Ajudando o Consultor a Ser Competente


Luiz A. Costacurta

Fala-se e cobra-se muito da competência do consultor, nesse pequeno ensaio a idéia é analisar no que o cliente pode ajudar o consultor a ser competente; estamos tratando, portanto, da competência do cliente.


Perguntamos a 10 consultores; "O que o cliente poderia fazer para ajudá-lo a fazer o melhor trabalho possível"?


As respostas de todos eles apresentaram uma semelhança bastante grande.

Eis o que obtivemos:

● Nos contatos para elaboração da proposta deveriam estar sempre presentes, no mesmo contato, quem procura o consultor (normalmente RH ou T&D) executivos da área cliente (para quem vai ser feito o trabalho)

● As pessoas que contatam o consultor devem ser, de preferência, aquelas que têm competência (pelo menos técnica) para aprovar o trabalho.

● Se a proposta deve necessariamente incluir nomes de consultores específicos, deixar isso claro no primeiro contato; isso vale para qualquer outra pré-condição, pois "as regras do jogo" devem ser definidas antes de seu inicio.

● Liberar o consultor para contatos posteriores (na preparação da proposta) com a área cliente.

● Procurar definir efetivamente o que deve conter a proposta, quais as expectativas consensadas, evitando colocar o preço como valor maior (como se fosse possível definir o preço antes de se definir o trabalho)

● Sempre dar feedback ao consultor sobre a proposta enviada, seja ela vencedora ou não.

● Se datas foram reservadas e a consultoria não foi a vencedora, ou se, por qualquer razão, houve mudança nos planos, liberá-las, de imediato, para o consultor.

● Todos trabalhos quase sempre possuem três etapas: planejamento, execução, avaliação. Especialmente quando se trata de treinamento, alguns clientes solicitam propostas apenas para a execução (o seminário, a palestra etc). A idéia é que haja disposição de se reservar uma pequena verba para o planejamento (customização, metas, indicadores etc) e para a avaliação (revisão de metas).

● Respeitar o tempo do consultor e cobrar a reciprocidade; nenhum lado é mais importante do que o outro.

● No convívio, durante o trabalho, adotar uma postura de controle de resultados, finalística; controles processuais tais como tempo, presença etc, não costumam ser benéficos para as relações.

● Toda e qualquer avaliação do trabalho do consultor deveria ser global, isto é, ouvidos todos os interessados no resultado: RH, clientes, executivos envolvidos etc.

● Se houver discrepância, que se promova o consenso. É complicado dar um feedback negativo ao consultor quando esse retorno não representa o ponto de vista do grupo envolvido.

● Consultores gostam de feedback, especialmente quando estes os ajudam a serem pró-ativos. Ë bom lembrar alguns facilitadores da aceitação do feedback: quantificação, exemplificação do problema, privacidade, desejo sincero de colaboração etc.


Reservar tempo para o consultor, ele só poderá fazer um bom trabalho se conhecer bem sua empresa e o problema/situação que motivou sua contratação.

Como pode ser observado, a qualidade do trabalho do consultor depende muito do .......cliente.

Fonte: consultores.com

Fonte da imagem: gettyimages

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