Vendas: Entre Perguntas e Respostas!

por Sérgio Dal Sasso


1) - O que significa vender?

É conseguir realizar um conjunto de ações combinadas, que consigam aproximar seus interesses despertando o interesse de terceiros. Coisas como foco nos objetivos, percepção clara do mercado alvo, pró-atividade para avançar, visão estratégica do negocio representado, planos e capacidade para atingir metas completam as respostas positivas de apoio à arte da venda.


2) - Um bom vendedor vende qualquer produto?

Um bom vendedor sempre tem uma boa estratégia para conseguir estreitar caminhos, mas a venda é resultante do esforço conjunto do grupo que representa o produto ou serviço a ser destinado ao mercado. Na verdade não é tão relevante falar em produto, pois muitas vezes é o molho que deve ter o gosto dos possíveis compradores. Para estar no mercado atual, deve-se ter algo interessante, qualificado e útil, mas para conquistar resultados efetivos é indispensável um processo estratégico que consiga transformar coisas que até possam ser comuns em algo de desejo.


3) - Como conquistar o cliente? Qual a importância de se fidelizar um cliente?

Tenho visto muitas filosofias e metodologias para se conquistar clientes. Adoro quando dizem a palavra fidelizar, acho que isso é coisa inventada por algum consultor na tentativa de conquistar novas carteiras pela fala difícil. Pense na sua realidade de consumidor moderno. Acho que no fundo ninguém mais se vincula a ninguém, estamos todos ficando enquanto é bom, enquanto formulam novidades, ficou muito fácil e virtual a busca por novas situações. Resumindo a conquista dos clientes está na velocidade da criação para se manter em contato permanente com a sua base de negócios.


4) - Num mercado cada vez mais competitivo como convencer o cliente a levar seu produto?

A grande teoria de vendas está na capacidade de percebermos o grau da necessidade do que oferecemos, através das descobertas de oportunidades para quem vamos ofertar. A arte de encontrar nichos depende da formulação e preparo de um plano paciente, porém não cansativo, que propicie uma equilibrada aproximação do seu negocio junto à necessidade do outro. O segredo não está em atender situações momentâneas, mas ter um pacote que consiga envolver e acompanhar com soluções durante todo o processo sazonal dos parceiros. A solução da venda, não é definida pela exposição adequada do produto, mas pela qualidade do suporte que o acompanha, que trará ou não o reconhecimento diferenciado, por parte do consumidor. Vínculos comerciais não são formados por amizades, mas pela persistente exposição da sua utilidade nos ciclos que antecedem, concretizam e alimentam os negócios propostos.


5) - Como deve ser o atendimento pós-venda?

O que define uma boa venda de produto ou serviço é principalmente o índice de renovação de negócios provindos do mesmo cliente. A estabilidade de uma empresa depende da forma como ela consegue manter suas conquistas, preservando assim um valor histórico para a segurança do seu planejamento. A empresa moderna entende que o principal valor de retenção de um negocio se encontra na interatividade dos colaboradores junto ao mercado, ou seja, toda estrutura deve estar orientada e capacitada para soluções da sua parte dentro da parte dos clientes. O processo comercial é um esforço coletivo a ser seguido para evitar a distinção de etapas, ou seja, quando se forma uma equipe competitiva, logo absorvemos clientes competitivos que sempre exigiram um processo pleno de interatividade com seus fornecedores. Todas as estruturas de suporte devem ter competência comercial para a venda diária dos atendimentos com soluções que garantam e aprofundem as relações de negócios. Um pós-venda deve estar dotado de velocidade de solução, tanto para o atendimento de solicitações, como no fornecimento de novidades, e nos dois casos deve dispor de uma linha direta entre a competência interna e o mercado. Tenho uma velha historia sobre atendimento, que demonstra uma grande diferença entre a departamentalização das empresas e o que o cliente efetivamente deve receber dos respectivos setores que lidam com os negócios.

Alguém parou em um restaurante na beira da estrada.

Seu objetivo era o de forrar o estomago com algum salgadinho, tomar um café e utilizar o banheiro para necessidades fisiológicas.

Hora do almoço, parou no balcão, fez o pedido por um cafezinho e uma coxinha.

O garçom, que não era o dono, acrescentou: O senhor já experimentou nosso almoço? E ciente da negativa, respondeu: Aqui fazemos a melhor comida caseira da região, vale a pena experimentar. E Convenceu!

Sentando à mesa, veio o cardápio e por estar com outra pessoa, solicitou dois pratos do menu. Um novo garçom sugeriu: Senhor, não existe necessidade de dois pratos, pois as porções são bem servidas. Tinha-se um problema, um queria frango e outro carne de boi. E o sábio trabalhador imediatamente trouxe a solução, meio a meio para satisfazer os dois.

Enquanto aguardavam o prato principal, veio um caldo, um caldo milho e logo preocupados questionaram. Garçom! Não pedimos este prato? E o servidor amigo respondeu: Senhor, este é por conta da casa, trata-se de uma especialidade e assim quando os senhores passarem por aqui novamente, em um dia mais frio, saberão o que pedir.

Não precisava de mais nada, logo veio o prato principal. Correto como deve ser. Terminaram e "embasbacados" pediram a conta, que junto com as balas veio encaminhada diretamente pelo proprietário que com um sorriso natural, logo perguntou: Os senhores ficaram satisfeitos? Alguma sugestão para que melhoremos nossos serviços?

E hoje até teria uma resposta: Tudo que você aprende, só tem sentido quando aplica. O tamanho do seu negocio estará sempre na dependência do preciosismo e amor dedicado permanentemente na sua construção.


6) - Para todo produto uma mesma estratégia?

Para toda estratégia uma solução adequada para a construção de um processo que crie vínculos de aproximação com o mercado potencialmente existente. Entenda que não se vende mais produto, pois ele é o que mais temos de disponível no mercado. Vivemos em um mercado saturado de coisas identificas que oferecem os mesmos atributos. Para despoluir essa imagem até um sorriso espontâneo soma pontos no processo de escolha.


7) - Quais as principais dicas de vendas?

- Não ser um tirador de pedidos, sua conveniência será necessária muito antes do fechamento do negócio.

- Ter a clara visão que a arte de vender está no aprofundamento das soluções para que as portas possam ser abertas e que, portanto os negócios devem ser continuadamente evoluídos com soluções renováveis, incluindo os meios e técnicas para seus avanços.

- Ter sonhos e acreditar que o meio escolhido como trabalho tem tudo a ver para propiciar o alcance dos objetivos.

- Não se limitar às informações recebidas para provocar melhorias de performance, procurar buscar soluções por conta própria, pesquisando e conhecendo cada vez mais o seu mercado, o mercado dos seus clientes, auxiliando o seu grupo a responder com superação das expectativas.

- Ser ativo, tomar iniciativa quando da necessidade de soluções. Perde muito mais aquele que não se envolve.

- Estar sempre em processo de capacitação, aprendendo até quando ensina.

- Ter humildade, paciência e persistência, principalmente quando a sua alto-avaliação for superior aos seus resultados e participação. A grande vitória sempre acontece quando os outros passam a nos conhecer pelo nome e este ultrapassa a própria barreira do meio escolhido para divulgá-lo.

- Entender que o sucesso está na dependência de se envolver por completo no ciclo empresarial, ou seja, ser parte da estratégia, sabendo filtrá-la para o desenvolvimento possível de planos e metas que gerem a realização esperada.



Sérgio Dal Sasso, palestrante conteúdo, consultor, gestão de negócios.





fonte: empreender para todos

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