Pequeno Negócio Nasce, Cresce e... Morre! Ou Sofre! Porque?

por Paulo José Lucia

Não existe negócio ruim!

Pela minha experiência como consultor e pelas minhas observações ao longo de minha carreira profissional, nunca vi alguém justificar que “Este negócio é ruim”, “Este ramo de negócio não dá lucro”.


Pois então porque muitas empresas quebram? Porque muitos pequenos empresários começam um negócio e em pouco tempo estão fechando ou passando por severas dificuldades?


Na maioria das vezes que uma empresa recorre a um consultor externo, pois sentiu necessidade de ajuda, é porque após ter passado por diversas dificuldades e ter feito várias ações sozinho, na tentativa de reavivar o negócio, acaba ficando cada vez pior e o sinal de alerta geralmente é a falta de recursos financeiros ou mesmo uma alarmante dívida que não para de crescer e sufoca cada vez mais.


Uma vez, conversando com um executivo de banco, este me fez um comentário bastante curioso, mas que exemplifica a atitude dos bancos no Brasil. Ele me disse que quando uma empresa tem negócios com seu banco, ele, como executivo, tenta de todas as maneiras ajudar a empresa, através de mecanismos ou produtos do banco para fazer com que a empresa consiga continuar funcionando. Mas nos todos sabemos, que estes mecanismos ou produtos, nada mais são do que formas do banco cada vez mais tirar recursos das empresas, pois, o sistema bancário no Brasil não fomenta negócios, e sim ganha dinheiro com os incautos.


Mas, o que ele me disse e que corrobora pelo que entendemos do sistema bancário, é que, quando a contratação de um executivo ou consultor externo para corrigir ou identificar o que está errado é feita por um de seus clientes, porque, o dono ou seus administradores, acredita que esgotaram seus conhecimentos, ele e seu banco automaticamente, cortam toda e qualquer ajuda ou facilidade, pois pela sua experiência, quando uma empresa recorre a alguém externo é porque esta quebrando.


Esta atitude revela de duas, uma das hipóteses ou ambas. Pela experiência é exatamente isto que ocorre. Ou seja, a empresa esta realmente em dificuldades e irá começar a dar trabalho de crédito ao banco ou é porque quando chega nesta situação geralmente não tem mais jeito e a empresa irá quebrar, porque os responsáveis pelos negócios somente recorrem a ajuda externa muito tarde.


Mas realmente, a razão do por que as empresas chegam nesta situação é basicamente devido à falta de planejamento.Em geral, um pequeno negócio tem inicio porque seu empreendedor ou tem recursos para investir ou conhecimento sobre o negócio e daí, nasce a decisão de começar o empreendimento.


Na maioria das vezes o negócio faz sentido, mas, o estudo sobre o tamanho; como acessar o mercado; quanto será a renda, entre outros não são feitos a contento ou até não são feitos e ponto.
Hoje em dia, temos visto várias pessoas iniciar um negócio porque recebeu uma indenização quando saiu de seu emprego e quer investir em algo porque não quer ser empregado novamente ou tem dificuldades de se recolocar. O ideal seria o investimento em alguma franquia, pois teoricamente, o negócio já foi estudado e o sucesso pode ser visto pelas experiências dos franqueados. Mas, infelizmente, nem toda franquia fornecesse ajuda para implantação e muito menos para o desenvolvimento, fazendo com que não exista diferença nenhuma a qualquer outro negócio que poderia ser inventado pelo empreendedor a não ser a utilização de uma idéia já posta em pratica e de um nome conhecido, talvez.


A outra situação é quando alguém tem uma idéia sobre um produto ou serviço e da inicio ao empreendimento. Às vezes, até tem o recurso financeiro para dar inicio ou caso contrário, procura um parceiro para financiar ou o que é pior ainda, procura credito bancário para começar o empreendimento.


