu interlocutor e que pode tornar o NÃO mais fácil de ser aceito por ele e/ou ajudar na obtenção de um SIM?

2. Qual foi o NÃO que aceitei com mais facilidade, que me causou menos trauma e que não prejudicou meu relacionamento com a outra parte (até me aproximou mais dela)?

3. Qual foi o SIM mais importante que consegui? Que métodos e cuidados usei? Como e por que ele foi conseguido?

Ao examinarmos o SIM e o NÃO é fundamental que comecemos pelas causas, pelo que aconteceu anteriormente ao contato entre as partes. Evidentemente, a forma e o momento da comunicação também são importantes, mas não há como abordar esse assunto se não analisar o que pode estar por trás do SIM e do NÃO. O que poderia então facilitar a obtenção do SIM, ou, se desconsiderado, levar ao NÃO?

O momento: momentos de alegria, quando o interlocutor está de bom humor, por exemplo.

Flexibilidade e empatia: se a outra parte reconhecer a capacidade de você colocar-se no lugar dela.

Confiança: se você cumpre o que promete, diz o que pensa, divide informações, convive com diferenças individuais.

Histórico: se nas interações anteriores foi tudo tranquilo e não houve conflitos.

Se você é uma pessoa orientada para soluções e não para problemas, tem uma postura facilitadora.

Vistas algumas das causas e comportamentos que podem facilitar a obtenção do SIM, vamos às formas de dizer NÃO.

Evitar o uso da palavra NÃO, pois isso causa a chamada “compulsão” do SIM. “Que tal amanhã às 10 horas”, seria uma alternativa a ser utilizada.

Justificar primeiro sua decisão depois negar (a pessoa precisa primeiramente entender o motivo).

Não dizer nada. A omissão é muito pior do que dizer NÃO.

O silêncio é uma forma polida de dizer NÃO.

Ouvir a outra parte, toda sua argumentação e, se for o caso, dizer NÃO.

Evitar dizer NÃO com o corpo se você ainda não estiver pronto para assumir o NÃO. Cruzar os braços por exemplo.

Dizer NÃO cria certeza nas relações, seu interlocutor pode não gostar, mas respeitará você porque o NÃO (tal como o SIM) faz parte da vida.


Como facilitar a obtenção do SIM?

Só propor algo depois de caracterizar bem as necessidades e as expectativas da outra parte. A ideia do sob medida facilita o SIM.

Citar os fatos primeiro e as opiniões depois (fatos aproximam as pessoas e facilitam as concordâncias).

Habitue-se a gastar mais tempo ouvindo do que falando.

NÃO e a objeção podem ser sintomas de interesse. Não desista ao primeiro NÃO.

Demonstre conhecimento técnico sobre o assunto. As pessoas dizem SIM a quem reconhecem competência técnica.

Separe o interesse (mais amplo) de sua posição (mais específica). Assim, haverá mais possibilidade de se obter o SIM.

Respeite a lógica da outra parte. Algumas pessoas têm uma lógica matemática, outras são mais intuitivas. Não há certo ou errado, mas se você não aceitar que o outro pense diferente, o SIM ficará mais distante.

SIM pode ser verbalizado ou mostrado pela linguagem corporal.

Inicie suas negociações e relacionamentos pelos pontos coincidentes, isso facilitará o SIM nos itens discordantes.

Separe a pessoa do problema. Você pode não gostar dela, mas não a trate como inimiga, mantenha seu foco na solução do problema.

Para terminar, algumas sugestões para melhorar a administração de seu tempo, objetivo principal para aprendermos a dizer NÃO.

A primeira atividade do dia deve ser aquela mais importante (do ponto de vista de resultados e consequências). Executá-la no início é a garantia de que ela não será atropelada por coisas urgentes e não tão importantes.

Qualquer atividade deve ter hora para começar e terminar, e todos os envolvidos devem saber disso.

Não programe todo seu dia. Deixe uma folga para os imprevistos (que podem ser mais importantes do que o planejado com antecedência).

Cada vez mais o tempo funciona como diferencial competitivo. Fazer e atender mais rápido são atitudes valorizadas por clientes e fornecedores.

Mais importante do que ganhar tempo é usar bem o tempo que se ganha. Qualquer programa de mudança deve começar pela identificação do que vai ser feito quando se economizar tempo.

Quer ouvir mais sobre o assunto? Compre o disco da SIMONE e ouça a música entre o SIM e o NÃO.


L.A. Costacurta Junqueira é vice-presidente do Instituto MVC. Administrador pela FGV, Coordenador dos projetos de Educação Corporativa, E-Learnin Consultoria em Desenvolvimento de Talentos Humanos.
Fonte: Revista Liderança

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