05 Absurdos Em Vendas

*Marcelo Ortega


Segundo o “pai dos burros”, absurdo é tudo aquilo que é contrário à razão, ao senso comum, que fala ou age de maneira irracional, é estúpido, disparatado e tolo. Pode parecer mentira, mas em dias de hoje canso de ver exemplos irracionais, tolos e contrários ao bom senso necessário no mundo dos negócios.

Para melhor compreensão do que digo, resolvi enumerar 05 situações que considero no mínimo absurdas nos dias atuais, mas que infelizmente são muito freqüentes em vendas. Recomendo que evite a todo custo praticar o que descrevo a seguir:


Primeiro absurdo:

O vendedor insiste em dizer que o cliente não entendeu direito alguma coisa. Parece normal que um vendedor fale com o cliente assim: O senhor não entendeu direito... mas não deveria ser. Se eu falei e você não me entendeu, burro sou eu! Esta frase é do palestrante Alfredo Rocha e uma grande verdade. O cliente mal informado é o maior concorrente de qualquer empresa e a culpa é de quem apresenta a ele a informação, o vendedor. Comunicar-se bem é essencial e isso requer estudo, preparo e prática. Outro dia, fui comprar um computador e quando questionei uma das funcionalidades, o vendedor com um ar de arrogância e impaciência me diz: Veja bem, o senhor não me entendeu: Me senti “cego” e “burro” simultaneamente.


Segundo absurdo:

O vendedor insiste em prejulgar o cliente pelo modo como fala, veste-se ou age. O preconceito ou prejulgamento é um enorme absurdo praticado por muita gente por aí. Os aspectos mais comuns que levam o vendedor a cometer esse erro são: falta de treinamento, falta de visão de mercado, falta de compromisso com o negócio da empresa, zona de conforto (é mais fácil prejulgar do que investir tempo e dedicação com todos os clientes) e por fim, o mais grave, atitude negativa: pessimismo, baixo entusiasmo, insegurança e auto-sabotagem.


Terceiro absurdo:

O vendedor supõe que já sabe o que o cliente quer comprar e não o deixa falar. Vendedores futurólogos é como chamamos estes profissionais que insistem em interromper o cliente com aquela frase: O senhor (a) não precisa falar mais nada, eu já sei o que você quer!!! Normalmente erram e irritam os clientes, especialmente quando a venda demanda relacionamento, processo consultivo de sondagem e descoberta das necessidades do cliente. A maioria dos vendedores pratica a “empurroterapia” e não conseguem surpreender, atender, encantar clientes e vender mais e mais. Isso se deve ao excesso de ansiedade, que é um sentimento muito comum na área comercial.


Quarto absurdo:

O vendedor tenta pular etapas da venda para fechar apressadamente. A ansiedade que citei no absurdo anterior leva também a esse absurdo da tentativa de fechamento precoce, que não considera objeções e dúvidas dos clientes. O fechamento da venda é um dos fundamentos da venda, mas está lá no final do processo completo, que tem 07 etapas: aquecimento, sintonia, interesse, solução, desejo, aí sim.... comprometimento e por fim, pós-venda. Quando usamos velhas táticas ou técnicas de fechamento antes da hora, como a pergunta: Posso faturar para matriz ou para a filial? Pergunta de fechamento, mas feita antes da hora, estamos apressando o cliente, demonstrando ansiedade excessiva e quebrando sintonia. Clientes gostam de vendedores seguros e que lidam respeitam suas objeções, sabendo respondê-las no tempo certo.


Quinto absurdo:

Vendedores insistem fazer parte da turma que só reclama, fala de crise, que o preço está alto, etc.

“Não critique, não condene, não se queixe”. Princípio no. 1 de relação humanas segundo Dale Carnegie, autor de “Como fazer amigos e influenciar pessoas”. Em vez de fazer parte do grupo das lamentações, aquele pessoal que se une para reclamar de algo e explicar por que não está conseguindo vender, o vendedor deve mirar aqueles que não perdem tempo, os campeões de vendas, e ter foco no bem mais valioso para seu sucesso, o cliente. Deve ainda criar meios novos para apresentar seus produtos e usar a criatividade no caminho certo, para o bem, e não para o mal, criando as rotineiras desculpas que perpetuam a mediocridade daqueles que não atingem metas e põem a culpa em tudo e em todos. Se todos os vendedores usassem seus talentos e habilidades para simplesmente vender mais e melhor, teríamos mais pessoas no grupo que ganha os prêmios e se realiza nesta fabulosa área comercial de qualquer empresa.


Evite que absurdos aconteçam em sua vida e em suas vendas. Pense, seja inteligente e tenha sucesso de verdade.


*Marcelo Ortega é palestrante e consultor focado em melhorar resultados de vendas e produtividade de equipes comerciais. Marce,lo também é autor dos livros SUCESSO EM VENDAS e INTELIGÊNCIA EM VENDAS.
Fonte: Jornal Carreira & Sucesso

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