Então, o que vemos em todas estas situações, são o que vulgarmente chamamos de “Aprendizes de Feiticeiros”. Aquele que iniciou um negócio franqueado, mas que a Franquia não fornece apoio, aquele que tem o recurso para iniciar, aquele que não tem recurso, mas encontra um parceiro ou até mesmo o banco lhe arranja uma linha de crédito, são todos aprendizes que estarão iniciando-se no mundo dos negócios sem que houvesse treinamento e o que é pior, sem que houvesse um planejamento adequado da implantação do negócio.Vamos abrir um parêntese aqui, existe algo muito triste em nossa sociedade acadêmica, principalmente aqui no Brasil, Não existe curso de formação universitária ou mesmo técnica, para a função de “Dono”. Todos os cursos que existem são para que após estarem formados sejam no máximo bons empregados. Todos se formam em Engenheiros, Médicos, Advogados, Administradores de Empresas, Economistas, Agrônomos, etc., mas qualquer um destes que após a formatura for um dos empreendedores que falamos a pouco, nenhum terá experiência ou formação para ser “Dono”.


Mesmo aqueles que após um bom período como empregado e que tenham adquirido experiência em sua profissão, uma vez que sair de seu emprego e resolver tornar-se um empreendedor, de nada adiantará ser um bom Advogado, um bom Medico, um bom Engenheiro, pois no momento seguinte a ter aberto seu escritório para prestar os serviços que tem experiência, não saberá vender, controlar, pagar, receber, lidar com situações fiscais, de mercado e muito menos ter experiência para lidar com as adversidades quando estas começarem. Muitas vezes, estavam ganhando até mais como empregados, o local onde o escritório foi aberto tem muita concorrência, não existem clientes suficientes, etc, etc.


Em outras palavras, conhecer bem o que se pretende fazer é muito diferente do que empreender um negócio com base no que se conhece bem.


Já presenciei situações que o dono era um engenheiro, fabricava peças em sua metalúrgica, mas não tinha jeito para lidar com os clientes e o que é pior, não tinha jeito para lidar com gente. Em sua opinião, na sua empresa, os clientes eram uns chatos, os representantes uns “chupins”, os empregados não sabiam nada e somente ele é que tinha razão. O único problema que ele tinha era financeiro, estava endividado e seu negócio cada vez vendia menos. Quando necessitou de ajuda externa para saber o que poderia ser feito, não entendia que o que precisava ser mudado era ele.


Outra situação era de um varejista que abriu um mercado. Como ele só tinha o dinheiro mais não sabia nada de negócio, contratou para tocar seu negócio alguém que ele podia confiar, e até mesmo influenciar. Este é típico negócio que comparamos com uma festa, onde os convidados irão trazer somente a boca. Isto é legal, quando é uma festa, mas quando é um negócio, não é nada legal pagar para ter empregados que sabem menos que nos e que iremos ter até que ensina-los.


Em toda grande organização de sucesso ou até mesmo um pequeno negócio, mas de sucesso, o ponto comum é que todos os aspectos do negócio são tratados por profissionais especializados nas varias áreas que influenciam o negócio.


Somente com experiência nas áreas de influencia é que se pode ter um adequado planejamento para o inicio de um negócio. Trocando em miúdos, se o empreendedor for um engenheiro capaz para o negócio de engenharia, não adiante ele iniciar sozinho o negócio, sem considerar um bom administrador, um bom advogado, um bom conhecedor do mercado, um bom contador, etc. Não estamos dizendo que ele deva ter todos como seus empregados, mas os pontos que influenciam seu negócio devem ser analisados por profissionais competentes e especializados. Qualquer economia neste sentido no inicio, será gasta com dificuldades e fracassos.As historias de sucesso geralmente são feitas por pessoas que muitas vezes não tinham experiência nas áreas, mas sabiam muito bem quem contratar, como contratar e o que exigir. Pois não precisa ser polivalente, mas precisa ser inteligente.


Já vimos muitas histórias e portanto, somos testemunhas de grandes empresas que foram sucesso no passado e que inexplicavelmente quebraram. Dizemos que é inexplicável, por que é difícil aceitar que uma empresa de sucesso possa quebrar. O que aconteceu? Como? Quebrou!. Não acredito. Estas são algumas perguntas ou exclamações que fazemos.


