Como Eu Defino a Comissão do Vendedor?

A comissão de vendas tem como parâmetros o cumprimento das metas da empresa, a remuneração média final do mercado e as comissões pagas pelas empresas concorrentes.

A empresa pode calcular o valor, de forma que o vendedor, que cumpra a sua meta de venda, receba de remuneração final (fixo + comissões) um valor bem próximo da remuneração praticada pelo mercado para profissionais do mesmo setor e com a mesma experiência.



Veja os 10 passos para montar um bom plano de remuneração em vendas:

Identifique corretamente o problema: é fundamental saber o que motiva cada profissional. Planos de remuneração eficazes apenas focalizam comportamentos que levam a resultados positivos.

Envolva sua equipe de vendas e a diretoria da empresa: Comunique claramente seus objetivos de vendas e peça a opinião de todos. Conquiste o apoio da sua equipe, incluindo-os no processo de planejamento. Os vendedores conhecem o mercado melhor do que ninguém.

Determine exatamente o que você quer remunerar: identifique os objetivos da empresa, bem como os comportamentos e resultados desejados.

Por exemplo: Objetivo: aumentar as margens e conquistar novos clientes e melhorar nossas margens para pelo menos 30%. O que fazer: vender produtos e serviços com margens altas para clientes atuais e também novos clientes.

Defina o papel dos vendedores no processo da venda: entreviste toda a equipe e explicite as atribuições dos vendedores. Isso estabelecerá diferenças evidentes entre algumas posições, baseadas na complexidade ou nas diferenças de cada um.

Conheça os salários dos vendedores da concorrência: para ser competitiva, sua equipe deve ser também remunerada. Você deve pagar salários iguais ou, se possível, maiores do que seus maiores concorrentes diretos.

Determine o peso ideal entre salário fixo, e variável, para as diversas posições. Quanto maior a responsabilidade e os recursos pessoais necessários para fechar uma venda, maior a fatia de incentivo variável no total do bolo.

Desenhe os componentes de incentivo: mantenha as coisas simples. Não tente estimular tudo só com dinheiro. Isso vai acabar criando complexidade e confusão demais. Se você e seus vendedores não entendem exatamente o que têm que fazer e como vão ser premiados, seu plano não funcionará.

Determine dois ou três resultados mais importantes que você quer estimular. Depois, decida quanto é possível pagar. Pode ser uma bonificação, uma comissão, ou ambos. Por exemplo: Todos os vendedores receberão X por cento sobre a margem de cada venda, sempre que a margem for de mais de y por cento. Além disso, cada vendedor que conseguir abrir 3 novas contas receberá R$ 500 como bonificação.

Assegure-se de que os estímulos são consistentes com seu planejamento. Tome cuidado para não incentivar comportamentos negativos (mentir, por exemplo).

Ajuste o plano levando essas variáveis em conta.

Determine o mínimo resultado aceitável: tornando-se o ponto de partida de onde os incentivos passam a ser pagos. Assinale os limites e explique quando é que os incentivos serão pagos. Assegure-se de que a própria equipe tenha condições de acompanhar os resultados.

Comunique o plano proposto para sua equipe de vendas: explique a lógica por trás do plano e peça a opinião de todos. Isso vai manter a atenção voltada para os resultados desejados e não para o que vai acontecer com seus rendimentos.

Teste o plano antes de usá-lo: use as sugestões dadas pela equipe para modificar o plano, caso isso seja necessário. Faça projeções baseadas em números verdadeiros (usando seu histórico de vendas, por exemplo). Escolha os planos que estimulem a equipe a ganhar o máximo possível, sem quebrar a empresa.

Avalie os resultados: faça um acompanhamento bem próximo do plano, principalmente no começo. Determine se o plano está realmente incentivando os comportamentos e resultados que você espera. Se não estiver, modifique o plano e continue a avaliar seu impacto.



Fonte: Site SEBRAE-SP

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