Mas existem explicações. Muitas delas foram criadas por pessoas iluminadas que tiveram grande conhecimento e eram capacitadas para o empreendimento. Mas, após algum tempo, tiveram filhos, genros, noras e netos, A empresa não mais podia cuidar de todos como cuidava do empreendedor inicial. Já vimos casos em que bastava somente ter o sobrenome do empreendedor e estava garantido um bom cargo no negócio com um invejável salário.


Foi o advento da função de “Fidon” ou “Gedon”. Ou seja, Filho do Dono e Genro do Dono. Foram pessoas que tomaram frente aos negócios, mas não tinham nenhuma qualificação para ser o homem de frente.


Isto ocorreu muito, no Brasil, de 1990 para cá. Pois com a abertura das fronteiras, com a globalização do mercado, as empresas precisavam ser competentes e mercados cativos, influencias políticas, ou ajuda da inflação nas mudanças nas tabelas de preço, não eram mais suficientes.


Mesmo empresas que já iniciaram seus negócios, que já foram de sucesso, para continuar competindo em um mercado globalizado, precisam ter competências de características globalizadas. Precisam utilizar ferramentas iguais ou melhores que os concorrentes atuais. Precisam fazer igual ou melhor que os concorrentes. E olha, hoje em dia, temos dificuldades de saber até mesmo da onde eles irão aparecer.


Em outras palavras, é preciso ter organização, ter boa administração, saber como ser “Dono”. Sem organização acredito que até traficar cocaína não deve dar lucro. Hoje em dia até se fala muito sobre Crime Organizado. Lógico. Sem organização até os criminosos não tem sucesso.


Conseqüentemente, por que um pequeno negócio Nasce, chega a Crescer, mas Morre logo em seguida.Falta Organização! Falta Planejamento! Falta conhecer o negócio!


Antes, empreendia-se um negócio para ter uma atividade. Infelizmente, hoje ainda continua assim. O indivíduo recebe uma indenização e empreende um negócio para suprir sua necessidade de ter uma atividade remunerada. O indivíduo que tem algum recurso, empreende uma atividade para remunerar aquele recurso. Aquele que se forma em uma faculdade, empreende no negócio em que se formou para explorar a atividade que ele aprendeu.


Ou seja, fazemos e empreendemos o negócio, ainda pensando em nós. E esquecemos que os Clientes são a razão de existência de um negócio e que são eles que irão utilizar o negócio que iremos empreender. Portanto, todo negócio que não tiver o foco no Cliente, estará fadado a Nascer, talvez Crescer, mas com certeza ira Morrer.


Não importa o tamanho. O sucesso de qualquer negócio, e também o fracasso, estão nas mãos dos Clientes.


Para nascer, crescer e se manter um empreendimento tem que ter um adequado planejamento para focar na satisfação dos Clientes. Precisa conhecer seus Clientes, precisa conhecer seu Mercado, precisa conhecer seus Concorrentes, precisa conhecer seu negócio, não do ponto de vista seu, mas do ponto de vista dos Clientes. Precisa ser superior na mente dos Clientes. Toda percepção de superioridade que um empreendedor possa ter, mas que não for percebida pelos Clientes, é uma percepção falsa.


Resumindo: Porque acontece de um negócio morrer ou sofrer? É por que este é empreendido de forma amadora. Não considera todos os aspectos que deveriam ser considerados. Não existe todo o conhecimento em uma só pessoa. Para ser “Dono” é preciso saber recorrer para quem saiba do que ele precisa. É preciso saber quando recorrer e não esperar quando já for tarde.

Precisa planejar o inicio, planejar o crescimento, planejar o sucesso.


Paulo José LuciaConsultor de Negócios
Sócio da Marineli Consultoria e através do site:
www.aulavox.com ministra cursos e palestras sobre gerenciamento de empresas para médios e pequenos empresários.


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